【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
將成交變成“必然” K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有銷售人員的行為和話術(shù)將在套路和打法上統(tǒng)一，形成真正切合自身實(shí)際的一套戰(zhàn)術(shù)。大幅提高成交率，真正把成交由運(yùn)氣的“偶然”變成可控的“必然”結(jié)果。 打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的正規(guī)團(tuán)隊(duì) K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規(guī)部隊(duì)。這支正規(guī)部隊(duì)，將是店面業(yè)績(jī)提升的最大保障。 簡(jiǎn)單復(fù)制、做大做強(qiáng) K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，具備強(qiáng)大的可復(fù)制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學(xué)習(xí)，迅速成長(zhǎng)。一改過(guò)去新員工培訓(xùn)無(wú)法可依、野蠻生長(zhǎng)、自然淘汰的情況。避免低級(jí)錯(cuò)誤和無(wú)意義的丟單。

 第一部分：終端的秘密
1.終端盈利公式
2.銷售進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代
3.正規(guī)軍VS山寨部隊(duì)
4.K7成交系統(tǒng)介紹

第二部分：K1--進(jìn)店
1.顧客進(jìn)店階段的三大任務(wù)
優(yōu)勢(shì)迎賓、破冰接觸、顧客建模
2.迎客三個(gè)一——建立優(yōu)勢(shì)印象
（1）印象的重要性
（2）顧客的印象思維建立解密
（3）一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作
（4）一句建立優(yōu)勢(shì)印象的迎賓語(yǔ)
（5）一種適度的迎賓態(tài)度
3.破冰的五把大錘子
（1）特殊提問(wèn)（視頻案例分析）
（2）同理心關(guān)懷
（3）合理贊美
（4）適時(shí)小幽默
（5）特殊顧客處理與行為破冰法
4.顧客建模
第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭
第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！
第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點(diǎn)！
第四看：看動(dòng)作――顧客心理狀態(tài)一目了然！
（顧客類型應(yīng)對(duì)視頻案例分析）
第三部分：K2—基本信息搜集
1. 九種基本信息搜集
2．明問(wèn)與暗問(wèn)
第一問(wèn)：三問(wèn)巧辯買力――知彼方能打人心
第二問(wèn)：一句話辨別競(jìng)品偏好
第三問(wèn)：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式
控制型—因勢(shì)利導(dǎo)法
平和型—漸進(jìn)聚焦法
頑固型—指導(dǎo)性建議
猶豫型—步步緊逼法
第四部分：K3—需求刺探
1.我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！
2.需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）
3.需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實(shí)需求）
4.話術(shù)技巧：三句問(wèn)明需求
5.話術(shù)技巧：顧客需求類型分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)
6.如何將產(chǎn)品賣出高價(jià)格—滿足顧客心理屬性需求！
第五部分：K4—產(chǎn)品推介
1.為什么顧客會(huì)無(wú)動(dòng)于衷？
為什么顧客會(huì)轉(zhuǎn)身離去？
為什么顧客會(huì)反唇相譏？
2.對(duì)牛彈琴的思考
3.學(xué)會(huì)引導(dǎo)而不是強(qiáng)硬說(shuō)服（視頻案例分析—話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)）
4.產(chǎn)品推介“五化法”（產(chǎn)品推介視頻案例分析）
5.品牌怎么塑造？
6.公司怎么塑造？
7.如何講產(chǎn)品賣點(diǎn)？
8.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：巧推薦“四個(gè)一”與需求分解
9.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN套路的運(yùn)用（視頻案例分析：SPIN技巧）
10.有效體驗(yàn)
體驗(yàn)三步驟
體驗(yàn)的五感調(diào)動(dòng)
體驗(yàn)的配合話術(shù)
增加體驗(yàn)效果的兩大利器

第六部分：K5—異議處理
1.顧客異議的心理原因
2.異議的兩大類型及基本應(yīng)對(duì)原則
3.話術(shù)技巧：LSCPA異議處理流程
4.產(chǎn)品異議處理四步法
5.產(chǎn)品異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：觀念轉(zhuǎn)化
6.價(jià)格異議處理兩大原則：價(jià)值塑造+占便宜
7.話術(shù)技巧：產(chǎn)品價(jià)值塑造的五種手段（視頻案例分析）
8.物理屬性價(jià)值塑造與心理屬性價(jià)值塑造
9.話術(shù)技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法
10.競(jìng)品異議處理的三大原則
11.話術(shù)技巧：破競(jìng)品三字訣
12.購(gòu)買時(shí)間異議應(yīng)對(duì)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
13.話術(shù)技巧：如何處理“拖延型顧客”
14.話術(shù)技巧：如何處理“活動(dòng)時(shí)候再來(lái)的顧客”
15.話術(shù)技巧：如何應(yīng)對(duì)“拆臺(tái)的伙伴”

第七部分：K6—絕殺成交
1.成交的三大手段
給承諾、消顧慮
給利益、占便宜
多塑造、給壓力
2.話術(shù)技巧：十種成交話術(shù)
水到渠成法
步步緊逼法
真誠(chéng)成交法
讓步成交法
贈(zèng)品成交法
特例成交法
捧殺成交法
黃蓋成交法
危機(jī)成交法
稀缺成交法
3.六種成交輔助工具
案例故事
資質(zhì)證明
活動(dòng)資料
設(shè)計(jì)訂單
實(shí)景照片
老客戶證言視頻
第八部分：K7—送客離店
1.建立你的客戶檔案
2.建立你的準(zhǔn)客戶跟進(jìn)方案
3.建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)
4.離店送客三個(gè)一
一個(gè)承諾
一份提醒
一套流程
5.離店后的三個(gè)短信（成交和未成交顧客不同）
6.離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）
7.售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查
8.增加顧客好感的幾個(gè)小方法

第九部分：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員答疑