1.煮酒論英雄；

過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；

過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；

銷售話術訓練方式與銷售結構訓練方式的分析。

2.五花八門

行動學習搜集銷售中常見問題；

整理歸類問題。

注：所有問題在課堂當場將會全部解決。

 

1.開場的意義與顧客心理

2.開場注意事項

3.一般的開場結構（自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）

結構演練

4.特殊的開場結構（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）

結構演練

5.場景模擬演練PK賽

 

1.收集信息的重要性

2.詢問的注意事項

3.問題表制作

4.一般的信息收集結構

結構演練

5.特殊狀況處理結構

結構演練

 

1.顧客的購買心理分析

2.構圖結構：通用賣點現(xiàn)場制作

結構演練

3.焦點塑造（塑造、對比）

結構演練

4.下降式法介紹

結構演練

 

1.反對問題的顧客心理分析

2.反對問題處理的基本手法

3.否定類異議：

現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

否定類顧客異議結構說明

否定類顧客異議結構演練

4.疑問類異議：

現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...

疑問類顧客異議結構說明

疑問類顧客異議結構演練

5.比較類異議：

現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產品為什么比較貴

比較類顧客異議結構說明

比較類顧客異議結構演練

6.拖延類異議：

現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...

拖延類顧客異議結構說明

拖延類顧客異議結構演練

7.價格類異議：

現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...

價格問題類顧客異議結構說明

價格問題類顧客異議結構演練

8.贈品類異議：

現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...

贈品類顧客異議結構說明

贈品類顧客異議結構演練

 

1.成交的難點分析

2.成交的結構說明

3.成交的結構訓練

 

1、 行動學習世界咖啡館技術——課程知識點回顧

2、 “中國好銷售”總決賽

3、 課程后續(xù)行動計劃輸出

4、 考試

5、 致謝和互動問答

薛老師擁有八年以上鞋服品牌培訓工作經驗，先后在婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔任培訓經理、培訓總監(jiān)等重要職位。在賣場管理、銷售技巧提升、心態(tài)管理、行動學習等方面有著豐富的實踐經驗，擅長團隊能力激發(fā)，店長技能培訓，督導技能培訓，終端銷售技巧，提升終端業(yè)績，零售店鋪細節(jié)管理，企業(yè)培訓體系搭建、消費者心理分析等專業(yè)培訓課題。通過多年的實戰(zhàn)經驗，薛老師積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的專業(yè)咨詢顧問服務經驗，是一名具備深厚理論素養(yǎng)與實戰(zhàn)經驗的專業(yè)講師與咨詢顧問。

 

薛老師通過大量的門店調研，針對終端存在的實際問題開發(fā)課件，授課時結合大量實際案例講解理論、標準化銷售流程，抓住影響銷售業(yè)績的細節(jié)和關鍵點，讓學員在演練中反思自我、總結話術，通俗易懂的授課風格和簡單實用的內容深受各區(qū)域學員的喜歡。課程內容以學員工作中實際問題為大綱，授課方式以引導催化學員自我洞悉為主線，真實案例分析為輔線，以解決學員實在存在問題為導向，尤其側重“實戰(zhàn)演練”，將“培”與“訓”完美結合，并以最終員工課后培訓落地為最終目標。