【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點支行長、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1.解面對溝通對象不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解如何通過觀察與分析以及有效溝通，獲取更多有用信息，建立良性溝通氛圍。 2.分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調(diào)整話術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式，建立有效溝通對話； 3.學(xué)員能用新模式聆聽和發(fā)問挖掘深層次問題； 4.熟悉MBTI等基礎(chǔ)心理學(xué)理論，更好地分析溝通對象和自我；

 一、客戶典型心理特征分析
1.客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益
2.四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型
3.重感情客戶的性格特征細分類型
1)怕麻煩、從眾、攀比、愛美、愛心、榮譽、尊重、獨享、懷舊、好奇、虛榮、急躁
4.重利益客戶的性格特征細分類型
1)保守、稀缺、猶豫、老練、小心翼翼、好辯、圓滑、清高、八面玲瓏、滔滔不絕、節(jié)檢、貪小便宜、沉默
5.神奇的中醫(yī)望診
1)黃帝內(nèi)經(jīng)給我們的啟示
2)氣血運行的簡單識別
3)如何從走路、說話、氣色中看出一個人的性格
4)互動觀察
a.聽聲音，如何判斷一個人的性格
b.看手勢、坐姿、走姿，如何判斷一個人的性格
5)思考：同樣胖的人，如何識別誰更感性，誰更理性
二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態(tài)分析的應(yīng)對溝通邏輯
1.謹慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態(tài)，循序漸進解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎(chǔ)。
案例：一位精明睿智的企業(yè)家對自身的養(yǎng)老規(guī)劃以及對二代和三代的傳承安排。
2.難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態(tài)，設(shè)身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。
案例：一位青年企業(yè)家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
3.鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態(tài)，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例：兩位女單身企業(yè)家痛定思痛后的后半生定心規(guī)劃。
4.長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態(tài)，實質(zhì)上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應(yīng)對。
案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設(shè)計。
三、客戶滿意影響因素分析————知己知彼百戰(zhàn)百勝
1. 營銷溝通的真諦
1)營銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶請進來
2)營銷不僅僅把客戶請進來，而是與客戶建立關(guān)系
3)營銷不僅僅與客戶建立關(guān)系，更重要的建立感情
2.營銷中的心理知識
1)客戶選擇你的三個理由
a.第一：除了你他別無選擇
b.第二：你讓他感覺信任與愉悅
c.第三：你的產(chǎn)品更符合他的要求
2)營銷溝通中必備的心理DNA
a.營銷中必備意識
b.營銷中必備態(tài)度
c.營銷中必備形象
d.營銷中必備技巧
四、客戶攻心營銷技巧提升—一半技術(shù)一半藝術(shù)
1.攻心營銷三個行為：說的技巧、聽的學(xué)問、問的藝術(shù)
1)聽的藝術(shù)
a.聽的技巧
b.傾聽時的肢體語言
c.互動：傾聽互動游戲
2)說的技巧:語音、語調(diào)、語速
a.說什么話？
b.如何說？
c.如何跟客戶同頻共振？
3)問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問
a.提問的好處
b.如何提問？
c.什么時間提問最恰到好處
4)攻心營銷七部曲
a.第一步：營銷準備
b.第二步：客戶識別
c.第二步：好的開場——說什么不重要，重要是怎么說
d.第四步：和諧氣氛（好的氣氛，才有好的結(jié)果）
e.第五步：了解需求（給客戶他想要的）
f.第六步：同頻共振
g.第七步：達成共識
h.第八步：建立關(guān)系
2.MBTI性格解析——不同性格客戶營銷溝通技巧
1)MBTI的四個維度的特征與行為判斷(講解+練習(xí))
2)交往取向分為：內(nèi)向(E)與外向性格(I)
3)接受信息模式分為：知覺型(S)與直覺型(N)
a.慧眼識人：你是看見橋鎖鏈還是深山老林？
b.一針見血：你如何收集信息，關(guān)注什么又會忽視什么？
4)決策風(fēng)格分為：思考型(T)與情感型(F)
a.慧眼識人：你希望維護公平，還是創(chuàng)造和諧？
b.一針見血：你如何做決定？依據(jù)事實邏輯分析？OR關(guān)注對方感情？
5)生活方式分為：判斷型(J)與知覺型(P)
a.慧眼識人：你如何應(yīng)對外在環(huán)境變化？
b.一針見血：偏愛什么樣的生活態(tài)度與工作方式？

五、影響力心理學(xué)的十大溝通法則（配合案例與小組研討）
1.錨定原則
2.互惠原則
3.認同原則
4.暈輪效應(yīng)
5.稀缺資源
6.預(yù)期效應(yīng)
7.損失規(guī)避
8.恐慌心理
9.從眾與逆反
10.誘餌效應(yīng)

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學(xué)金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學(xué) 碩士學(xué)位
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
美國培訓(xùn)協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應(yīng)機構(gòu)特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓(xùn)學(xué)員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓(xùn)12場，地市級培訓(xùn)約60余場，輔導(dǎo)約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓(xùn)24場（兩家國行），地市級培訓(xùn)約100余場，輔導(dǎo)約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓(xùn)16場，地市級培訓(xùn)約10余場，輔導(dǎo)約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓(xùn)師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權(quán)開發(fā)《富人心理學(xué)》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓(xùn)約18場；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓(xùn)約20余場，輔導(dǎo)項目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責(zé)人培訓(xùn)體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內(nèi)訓(xùn)）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學(xué)習(xí)《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓(xùn)，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設(shè)計，擴展了學(xué)員的視野，提高了學(xué)員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學(xué)》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術(shù)
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓(xùn)，期間有關(guān)于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學(xué)并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學(xué)院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學(xué)》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術(shù)，全國學(xué)員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務(wù)》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務(wù)生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導(dǎo)案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓(xùn)
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學(xué)下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓(xùn)
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓(xùn)和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導(dǎo)老師（共輔導(dǎo)了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導(dǎo)選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔(dān)任項目經(jīng)理。所負責(zé)的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設(shè)計
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓(xùn)
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務(wù)與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務(wù)全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務(wù)》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關(guān)系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設(shè)實務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務(wù)》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務(wù)》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設(shè)與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓(xùn)練營》
《綜合服務(wù)經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務(wù)談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓(xùn)及隊伍建設(shè)》
《機構(gòu)負責(zé)人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》（返聘率高）
《機構(gòu)負責(zé)人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責(zé)人綜合能力拔高訓(xùn)練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學(xué)的投訴應(yīng)對技巧》

• 核心員工與問題員工的管理藝術(shù)

   

  第一單元 核心員工的管理藝術(shù)一、認識核心員工誰是企業(yè)的核心員工創(chuàng)造企業(yè)絕對利潤的人核心崗位的勝任者和繼任者企業(yè)現(xiàn)實競爭需要的員工未來競爭力需要的員工勝任現(xiàn)有崗位，并具有成長潛力的員工參與制定并執(zhí)行戰(zhàn)略者能夠影響并帶動一批員工的人不可替代的員工核心員工的素質(zhì)特征什么是素質(zhì)什么是素質(zhì)特征..

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• 卓越的房企領(lǐng)導(dǎo)與管理藝術(shù)

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)1．新一輪樓市調(diào)控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當前的樓市調(diào)控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營銷與管理挑戰(zhàn)5．如何應(yīng)對──地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的抉擇二、房企領(lǐng)導(dǎo)與管理者的角色及任務(wù)1．什么是領(lǐng)導(dǎo)力（1）什么是領(lǐng)導(dǎo)、什么管理【小專題】領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別（2）什么是領(lǐng)導(dǎo)力2．領(lǐng)..

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• 基于心理學(xué)的溝通技巧

   

  引子：溝通對管理者的意義 -管理者做什么？-一般管理者和優(yōu)秀管理者是如何安排時間的-管理者的核心能力是人際溝通能力一、溝通的前提——理解人與人的差異 1、人際溝通中的沖突根源2、心理?。?、游戲：4、心理學(xué)實驗：二、溝通的基礎(chǔ)——取得話語權(quán) “..

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• 電力部門經(jīng)理：管理藝術(shù)與策略

   

  導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于管理問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導(dǎo)入管理的重要性 第一章、管理者角色認知（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 案例分析：角色認知 一、何謂管理能力 　?。ㄒ唬?、管理的定義 　?。ǘ?、..

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• 壓力與情緒管理藝術(shù)

   

  培訓(xùn)方式：心理輔導(dǎo)案例+現(xiàn)場實操+理論講解課程大綱： 第一節(jié) 無處不在的壓力和情緒 1、 沒有壓力就沒有生活或工作 2、 管理者的壓力來源？ 3、 管理者負面情緒案例 培訓(xùn)方法: 視頻 圖片 金融業(yè)壓力案例分析 效果達成:  使學(xué)員正確認識“壓力” &..

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• 醫(yī)藥營銷區(qū)域經(jīng)理：卓越管理藝術(shù)

   

  課程介紹 一、清晰自我定位（一）、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 （二）、區(qū)域經(jīng)理的作用 （三）、區(qū)域經(jīng)理的使命 （四）、區(qū)域經(jīng)理管理工作職責(zé) （五）、區(qū)域經(jīng)理管理現(xiàn)狀分析 （六）、區(qū)域營銷經(jīng)理的四個基本管理職能二、管理者風(fēng)格分析 （一）指揮型 （二）支持型 （三）參與型 （四）成就取三、管理者的溝通策略與..

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