課程編號(hào):41629
課程價(jià)格:¥22000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:556
行業(yè)類別:房地產(chǎn)
專業(yè)類別:銷售技巧
授課講師:母航
寫1001遍“Yes I Can”的啟示?
第1篇章 興奮營(yíng)銷的概念
1、 興奮營(yíng)銷的義 顧客掏錢的最好時(shí)機(jī)是當(dāng)她興奮時(shí);
2、 興奮營(yíng)銷的原理 欲望-狀態(tài)-價(jià)值-利益-興奮-沖動(dòng);
3、 銷售的摩托車?yán)碚?成功的銷售=態(tài)度X能力X行動(dòng); 態(tài)度是最好的銷售技巧;
4、 銷售的四大毒瘤 常抱怨-推責(zé)任-怕吃虧-要面子;
5、 吸引力法則 顧客腦袋中的八大頻道; 同頻共振、同質(zhì)相吸; 如何塑造銷售員的吸引力?
第2篇章 逼定九式
1、什么是逼定?
2、逼定的時(shí)機(jī)?
3、為什么要逼定?(逼定視頻)
第一招:獨(dú)占鰲頭
1、定義:喻占首位或第一名之意;
2、 運(yùn)用方法 王婆賣瓜:既賣王婆又賣瓜 先賣王婆再賣瓜; 善用“第一”、“最” ; 細(xì)分品類,在品類里找第一 ;
3、運(yùn)用原理 顧客只認(rèn)第一、不認(rèn)第二;
第二招:引蛇出洞
1、定義:比喻引誘顧客進(jìn)行活動(dòng),使之暴露需求;
2、運(yùn)用方法 (小品:賣拐的啟示) 開放型 封閉型 選擇型 反問型
3、情境模擬
4、實(shí)際應(yīng)用 開局關(guān)-中場(chǎng)關(guān)-結(jié)尾關(guān)
5、應(yīng)用原則 每句話都要問問題,問之前做好鋪墊 ; 問簡(jiǎn)單比較容易回答的問題(無抗拒點(diǎn)); 開局多用開放式問題 ; 中\(zhòng)后局多問封閉式和選擇性問題; 不想正面回答/腦袋蒙的問題多用反問式問題 ;
6、應(yīng)用原理 顧客只買自己想買的 、不買我們想賣的;
第三招:蛇打七寸
1、定義:比喻說話做事必需抓住主要環(huán)節(jié);
2、FABE銷售法則案例
3、FABE萬能公式 “因?yàn)?hellip;…” 特點(diǎn) “從而有…”功能 “對(duì)您而言……” 好處 “你看…… ” 證據(jù)
4、運(yùn)用原理 顧客買的不是產(chǎn)品本身、而是產(chǎn)品帶來的利益;
第四招:步步為贏
1、定義:比喻處處占據(jù)有利的地勢(shì);
2、五感 尊重感 高貴感 安全感 舒適感 愉悅感
3、六覺 聽覺 觸覺 嗅覺 味覺 知覺
4、實(shí)際運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)塑造產(chǎn)品/項(xiàng)目的五感六覺;
5、應(yīng)用原理 銷售是一種刺激感覺的行為; 銷售是一種培養(yǎng)感覺的過程; 銷售是幫顧客找到想要掏錢的那份感覺!
6、應(yīng)用秘訣 神秘! 神秘! 再神秘! 提升! 提升!再提升!
第五招:天方夜“談”
1、定義:比喻虛誕、離奇的議論;
2、講故事的原則 描述快樂、加深痛苦;
3、實(shí)際應(yīng)用 講產(chǎn)品的故事 講她人的故事
4、運(yùn)用原理 顧客愛聽的不是你講的產(chǎn)品,而是你講的故事;
第六招:美夢(mèng)成真
1、定義:美好的希望變成了現(xiàn)實(shí);
2、賣保險(xiǎn)的案例(視頻) 行動(dòng)力來源:追求快樂、逃離痛苦;
3、如何構(gòu)造美夢(mèng) 公式:三個(gè)如果+兩個(gè)畫面;
4、運(yùn)用原理 顧客買的不是產(chǎn)品、而是夢(mèng)想;
第七招:噩夢(mèng)醒來
1、 應(yīng)用流程 挖掘痛苦 陳述痛苦 加深痛苦 逃離痛苦
2、 銷售人員等級(jí) 四流的銷售賣產(chǎn)品 三流的銷售賣好處 二流的銷售賣感覺 一流的銷售賣故事 頂級(jí)的銷售賣夢(mèng)想 無敵的銷售賣痛苦
3、運(yùn)用原理 當(dāng)不買的痛苦大于掏錢的痛苦時(shí),顧客就會(huì)毫不猶豫的掏錢;
第八招:將心比心
1、公式:認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
2、認(rèn)同的詞句 我了解你的意思; 我認(rèn)同你的觀點(diǎn); 你說的很有道理; 我理解你的心情; 感謝你的建議! 你這個(gè)問題問的很好; 我知道你這樣做是為我好;
3、贊美的6大方式 真誠(chéng) 具體閃光 間接 第三者 及時(shí) 請(qǐng)教
4、贊美的3大原則 逢人減歲、遇物加錢; 生人看特征、熟人看變化; 夫妻同行、攜子同行;
5、賣墓地的案例(視頻)
6、異議處理 我還要好好考慮一下? 我沒帶那么多錢? 你們的價(jià)格太高了? 我回去和我愛人商量一下? 網(wǎng)上有賣的比你們更便宜? 你們能不能保證效果,有效果再交錢?
7、應(yīng)用原理 顧客渴望被理解、喜歡被贊美;
第九招:無中生有
1、制造競(jìng)爭(zhēng)買家
2、制造貨源緊張
3、制造熱銷氛圍
中國(guó)房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)打造第一人 售樓團(tuán)隊(duì)凝聚力打造專家 中國(guó)“異業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略模式”設(shè)計(jì)師 中海地產(chǎn)、恒大集團(tuán)、華僑城、星河灣等標(biāo)桿房企首選狼銷講師
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