【培訓對象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應鏈總監(jiān)、供應鏈經(jīng)理、供應鏈專員

【培訓收益】
1. 掌握企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略中的重要訴求，了解企業(yè)的真實想法。 2. 學習并掌握的兩大知識：掌握采購戰(zhàn)略的制定規(guī)劃方法及相關工具的使用方法；掌握供應商管理五大階段（從供應商開發(fā)到退出）的主要活動和關鍵控制點。 3. 掌握采購分析方法（采購開支分析，需求分析，供應市場分析等），提升學員的采購工作專業(yè)度。 4. 學會招標管理的方法和主要管理重心。

第一板塊：采購戰(zhàn)略的規(guī)劃五步法
導入：
1. 采購戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略，業(yè)務戰(zhàn)略的相互關系
2. 采購戰(zhàn)略規(guī)劃五步法的定義，內容，與企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略的相互關系
第一步：了解業(yè)務需求和戰(zhàn)略目標
——掌握企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略中的重要訴求
1. 熟悉業(yè)務流程，技術規(guī)范，產(chǎn)品以及質量管理
1）掌握業(yè)務部門發(fā)展動態(tài)和規(guī)劃
2）參加內部或外部培訓或會議
2. 建立與業(yè)務需求方的緊密合作關系
1）組建采購委員會
2）建立定期溝通機制
3）成為業(yè)務部門的重要合作伙伴

第二步：采購開支和需求分析
一、建立采購品類管理方法
1. 定義企業(yè)內的采購品類
2. 建立品類層級關系
3. 選擇品類管理方式，組建品類管理團隊
二、采購開支數(shù)據(jù)的收集
1. 采購開支數(shù)據(jù)的時間跨度和維度要求
2. 采購開支數(shù)據(jù)的提供來源
1）ERP系統(tǒng)的采購憑證（PO，采購申請，合同協(xié)議）
2）ERP系統(tǒng)或線下的發(fā)票，報銷單據(jù)
3）財務部對數(shù)據(jù)的核實幫助
三、采購開支分析的方法
討論：通過帕累托圖對采購開支進行排列和分析
工具：帕累托圖
1. 分析采購的“集中度”
采購“集中度”：由采購部門統(tǒng)一采購的采購開支占比
——識別采購開支中的“集中”與“分散”
2. 分析采購開支的時間趨勢
1）分析采購開支的跨年度/季度趨勢
2）重點關注增長趨勢下的采購開支管理
3）比較業(yè)務需求與采購開支的關聯(lián)性
四、采購需求分析的方法
1. 需求的數(shù)量和時間點
2. 需求中的技術標準、質量要求對成本的影響
3. 尋找優(yōu)化的機會
1）采購開支的優(yōu)化：合并集中，調整購買渠道
2）技術和質量要求：通用化、標準化
案例分析1：某企業(yè)通過采購開支和需求分析找到海運采購戰(zhàn)略優(yōu)化機會
案例分析2：某企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務需求標準，實現(xiàn)集中化采購
練習：學員對案例的采購開支數(shù)據(jù)進行分析，老師點評

第三步：分析品類供應市場
第一步：調研品類供應市場，收集市場情報的方法
第二步：研究供應市場結構和層次，技術發(fā)展趨勢，進入壁壘
工具：波特五力模型
第三步：分析供應商的強弱特點和風險機會
工具：SWOT分析
第四步：供應商能力評估
第五步：研究制訂供應風險及風險緩解計劃
案例分析：某企業(yè)研究供應市場機會及風險的方法
練習：學員運用工具分析某品類供應市場，老師點評

第四步：制訂采購策略
一、采購品類定位
工具：克拉杰克矩陣
——利用型、戰(zhàn)略型、瓶頸型，次要型
1. 分析品類對業(yè)務影響程度大小
2. 分析供應市場復雜度
3. 輸出品類定位
二、制定采購策略
1. 采購策略特點
策略一：利用現(xiàn)有優(yōu)勢
方法1：集中采購量
方法2：最優(yōu)價格
方法3：全球采購
策略二：創(chuàng)造優(yōu)勢
方法1：改進產(chǎn)品規(guī)格
方法2：聯(lián)合流程改進
方法3：重整合作關系
2. 輸出采購策略
三、討論和批準采購戰(zhàn)略/品類采購策略
1. 與業(yè)務部門溝通采購戰(zhàn)略/品類采購策略，達成共識
2. 采購戰(zhàn)略/品類采購策略獲得批準
案例分析：某企業(yè)在通訊組件采購中進行的需求和戰(zhàn)略改善
練習：學員對品類進行品類定位和采購策略設計，老師點評

第五步：制訂采購業(yè)務目標，業(yè)務計劃及KPI
一、采購業(yè)務計劃、業(yè)務目標，KPI的制訂
第一步：采購團隊制訂采購計劃、目標和KPI
第二步：與業(yè)務部門溝通采購業(yè)務計劃，目標和KPI
第三步：領導批準采購業(yè)務機會，目標和KPI
二、定期回顧和更新采購戰(zhàn)略和關鍵績效
三、成功做好采購戰(zhàn)略規(guī)劃的關鍵要點
1. 對采購需求的充分了解和管理
2. 對業(yè)務需求方的影響能力
3. 對供應市場和供應商的充分了解
討論：學員企業(yè)采購戰(zhàn)略制訂的案例或改善機會
練習：學員分組練習制訂某產(chǎn)品的采購戰(zhàn)略，老師點評

第二板塊：供應商管理的五個階段
導入討論：采購戰(zhàn)略與供應商管理的關系
——采購戰(zhàn)略對供應商管理活動的指導
供應商管理階段一：供應商開發(fā)及尋源
一、供應商開發(fā)和尋源的過程
1. 確認和理解業(yè)務需求
2. 采購與需求部門在尋找供應商中的合作
3. 尋找高潛力的供應商
4. 通過AI工具提升供應商開發(fā)的效率
二、收集供應商的信息和報價的方法
1. 信息請求函RFI
2. 詢價函RFQ
3．通過SRM系統(tǒng)提升采購詢比價效率
案例分析：某企業(yè)從線下轉為線上收集供應商信息及報價的改善
三、招標管理
1．招標的類型
2．招標的主要流程
1）招標的準備
2）發(fā)出招標邀請
3）評標
4）競標
5）定標
3．招標的合規(guī)管理
案例分析：某企業(yè)管理采購招標的方法
討論：企業(yè)管理RFI、RFQ的方法或改善機會

供應商管理階段二：供應商評價和選擇
一、供應商評估工具的開發(fā)
1. 供應商評估工具的類型和特點
2. 公司資質和能力評估模版
3. 財務狀況和風險評估
4. 管理能力評估模版（質量管理，生產(chǎn)管理，開發(fā)管理，采購和供應鏈，……）
5. 環(huán)健安及企業(yè)社會責任評估
案例討論：某企業(yè)的供應商評估工具
練習：設計供應商評估模板，老師點評
二、供應商評價過程
第一步：組建評估團隊——關鍵成員和分工職責
第二步：收集供應商信息及文檔
第三步：審閱供應商信息和文檔
討論：審閱文件時需要關注哪些信息
1）資質信息的核實
2）利用第三方平臺和渠道獲得信息
第四步：供應商現(xiàn)場審核流程
階段一：啟動會議
階段二：現(xiàn)場審核
階段三：總結和末次會議
階段四：出具審核報告
階段五：跟進整改項的關閉
第五步：供應商選擇
——供應商綜合評估結果最終輸出，選擇供應商
案例分析：某企業(yè)審核供應商的方式

供應商管理階段三：供應商績效管理
一、供應商績效評估的關鍵作用
1. 促進供應商績效的改善和提升
2. 加深雙方的合作和了解
3. 提升供應鏈的可靠性
二、不同類別供應商的績效評估頻次
評估頻次的考慮因素：可用數(shù)據(jù)
——確定關鍵供應商與一般供應商的評估頻次
三、供應商績效評估
1. 確定供應商績效評估模版、評估方法
工具：供應商績效評估模版
2. 評價供應商績效
3. 發(fā)布評價結果
4. 與供應商溝通績效結果，跟蹤整改
案例分析：某通訊設備企業(yè)與供應商的業(yè)務績效回顧會
討論：在供應商績效管理中遇到的挑戰(zhàn)或改善機會
練習：學員設計供應商績效評估模板，老師點評

供應商管理階段四：供應商的發(fā)展和改善
一、供應商的分類與供應商發(fā)展的關系
1. 供應商分類方法
2. 供應商從待定到優(yōu)選、戰(zhàn)略的發(fā)展
二、供應商發(fā)展和改善的操作方式
1. 與供應商建立長久雙贏的合作機制
2. 為供應商設立業(yè)務發(fā)展目標
3. 為供應商設立績效改善目標
4. 與供應商定期回顧發(fā)展和改善進展
案例分析：某企業(yè)為供應商提供精益管理培訓

供應商管理階段五：供應商退出
一、供應商退出的業(yè)務場景
1. 供應商績效問題有關
2. 產(chǎn)品退出有關
3. 供應商單方面提出
二、供應商退出操作要點
1. 建立供應商退出機制
2. 供應商績效管理的聯(lián)動
3. 供應風險和供貨影響的評估
4. 供應商檔案的更新
5. 合同及訂單執(zhí)行的檢查
案例分析：某企業(yè)的供應商退出帶來的影響和風險 

30年采購供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗
美國亞利桑那州立大學MBA供應鏈管理專業(yè)（全美供應鏈MBA前三名）
注冊職業(yè)采購CPPM認證
精益六西格瑪（綠帶）
曾任：英國電信（中國區(qū)）丨采購總監(jiān)、采購中心負責人
曾任：西門子（手機部亞太及中國區(qū)）丨供應鏈運營總監(jiān)
曾任：飛利浦（中國）丨高級經(jīng)理
曾任：朗訊科技（中國）丨供應鏈總監(jiān)、高級采購經(jīng)理
曾任：標致汽車（中國）丨采購組長
擅長領域：采購戰(zhàn)略、采購談判、成本分析和降本管理、供應商評價與管理、供應鏈風險管理、合規(guī)管理、供應鏈管理、供應鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應鏈數(shù)字化等

01-專注專項：周老師投身于企業(yè)采購供應鏈管理領域30年（20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年項目執(zhí)行落地以及授課經(jīng)驗），對采購供應鏈管理領域有著獨特的見解，曾為正泰電氣、揚子江藥業(yè)、眾華電子等企業(yè)制定相對應的采購供應鏈的優(yōu)化方案，真正做到幫助企業(yè)走出“困境”。
02-超凡實力：周老師擅長采購供應鏈的全鏈條（采購戰(zhàn)略供應商開發(fā)評估管理降本管理供應鏈流程設計優(yōu)化供應鏈計劃管理庫存控制供應鏈信息化規(guī)劃和實施）并將自身的經(jīng)驗萃取自成一套方法論+工具，并應用于企業(yè)的項目執(zhí)行落地當中，曾主導操盤200多個采購供應鏈項目，真正做到“有用”“會用”“實用”。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
西門子-【物料采購供應鏈改善項目】
→曾負責西門子（手機部亞太及中國）手機工廠生產(chǎn)物料計劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產(chǎn)時的物料保障，退市品的報廢風險，帶領團隊通過供應鏈改善項目持續(xù)提高供應商績效，供應鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉率，降低退市產(chǎn)品物料風險。
成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉50次以上，退市物料報廢率0.1%。
英國電信-【中國采購中心籌建項目】
→主導英國電信中國區(qū)采購戰(zhàn)略制訂，倡導建立中國采購中心，招募和培養(yǎng)采購團隊；同時推動供應商風險管理，幫助供應商在生產(chǎn)現(xiàn)場管理、EHS、質量管理等方面的整改和改善。
成果：從0到1創(chuàng)辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應商的認證和導入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數(shù)10倍。同時制定風險管理計劃，大幅降低了80%以上供應商出現(xiàn)政策法規(guī)合規(guī)事件的風險。帶領團隊建立某終端產(chǎn)品的采購成本分析模型，大幅提升采購議價效果，獲得總部領導的表揚。
朗訊科技-【中國零部件供應本地化項目】
→先后擔任高級采購經(jīng)理，供應鏈總監(jiān)等職務，負責各種電子零部件，電纜，PCBA外協(xié)生產(chǎn)的供應商開發(fā)尋源，供應商審核，價格及合同談判，供應商績效管理，外協(xié)生產(chǎn)執(zhí)行和管理。
成果：成功開發(fā)數(shù)十家本地供應商，為企業(yè)帶來上百萬的降本增效，在供應商審核和管理中促進供應商績效改善，幫助供應商的逐步提高能力和供應品種。在PCBA和電纜組件等采購中成功運用采購成本分析模型和定價模型，大幅提升采購工作的效率。
標致汽車-【中國原材料供應本地化項目】
→擔任采購科材料組組長等職務，負責汽車用鋼板和其它金屬材料的采購，供應商開發(fā)和管理，原材料國產(chǎn)化工作的推進。
成果：成功開發(fā)寶鋼成為汽車用鋼板的供應商，提升國產(chǎn)化比例5%。通過成功地設計和實施采購策略實施和供應商管理，績效改善，在汽車用鋼板采購商帶來上百萬元的降本節(jié)支。
揚子江制藥公司-【戰(zhàn)略及運營改善項目】
→曾為企業(yè)梳理完善采購管理流程，招標管理流程和供應商管理流程，完善采購崗位職權分工的設計，通過談判和招標為企業(yè)實現(xiàn)降本增效。
成果：規(guī)劃企業(yè)采購管理制度與流程，同時為采購團隊提供《談判技巧》，《采購戰(zhàn)略》等培訓，大大提高采購團隊的專業(yè)水平，為企業(yè)實現(xiàn)降本節(jié)支近百萬元。幫助企業(yè)建立原材料的成本分析模型，大幅提升議價的效率，幫助企業(yè)找到新降本機會。
保樂力加公司-【采購管理改善項目】
→協(xié)助企業(yè)完善和建立了包裝材料及非生產(chǎn)物資采購流程和供應商評價及管理流程，完成團隊組建。協(xié)助企業(yè)進行供應商尋源開發(fā)，談判等供應商導入工作。保障了產(chǎn)品的上市銷售。成果：建立企業(yè)的非生產(chǎn)物資采購流程，成本分析模型，并成功組建一支高專業(yè)度的采購團隊，為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)采購降本十萬元。
浙江三葉草生物制藥-【供應鏈流程和信息化改善項目】
→主導完善優(yōu)化供應鏈計劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應鏈計劃的其它流程及因素，通過跨部門協(xié)同合作解決BOM清單不準確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計劃數(shù)據(jù)不準確的問題。
成果：提升了50%的效率，將物料需求計劃準確率提高至95%以上，確保生產(chǎn)物料供應。

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 授課課題 期數(shù)
1 揚子江制藥 《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》
《雙贏采購談判技巧》 5
2 正泰電氣 《供應鏈管理與改善實踐》
《企業(yè)采購的降本增效》 4
3 蘇州銳必利 《庫存管理與控制》
《供應商績效管理》 4
4 LVMH集團 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
5 武田制藥 《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》 3
6 徐工集團 《戰(zhàn)略采購成本管理》 3
7 匯豐銀行 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
8 平安保險 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
9 上海市青浦開發(fā)區(qū) 《供應鏈管理》 3

主講課程：
《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》
《雙贏采購談判技巧》
《企業(yè)采購的降本增效》
《從零到一搭建國際化供應鏈》
《供應鏈管理與改善實踐》
《庫存控制與優(yōu)化》
《生產(chǎn)計劃與物料控制實務》
《倉儲管理提升》 

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應市場與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標供應市場分類和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 經(jīng)銷商管理精要實訓

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷商管理培訓案例！解析：經(jīng)銷商管理內訓案例!案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析..

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