一、客群經(jīng)營是銀行零售業(yè)務發(fā)展永恒的第一指標
1.完成長短期任務指標和業(yè)務成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營
2.掌握踐行零售業(yè)務發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型
3.客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度
4.定期檢視分支行客群基礎，打造和優(yōu)化業(yè)務競爭力

二、存量競爭時代客群建設的具體方法
1.銀行業(yè)進入存量時代，數(shù)據(jù)驅(qū)動和存量精耕是戰(zhàn)略重點
2.以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營切入點
3.“勤細前追”是做好零售業(yè)務的重要法則
4.減少無效外拓，加強批量獲客，瞄準目標客群
5.注重流量價值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率
6.有效經(jīng)營存量客群的精細化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察客戶的精準營銷
1.存量客戶數(shù)據(jù)蘊含無限商機，但必須掌握發(fā)掘利用方法
2.鎖定目標客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價值就是精準營銷
3.如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機，如何運用數(shù)據(jù)支持提高勝率
4.銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數(shù)據(jù)模型
5.數(shù)據(jù)提高商機勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營效果
6.如何教會全員應用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務成功率

四、客群經(jīng)營中必須解決或改善的一線15個具體問題
1.支行任務指標壓力大，無法關(guān)注客群經(jīng)營？
2.廳堂事務繁雜，無法關(guān)注價值客戶怎么辦
3.員工能力不強，主動營銷效果不佳怎么辦
4.綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營
5.低端客群、逐利型客戶、老年客群的應對策略
6.如何提升批量獲客能力
7.增進轉(zhuǎn)介紹效果
8.如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶
9.促進公私聯(lián)動的解決路徑
10.金融資產(chǎn)、存款增長的客群經(jīng)營方法
11.如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果
12.如何提升代發(fā)工資等批量項目的留存率
13.調(diào)動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進中收
14.如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營客戶效果
15.高中收產(chǎn)品（黃?；龋┨嵘龢I(yè)績的關(guān)鍵做法
16.如何切實指導提高一線員工客群經(jīng)營、金融營銷能力
（備注：根據(jù)學員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開門紅主要指標經(jīng)營方法講解和示范舉例
1.開門紅的決勝因素是什么
2.資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標的理解規(guī)劃
3.四個關(guān)鍵的客群來源是銷售業(yè)績的根本保障
4.細分客群能夠快速促進開門紅指標成果
5.動員加方法是帶動一線隊伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵
6.支行長：業(yè)務過程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務健康有效發(fā)展的9個關(guān)鍵問題（選講，針對有貸款業(yè)務的學員）

七、零售管理工作的核心是指導促成一線業(yè)務
1.分支行長和總經(jīng)理不能僅是下任務，最重要是給方法
2.培養(yǎng)團隊能力，珍惜員工精力，真切培訓提升隊伍戰(zhàn)斗力
3.如何培養(yǎng)員工的營銷自信
4.輔導員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營為核心的考核思想和具體做法
1.考核不僅是獎懲，考核指標的首要功能是工作指導
2.理解考核思想，理解經(jīng)營思想，才能設計科學有效的考核機制
3.指標任務繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點目標
4.獎懲矩陣、權(quán)責套餐、加權(quán)破零等有效工具套路
5.按需激勵針對貢獻度：直接考，掛系數(shù)，做臺賬
6.目標明確，過程合理，進程可控，結(jié)果達標
7.有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負作用
8.全員致力客群經(jīng)營：有效應用獎懲機制的7個關(guān)鍵問題
9.考核機制設計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學員作業(yè)：
1.參加本次學習后，回到工作崗位著手去做的7件具體事
2.布置課后跟進事項，制訂實踐輔導、咨詢、反饋和再培訓的安排

備注：
培訓的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓方式，即先集中培訓兩天，然后布置學員課后實踐，老師進行課后指導，在間隔約2-3周后，進行第二次兩天集中培訓（或甄選優(yōu)秀實踐學員的小班授課），課堂上針對學員實踐中的具體問題，針對性教學，提供完整解決方案，從而進一步提升學員踐行效果，落實分支行客群經(jīng)營業(yè)績提升。 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經(jīng)簡史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權(quán)激勵怎么辦，等。

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務指標體系2、科學分解及下達營銷指標3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點6、明確旺季營銷工作職責，責任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開門紅運作和精細化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應該做什么：開門紅保費目標與收入目標訂制挑戰(zhàn)高目標；2、管理人員應該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進程與活動項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時代銀保開門紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟格局改變1. 疫情導致不確定性遠大于確定性，2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動 3. 中國是世界經(jīng)濟穩(wěn)定器和發(fā)動機 4. 中國金融市場吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達國家利率長期下行 6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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