課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓(xùn)活動

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

三、隊名組建

第一模塊

讀懂 DICT 項目

 【引子】政企經(jīng)理要開展 DICT 項目的操盤，首先要解決對工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識儲備和項目原理的理解，究竟什么是 DICT 項目？如果客戶反饋了一個需求，如何判斷它是否屬于 DICT 項目可解決的范疇呢？

一、一張圖理清 DICT 項目本質(zhì)

1、工信部兩化融合、智能制造、上云上平臺、智慧企業(yè)政策解讀及市場情況

2、政企客戶經(jīng)營生產(chǎn)特點及價值鏈全解

3、DICT 技術(shù)銷售端理解與電信產(chǎn)品體系

4、電信“云改數(shù)轉(zhuǎn)”戰(zhàn)略與 DICT 項目

5、DICT 項目的業(yè)務(wù)邏輯與項目特點

 模擬演練：“一張圖解釋 DICT”講圖

二、一張表理清政企經(jīng)理轉(zhuǎn)型方向

1、觀念轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

2、能力升級準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

3、行為習(xí)慣準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型方法

4、必備溝通技能--ABC 溝通法

三、DICT 需求與技術(shù)識別專項練習(xí)

1、基礎(chǔ)信息化應(yīng)用及常見系統(tǒng)介紹

2、非信息化需求識別與專項練習(xí)

3、管理信息化需求識別與專項練習(xí)

4、大數(shù)據(jù)需求識別與專項練習(xí)

5、人工智能需求識別與專項練習(xí)

6、物聯(lián)網(wǎng)需求識別與專項練習(xí)

7、整體解決方案需求識別與專項練習(xí)

第二模塊

讀懂客戶訴求

 【引子】如何才能挖掘和引起客戶的 DICT 需求？為什么有時候我們自我介紹或?qū)⒎桨竿扑]給客戶后，客戶對接人卻表現(xiàn)得興致缺缺？不同行業(yè)、不同角色、不同身份、不同崗位、不同部門的客戶對接人有什么個性需求嗎，我們在闡述產(chǎn)品價值時要如何區(qū)別對待？

一、從“痛點”到 DICT 解決方案需求

1、單點痛點的解決--DICT 單項應(yīng)用需求的挖掘方法

2、整體痛點挖掘方法--DICT 整體解決方案需求的挖掘方法

 模擬演練：直接提問、誘導(dǎo)式提問引起客戶主動反饋需求

二、需求≠訴求

1、從哪里找客戶--政企渠道建立與客戶資源的獲取

2、客戶有什么訴求--訴求識別方法論

3、競品分析技巧

三、關(guān)鍵人訴求分析

1、不同角色對接人訴求分析：決策人、選型人、使用人、建議人、執(zhí)行人、引薦人、不相干人

2、不同身份對接人訴求分析：政府領(lǐng)導(dǎo)、基層公務(wù)員、老板、股東、職業(yè)經(jīng)理人、基層員工

3、不同企業(yè)對接人訴求分析：央國企、私企、黨政、事業(yè)單位、龍頭企業(yè)、中小企業(yè)

 模擬演練：客戶對接人核心訴求快速精準(zhǔn)識別演練

四、行業(yè)經(jīng)營特點、痛點分析

1、黨政軍行業(yè)

2、金融行業(yè)

3、醫(yī)療行業(yè)

4、教育行業(yè)

5、電力環(huán)保行業(yè)

6、鋼鐵行業(yè)

7、煙草行業(yè)

8、軟件行業(yè)

9、石油化工紡織印染行業(yè)

10、建筑材料行業(yè)

11、軟件行業(yè)

12、法律、財務(wù)、培訓(xùn)等咨詢行業(yè)

13、農(nóng)業(yè)

14、食品行業(yè)

15、機械制造行業(yè)

16、貿(mào)易行業(yè)

17、鞋服行業(yè)

18、生物制藥行業(yè)

19、電子行業(yè)

20、物業(yè)行業(yè)

21、建筑設(shè)計施工裝修行業(yè)

 模擬演練：行業(yè)客戶面談?wù)勝Y及 DICT 需求挖掘演練

第三模塊

讀懂營銷統(tǒng)盤

 【引子】客戶已經(jīng)對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但你是否有一些瞬間忽然不知道下一步該做些什么？都說政企業(yè)務(wù)營銷是步步為營，可是有沒有可能行前布局、運籌帷幄？

一、什么是營銷統(tǒng)盤

（一）為什么統(tǒng)盤--政企業(yè)務(wù)“營銷統(tǒng)盤”的必要性

1、政企客戶的業(yè)務(wù)拓展特征

2、政企客戶的產(chǎn)品需求特征

3、多層級、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復(fù)合對接模式

 案例分析：某煙草公司 5G+中臺+智慧工廠銷售過程中的多層級、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復(fù)合對接。

（二）統(tǒng)盤什么--政企業(yè)務(wù)“營銷統(tǒng)盤”的要素

1、商務(wù)階段

2、商務(wù)節(jié)點

3、商務(wù)動作

4、商務(wù)目標(biāo)

5、風(fēng)險防控

6、解決方案庫

（三）營銷統(tǒng)盤一張圖

二、各重點商務(wù)階段統(tǒng)盤及管控要點

（一）商機挖掘階段

1、本階段核心目標(biāo)--客戶明確購買需求

2、本階段重要節(jié)點詳解-訪前背調(diào)完成、擬定營銷策略、客戶產(chǎn)生購買欲

3、各節(jié)點下關(guān)鍵動作及必要動作

4、本階段各類對接人訴求、運營特點及對商務(wù)動作的影響分析（細(xì)分為各行業(yè)、各部門、各身份、各企業(yè)性質(zhì)等）

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險及疑難事件的防治與解決

（該行業(yè)無成熟案例、過往案例建設(shè)不佳營銷口碑、客戶有需求意向但不同意深入調(diào)研、多部門對接商務(wù)顧此失彼等）

 案例分析 1：某行客經(jīng)理從陌拜到成功攻略中建某局領(lǐng)導(dǎo)，并達(dá)成戰(zhàn)略合作意向。

 案例分析 2：某大型工業(yè)集團(tuán)十部門、三層級對接成功簽單案例。

（二）客戶立項階段

1、本階段核心目標(biāo)--客戶內(nèi)部正式立項

2、本階段重要節(jié)點詳解--形成商務(wù)調(diào)研結(jié)論、完成產(chǎn)品報價、完成立項策劃、項目方案過會

3、各節(jié)點下關(guān)鍵動作及必要動作

4、本階段各對接人訴求、及對商務(wù)動作的影響分析（選型人、使用人、采購人、決策人、執(zhí)行人、建議人、評審專家等）

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險及疑難事件的防治與解 （項目方案難產(chǎn)、關(guān)鍵人不認(rèn)可方案、競爭對手策反介入、項目過會被砍、客戶 預(yù)算不足、報價過高流單等）

 案例分析：某電廠 5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目多途徑立項策劃確保成功過會

 思考：報價時的忌諱有哪些？

 思考：與政府和國企部門推進(jìn)立項過程中的忌諱有哪些？

（三）合同訂立階段

1、本階段核心目標(biāo)：中標(biāo)并簽訂合同

2、本階段重要節(jié)點詳解--完成招標(biāo)策劃、完成投標(biāo)準(zhǔn)備、客戶正式掛網(wǎng)、客戶宣布中標(biāo)、正式簽訂協(xié)議

3、各節(jié)點下關(guān)鍵動作及必要動作

4、電信投標(biāo)優(yōu)勢常識梳理

5、本階段常用銷售工具與話術(shù)

6、本階段常見風(fēng)險及疑難事件的防治與解決（項目流標(biāo)、門檻過低導(dǎo)致競爭對手?jǐn)D入、競爭對手策反、客戶端合同周期過長等）

 實踐演練：招標(biāo)策劃工具的使用

（四）產(chǎn)品交付階段

1、本階段核心目標(biāo)：完整保質(zhì)保量交付

2、本階段重要節(jié)點詳解--完成產(chǎn)品質(zhì)評、完成交付準(zhǔn)備、正式完成交付、項目正式結(jié)項

3、各節(jié)點下關(guān)鍵動作及必要動作

4、本階段常用銷售工具與話術(shù)

5、本階段常見風(fēng)險及疑難事件的防治與解決（質(zhì)量有問題、客戶需求變更導(dǎo)致、客戶需求溢出補充開發(fā)導(dǎo)致成本增加、無法交付等）

（五）款項催收階段

1、本階段核心目標(biāo)：按時足額收款

2、本階段重要節(jié)點詳解--完成收款準(zhǔn)備、完成款項催收

3、各節(jié)點下關(guān)鍵動作及必要動作

4、本階段常用銷售工具與話術(shù)

5、本階段常見風(fēng)險及疑難事件的防治與解決（客戶拒付、客戶現(xiàn)金流不足、客戶倒閉等）

（六）售后服務(wù)及長期客情關(guān)系維護(hù)

1、售后完美服務(wù)的要點

2、建立長期客情關(guān)系的技巧

三、主管的常態(tài)化管控（團(tuán)隊長加訓(xùn)）

（一）向上溝通、平行溝通

（二）向下賦能

（三）管控要素

（四）管控內(nèi)容

（五）常用管控技巧

1、晨會與部署會

2、復(fù)盤與總結(jié)會

3、日報點評

4、階段性項目梳理

5、內(nèi)部頭腦風(fēng)暴與知識分享會

6、營銷活動操盤要點