【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、代理商

【培訓(xùn)收益】
1、提升營(yíng)銷人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧 2、激發(fā)銷售人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能 4、提升銷售人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)成交談判技巧 5、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交 6、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交 7、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交 8、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交

導(dǎo)入：缺貨現(xiàn)狀下，如何管理零售客戶滿意度？客戶經(jīng)理該做好哪幾項(xiàng)修煉？
第一項(xiàng)修煉：高效引導(dǎo)式溝通管理
一、零售客戶滿意度管理
1、動(dòng)之以情——統(tǒng)一客戶思想
（1）好消息 VS 壞消息
（2）統(tǒng)戰(zhàn)話術(shù)
（3）先夸后引
2、曉之以理——引導(dǎo)式傾聽與說服
（1）理論——為啥稍緊平衡
（2）數(shù)據(jù)的生產(chǎn)力、說服力
（3）歷史經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
（4）反殺話術(shù) —— 懟而后教
3、誘之以利——網(wǎng)格化市場(chǎng)規(guī)劃與管理
（1）清庫(kù)存 —— 利
（2）推新品 —— 利
（3）高端卷煙“連帶”
4、繩之以法——普法工作
（1）下危機(jī)，給出路 —— 威懾話術(shù)
（2）案件警示
第二項(xiàng)修煉： 平臺(tái)化營(yíng)銷思維管理
導(dǎo)入：什么是“平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維管理”？
一、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維
1、平臺(tái)化理論介紹
2、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維的特點(diǎn)
（1）強(qiáng)調(diào)的不是管理，而是經(jīng)營(yíng)和參與
（2）是系統(tǒng)層面的變革，是對(duì)客戶開放的系統(tǒng)
（3）核心是通過溝通和互動(dòng)，引發(fā)消費(fèi)者的主動(dòng)代言。
3、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維的五個(gè)關(guān)鍵
（1）第一關(guān)鍵是讓客戶驅(qū)動(dòng)，站在客戶角度。
（2）第二關(guān)鍵是客戶細(xì)分，基于客戶的分級(jí)分類分群，進(jìn)行差異化和個(gè)性化。
（3）第三關(guān)鍵是聆聽和學(xué)習(xí)。在社交網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步意味著聆聽、學(xué)習(xí)、參與、互動(dòng)。
（4）第四關(guān)鍵是客戶體驗(yàn)，通過個(gè)性化、人性化的交互來(lái)傳遞給客戶更好的體驗(yàn)。
（5）第五關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)的衡量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行變革
4、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維七星流程 —— 基礎(chǔ)設(shè)施 —— 營(yíng)銷的高速公路
二、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維——教會(huì)客戶成為“情報(bào)站”
1、學(xué)會(huì)整合身邊的資源。
（1）、高端整合資源
（2）、中低端整合產(chǎn)品
2、“情報(bào)系統(tǒng)”的搭建
（1）、學(xué)會(huì)梳理客戶資源
（2）、學(xué)會(huì)給客戶進(jìn)行資源分類
3、利用資源協(xié)助客戶進(jìn)行活動(dòng)策劃與實(shí)施
三、平臺(tái)化市場(chǎng)營(yíng)銷思維——線上宣傳、線下導(dǎo)流
1、個(gè)人及店面IP的打造。
（1）、客戶經(jīng)理也要注重個(gè)人IP的打造。
（2）、打造店面及店主的個(gè)人IP系統(tǒng)。
（3）、圈內(nèi)圈外的形象的建立
2、線上活動(dòng)三類內(nèi)容安排：
（1）文案類
（2）互動(dòng)類
（3）功能類
第三項(xiàng)修煉：?jiǎn)栴}管理——逢山開路，遇水架橋
一、問題管理理念
二、問題管理的切入點(diǎn)——老、大、難
三、問題分析的方法：見數(shù)又見人
四、解決問題的原則：三不放過
五、解決零售課戶問題的三種方法
1、態(tài)度類問題
2、能力類問題
3、創(chuàng)新類問題
六、解決零售課戶的三部曲
第四項(xiàng)修煉：激勵(lì)管理——三法并用，正面導(dǎo)向
一、激勵(lì)的四大原則
1、三公原則
2、即時(shí)性原則
3、效果導(dǎo)向原則
4、差異化原則
二、激勵(lì)的三大方法
1、物質(zhì)激勵(lì)做基礎(chǔ)
2、晉升激勵(lì)定方向
3、精神激勵(lì)創(chuàng)文化
第五項(xiàng)修煉：文化管理——同心同德，言行一致
一、煙草行業(yè)的價(jià)值和調(diào)控政策取向理性蝶變
1、煙草行業(yè)的價(jià)值核心是“癮品主權(quán)”
2、調(diào)控政策取向理性蝶變——“八字方針”到“十六方針”真正回歸
二、零售客戶的文化管理：新時(shí)期的“行業(yè)價(jià)值觀”——煙草行業(yè)機(jī)遇與從業(yè)者的職業(yè)獲得感
（一）國(guó)際煙草VS國(guó)內(nèi)煙草
1、銷量規(guī)模
2、銷售收入
3、結(jié)構(gòu)水平
4、發(fā)展趨勢(shì)——國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)
（二）傳統(tǒng)煙草VS新型煙草
1、新型煙草趨勢(shì)與技術(shù)儲(chǔ)備
2、新型煙草生產(chǎn)、出口和發(fā)展勢(shì)頭——國(guó)內(nèi)嚴(yán)禁銷售
3、新型煙草監(jiān)管方向
4、新型煙草的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)——兩個(gè)“至上”
（二）專賣專營(yíng)VS行業(yè)改革
1、新的動(dòng)態(tài)平衡——供給側(cè)和需求側(cè)
2、品牌動(dòng)能轉(zhuǎn)化
3、營(yíng)銷機(jī)會(huì)——手段——真營(yíng)銷、新營(yíng)銷
（四）線下售賣VS線上傳播
1、疫情對(duì)品牌培育的改造
2、真營(yíng)銷、新營(yíng)銷的核心——服務(wù)（兩個(gè)滿意）
3、真營(yíng)銷、新營(yíng)銷的機(jī)會(huì)——自我賦能：直播、短視頻、社會(huì)化客戶關(guān)系管理等等 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(zhǎng)的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長(zhǎng)的幾..

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• 班組長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負(fù)責(zé)？向下對(duì)老板負(fù)責(zé)，向上對(duì)員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 做教練型干部：培養(yǎng)打勝仗的團(tuán)隊(duì)

   

  一、 角色認(rèn)知：把事做對(duì)和做對(duì)的事1. 檢討缺失：糟糕干部的八大罪狀及走入的誤區(qū)；2. 管理認(rèn)知：干部到底該些干什么？3. 干部定位：干部的3大任務(wù)與3重境界；4. 案例討論：陳經(jīng)理的角色錯(cuò)在哪？5. 軟件升級(jí)：從技術(shù)走向管理，從管理走向領(lǐng)導(dǎo)。6. 領(lǐng)導(dǎo)階梯：管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別二、 做教練型干部：讓團(tuán)隊(duì)可以復(fù)制 1...

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——認(rèn)識(shí)服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)——案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長(zhǎng)教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對(duì)本身職務(wù)..

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