【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、條線行長

【培訓收益】
● 思維轉型：了解新零售時代銀行網(wǎng)點轉型的意義，并掌握特色銀行網(wǎng)點構建的六部曲 ● 精準定位：跳出為了轉型而轉型的錯誤誤區(qū)，真正明確本網(wǎng)點的核心定位 ● 價值傳播：能夠有效運用廳堂空間的調整和營銷策略的制定完成網(wǎng)點核心價值的有效傳播 ● 人員培養(yǎng)：在特色網(wǎng)點打造的基礎上，實現(xiàn)網(wǎng)點員工素養(yǎng)的有效提升，真正做到用文化管理、用文化帶兵的特色網(wǎng)點價值傳播

 第一講：新零售時代銀行網(wǎng)點轉型趨勢解析

一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領域的應用與價值

2. 新制造：定制化服務的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化

4. 新技術：智能時代場景化設置與網(wǎng)點變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應對？

二、新零售時代銀行網(wǎng)點轉型的五大困局

1. 重圈地，輕定位

2. 重統(tǒng)一，輕特色

3. 重績效，輕服務

4. 重營銷，輕體驗

5. 重考核，輕輔導

小組研討：在第一輪銀行轉型浪潮中，您的網(wǎng)點經(jīng)歷了什么？您是如何應對的？

三、銀行網(wǎng)點轉型的必然趨勢

案例分析：某股份行的特色網(wǎng)點給我們的啟示

1. 新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進階路線

2. 未來網(wǎng)點轉型的三大方向

3. 未來網(wǎng)點評價的五大標準

4. 智能投顧時代網(wǎng)點效能模型

四、未來銀行網(wǎng)點價值趨勢解讀

1. 客戶去網(wǎng)點化

2. 智能機具化

3. 網(wǎng)點體驗化

4. 營銷社群化

5. 服務場景化

小組研討：通過對新零售時代網(wǎng)點價值轉型的學習，您得到了哪些啟示

 

第二講：特色網(wǎng)點打造的核心流程

一、特色網(wǎng)點打造流程

1. 準定位

2. 理資源

3. 定計劃

4. 重服務

5. 巧復盤

6. 強傳播

二、重新定義你的網(wǎng)點

1. 歷史定位：尋找網(wǎng)點的歷史價值

2. 客戶定位：尋找網(wǎng)點的客戶價值

3. 戰(zhàn)略定位：尋找網(wǎng)點未來五年的貢獻價值

4. 服務定位：尋找網(wǎng)點服務優(yōu)勢價值

5. 網(wǎng)格定位：尋找網(wǎng)點網(wǎng)格地圖定位價值

小組研討：結合所學內(nèi)容，給你的網(wǎng)點做個定位

三、特色網(wǎng)點場景化設計原理

1. 一個核心：網(wǎng)點定位

2. 兩項價值：服務價值、績效價值

3. 三大體驗：廳堂體驗、專屬體驗、外部體驗

群策群力：把你的網(wǎng)點設計成一個特色網(wǎng)點

 

第三講：構建特色網(wǎng)點的外部競爭力

一、向你的客戶宣傳你的網(wǎng)點

1. 制造可傳播的價值理念

2. 打造特色網(wǎng)點體驗空間

案例分析：某銀行的小小書屋，帶來客戶好評不斷

3. 用營銷策略來夯實認知

二、用網(wǎng)點環(huán)境來宣傳網(wǎng)點

案例分析：同一個網(wǎng)點，不同的環(huán)境帶來不同的績效

1. 特色網(wǎng)點打造的三個目的

2. 凸顯網(wǎng)點主題的核心區(qū)域

3. 網(wǎng)點環(huán)境打造的四大具體措施

4. 網(wǎng)點動線設計的四原則與四方法

5. 網(wǎng)點貴賓區(qū)域的“平效管理”

案例分析：某股份行如何通過網(wǎng)點環(huán)境改造提升經(jīng)營效能

小組研討：你所在網(wǎng)點存在哪些問題？如何通過網(wǎng)點環(huán)境打造，改善網(wǎng)點效能？

三、特色營銷活動策劃與組織

1. 客戶價值營銷三步走

2. 客戶價值營銷的體驗設計

3. 八大營銷活動設計的基本原理

1）沙龍營銷

2）公益營銷

3）節(jié)日營銷

4）微信營銷

5）路演營銷

6）社群營銷

7）跨界營銷

8）電話營銷

經(jīng)典營銷活動設計案例分析

小組研討：結合設定的主題銀行思路，設計網(wǎng)點特色活動

四、營銷活動系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

 

第四講：構建特色網(wǎng)點的軟實力

一、網(wǎng)點效能提升的四大關鍵要素

1. 人盡其力—人效

2. 地盡其用—平效

3. 物盡其能—機效

4. 綜合效能—績效

案例分析：到底是人不夠用，還是人不會用？

小組研討：我們的網(wǎng)點是否滿足效能最大化？

二、打造特色網(wǎng)點軟實力—最大化人效

1. 特色網(wǎng)點因人設崗觀—人盡其力

2. 特色網(wǎng)點崗位職責觀—人盡其責

3. 特色網(wǎng)點組織營銷觀—人盡其能

4. 特色網(wǎng)點績效職能觀—人盡其用

案例分析：如何通過有效的網(wǎng)點文化實現(xiàn)網(wǎng)點人效最大化

三、系統(tǒng)輔導與支持六大模塊

1. 目標精準：目標客群的價值解析

2. 群策群力：客戶營銷目標與策略制定

3. 情景演練：變非現(xiàn)場管理為現(xiàn)場管理

4. 工具支持：話術與工具的應用管理

5. 追蹤輔導：晨夕會的有效經(jīng)營管理

6. 及時表彰：構建網(wǎng)點目標達成文化

小組研討：結合本月重點突破的目標客群，以小組為單位，構建六大系統(tǒng)模塊

四、特色網(wǎng)點團隊績效管理方式

1. 績效管理的五大基本原則

1）明確導向，綜合評價

2）分類指導，分級管理

3）績效優(yōu)先，注重團隊

4）量化考核，過程管理

5）精簡高效，便于實施

2. 科學考核讓員工工作更有動力

案例分析：某銀行網(wǎng)點的考核辦法參考

3. 內(nèi)外部服務監(jiān)督促動績效持續(xù)改善

4. 有效激勵讓員工愛上工作

工具練習：《你的下屬為什么斗志昂揚》、《你的下屬為什么士氣低落》

1）員工的三維度評價法

2）了解員工激勵的循環(huán)三要素

3）了解員工的工作動機

4）馬斯洛需求五層次激勵理論

5）赫茲伯格的雙因素激勵理論

6）員工激勵的原則和策略

開放空間：新生代員工激勵方式

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準營銷》輔導項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展營銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

《卓越支行長的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點旺季營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》

《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時代特色網(wǎng)點打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

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  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費者為中心的會員、支付、庫存、服務等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側重于online to offline,強調線上、線下數(shù)據(jù)、供應鏈更深層次打通，滿足消費者更為個性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買方市場+..

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