【培訓對象】
房地產(chǎn)相關行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
1、了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務外包的合作模式； 2、學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關大客戶，如何掌握關鍵客戶； 3、學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

1行業(yè)客戶開發(fā)
1.1發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會
1.2接近房地產(chǎn)客戶
1.2.1接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法
1.3引起行業(yè)大客戶關注和興趣
1.3.1引起行業(yè)大客戶關注的六步法
1.4贏得客戶信任的四法
1.5演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2與大客戶建立關系
2.1為客戶著想
2.1.1為客戶著想的目的與互信關系
2.1.2為客戶著想的三個層面
2.1.3大客戶銷售中的四類利益主體
2.2滿足客戶期望的要點
2.3發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4提高項目贏率
2.4.1贏率的四個級別
2.5房地產(chǎn)企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略
2.5.1大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2關注客戶的組織結構和決策鏈
2.5.3合作中的八種關鍵人
2.5.4關鍵人開發(fā)五步驟
2.5.5提高與關鍵人的交往水平
2.5.6關鍵人的支持程度分級
2.5.7如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
2.6演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3利用項目建議書贏得合作
3.1項目建議書格式與內容
3.2項目建議書準備與策劃
3.3項目建議書的格風與開發(fā)商、政府客戶的偏好
3.4吸引客戶的核心關鍵點
3.5遞交項目建議書的方法
3.5.1時間和時機的選擇
3.5.2遞交的方式
3.5.3遞交的對象
3.6確保項目建議書高通過效的方法
3.7如何宣講項目建議書
3.8演練：初步設計方案展示與溝通
4商務談判技巧
4.1商務談判的流程
4.2商務談判的準備
4.3商務談判的關鍵要點：
4.3.1如何開場
4.3.2如何闡明我方價值與條件
4.3.3如何探明對方意途與目標
4.3.4確定與摸清雙方底線
4.3.5如何出價、討價、還價與守價
4.3.6談判中客戶察顏觀色
4.3.7如何防止談判的僵局與破局
4.4合作中如何確保我方利益
4.4.1我方利益如何在合作合同體現(xiàn)
4.4.2防止客戶悔約的三法
4.4.3確保大客戶按時付款履約的五法
4.5演練：合作談判、促成合作關系 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學習——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車理論解析——一個成功的營銷人必須具備的三大素質；二、龍湖銷售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀”2.三大維度認知“客戶觀&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場背景”遇見“移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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