【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應(yīng)用客戶旅程的六個(gè)關(guān)鍵成交階段 ● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計(jì)：掌握基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的路徑設(shè)計(jì)方法，提升銷售精準(zhǔn)度 ● 掌握商機(jī)管理4要素：學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機(jī)，增加成交概率 ● 學(xué)習(xí)銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取3法：通過案例分享和話術(shù)萃取，復(fù)制銷冠成功模式 ● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問：通過關(guān)鍵問題盤點(diǎn)，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價(jià)值運(yùn)營

導(dǎo)入：銷售成功的“密鑰”
一、銷售成功的關(guān)鍵要素
互動(dòng)：什么阻礙了你的銷售成功
1. 銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關(guān)系
2. 銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營銷、懂客戶
二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率
1. 精準(zhǔn)：目標(biāo)客戶高頻觸達(dá)
2. 高效：成交周期短、復(fù)購率高
3. 高價(jià)值：高客單價(jià)、高復(fù)購金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設(shè)計(jì)
一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑
1. 客戶旅程六個(gè)階段
——興趣、了解、對(duì)比、決策、使用、評(píng)價(jià)
2. 基于客戶旅程的六個(gè)成交關(guān)鍵點(diǎn)
——目標(biāo)客戶、目標(biāo)商機(jī)、成交機(jī)會(huì)、客戶簽約、服務(wù)交付、客戶服務(wù)
3. 基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的五個(gè)路徑設(shè)計(jì)
——客戶畫像、商機(jī)管理、經(jīng)驗(yàn)萃取、銷售培訓(xùn)、客戶備案、客戶運(yùn)營
二、客戶畫像：你的拓客指南針
1. 行業(yè)畫像：PEST分析模型
2. 市場畫像：STP分析模型
3. 企業(yè)畫像
1）業(yè)務(wù)流程梳理
2）業(yè)務(wù)決策鏈分析
3）關(guān)鍵決策人畫像
4）大客戶名單分成：我方市場、競品市場、空白市場
練習(xí)：梳理企業(yè)畫像
工具：PEST分析模型
工具：STP分析模型
三、商機(jī)管理：確定性的客戶基數(shù)
商機(jī)的定義：有需求、有預(yù)算、有時(shí)間、有計(jì)劃
1. 商機(jī)管理要素
1）需求是否明確
2）預(yù)算是否確定
3）關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立
2. 商機(jī)的應(yīng)用
1）商機(jī)數(shù)量決定客戶基數(shù)
2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣
3）銷冠的底氣是確定性增長的源動(dòng)力
四、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售培訓(xùn)：復(fù)制銷冠模式
1. 成功案例分享模板：成果、難點(diǎn)、對(duì)策、經(jīng)驗(yàn)、借鑒效果
2. 有效案例分享vs無效案例分享
3. 開好一場銷售案例會(huì)
練習(xí)：第一次見客戶的銷售案例分享及話術(shù)萃取
五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產(chǎn)
1. 客戶備案制度的必要性
2. 客戶備案四項(xiàng)核心內(nèi)容
1）客戶登記
2）客戶流轉(zhuǎn)
3）客戶回收
4）二次分配
3. 客戶管理兩項(xiàng)異議處理
1）客戶沖突處理
2）虛假報(bào)備處理
練習(xí)：某銷售人員離職、如何處理該人員負(fù)責(zé)的客戶資源
六、客戶服務(wù)：守住企業(yè)基本盤
1. 客戶服務(wù)的四個(gè)核心價(jià)值
1）業(yè)務(wù)價(jià)值：復(fù)購、增購、轉(zhuǎn)介紹
2）品牌價(jià)值：客戶口碑傳播
3）產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場
4）生態(tài)價(jià)值：從客戶到合作、從合作到合伙
互動(dòng)：新客戶與老客戶同時(shí)約見，優(yōu)先選擇誰
2. 客戶服務(wù)的三個(gè)基本原則
1）多對(duì)一服務(wù)原則
2）價(jià)值增值服務(wù)原則
3）數(shù)據(jù)化運(yùn)營服務(wù)原則

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團(tuán)隊(duì)打造
一、找到對(duì)的銷售人員
1. 確定招聘負(fù)責(zé)人
1）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：招聘第一責(zé)任人
2）人力負(fù)責(zé)人：招聘項(xiàng)目協(xié)助人
互動(dòng)：誰是招聘的第一責(zé)任人
2. 確定人才畫像
1）發(fā)掘銷冠的成功特質(zhì)
2）補(bǔ)充理想人才特質(zhì)
案例：華為銷售人才的特質(zhì)觀察
3. 擴(kuò)大找人渠道
1）善用社交媒體渠道
2）重用轉(zhuǎn)介紹渠道
工具：人才畫像模型圖
二、制定標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容
1）客戶購買旅程培訓(xùn)
2）銷售流程培訓(xùn)
3）關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)
2. 基于營銷流程的銷冠技能拆解
1）銷冠案例分享
2）銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取
3）銷冠技能拆解
3. 生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1）課程設(shè)計(jì)：線下及線上
2）考試認(rèn)證：與績效考核掛鉤
3）銷冠講師：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)“知識(shí)化”
三、基于營銷流程的場景化考核勝任
1. 大客戶關(guān)鍵事件及話術(shù)劇本：觸客場景、對(duì)象、話術(shù)、異常情況及應(yīng)對(duì)方式
2. 勝任考核流程：場景設(shè)計(jì)、角色扮演、考核評(píng)價(jià)
3. 勝任跟蹤：個(gè)人里程碑目標(biāo)、整體新人留存率
工具：銷售話術(shù)劇本模版

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系
一、工具賦能體系
1. 解決方案內(nèi)容包：品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、資質(zhì)證書、客戶案例
2. 銷售話術(shù)庫
1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫
2）常見問答話術(shù)庫
3）朋友圈話術(shù)及素材庫
4）企微快捷話術(shù)及素材庫
二、資源賦能體系
1. 售前-售中-售后支持體系圖
2. 四大營銷賦能部門：產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場支持、客服支持
知識(shí)點(diǎn)：銷售部門與支持部門的資源配置要合理
三、數(shù)字化賦能體系
1. CRM客戶系統(tǒng)
2. AI工具營銷賦能
練習(xí)：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長成果
一、銷售工作量化管理
1. 個(gè)人時(shí)間管理
2. 分階段目標(biāo)管理
3. 技能提升成效跟蹤管理
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理
1. 儲(chǔ)備商機(jī)量：保障客戶基數(shù)
2. 成交率：提高人效產(chǎn)值
3. 客單價(jià)/復(fù)購金額：加快企業(yè)增長速率
三、客戶資產(chǎn)管理
1. 客戶資產(chǎn)盤點(diǎn)：9個(gè)關(guān)鍵問題
2. 客戶數(shù)據(jù)入庫
1）客戶分層：按照營收貢獻(xiàn)，按照標(biāo)桿價(jià)值，按照合作深度
2）客戶標(biāo)簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預(yù)警，已流失
3）客戶檔案：基礎(chǔ)信息，交易信息，跟進(jìn)信息，流轉(zhuǎn)記錄
3. 客戶價(jià)值運(yùn)營：LTV（客戶終身價(jià)值）運(yùn)營要素拆解
工具：LTV（客戶終身價(jià)值）公式

第五講：復(fù)盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時(shí)）
1. 課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享
2. 結(jié)課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖
課程產(chǎn)出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，搭建營銷賦能體系，實(shí)現(xiàn)可控的確定性增長
 

夢(mèng)瑤老師 ToB營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
14年B2B營銷增長實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專家導(dǎo)師
“B2B四維營銷戰(zhàn)略”原創(chuàng)者
現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人
曾任：國聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán) | 市場中心總監(jiān)
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監(jiān)
曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO
曾任：智訊互動(dòng) | 北京分公司副總經(jīng)理
曾任：樂居網(wǎng) | 全國微博主管
擅長領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營銷、內(nèi)容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……
★ 獨(dú)創(chuàng)一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營銷矩陣-團(tuán)隊(duì)賦能-營銷轉(zhuǎn)化”全線運(yùn)營：
۞【品牌營銷】-創(chuàng)建1個(gè)ToB品牌：從0到1搭建一個(gè)ToB CEO品牌體系與團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬融資；
۞【矩陣營銷】-搭建2個(gè)國內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進(jìn)行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會(huì)員付費(fèi)規(guī)模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團(tuán)隊(duì)，打造房產(chǎn)行業(yè)全國最大微博矩陣，擁有百億級(jí)新媒體營銷影響力；
۞【營銷轉(zhuǎn)化】-出版1本營銷領(lǐng)域暢銷書：機(jī)械工業(yè)出版社出版的《ToB增長實(shí)戰(zhàn)：高階思維與實(shí)戰(zhàn)技能全解》暢銷書聯(lián)合作者，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)熱銷。

夢(mèng)瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨(dú)角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營銷廣告公司合伙人及上市集團(tuán)市場中心總監(jiān)，對(duì)多行業(yè)營銷有著獨(dú)特見解，同時(shí)在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營銷與營銷管理體系構(gòu)建、新媒體運(yùn)營與實(shí)戰(zhàn)工具賦能等方面都進(jìn)行過深刻實(shí)踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機(jī)》《企業(yè)新媒體運(yùn)營與品牌公關(guān)》等課程超200期，好評(píng)率99%！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◑ ToB營銷策劃：操盤6個(gè)跨界聯(lián)合營銷項(xiàng)目，創(chuàng)全網(wǎng)億級(jí)品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組
01-米蘭世博會(huì)萬科館事件整合營銷
——EXPO萬科館“超級(jí)手勢(shì)符號(hào)”傳播戰(zhàn)役，通過“一個(gè)手勢(shì)，一句承諾”整合營銷，引發(fā)米蘭世博會(huì)、時(shí)尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個(gè)國家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡(luò)。
02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣
——華潤置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發(fā)華潤定制出行功能，領(lǐng)取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預(yù)約看房，1000個(gè)紅包2小時(shí)內(nèi)被搶光，活動(dòng)首日為華潤5個(gè)高端樓盤引流高端客戶超過200組。
03-合肥萬科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬科關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務(wù)員“包大人”，并通過一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶活動(dòng)，上線首個(gè)IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個(gè)IP春節(jié)案場活動(dòng)獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。
04-優(yōu)客工場全國17城開業(yè)營銷&全球INS大會(huì)全案推廣
——策劃優(yōu)客工場17城開業(yè)營銷活動(dòng)，微博話題#不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會(huì)”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設(shè)計(jì)、互動(dòng)傳播、大會(huì)策劃等進(jìn)行品牌全案策劃，打造全國創(chuàng)業(yè)大會(huì)第一品牌。
05-全球首個(gè)“區(qū)塊鏈蘋果”溯源案例
——為某獨(dú)角獸企業(yè)打造行業(yè)首個(gè)區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目受邀國內(nèi)外多個(gè)展會(huì)亮相，為企業(yè)帶來10+政企大客戶商機(jī)，京東眾籌平臺(tái)超額120%完成眾籌目標(biāo)。
06-卓越集團(tuán)E+商務(wù)體系品牌全案
——卓越“E+商務(wù)2.0”品牌全案營銷，通過官網(wǎng)升級(jí)、線上H5發(fā)布會(huì)、線下商務(wù)發(fā)布會(huì)等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團(tuán)與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營銷團(tuán)隊(duì)賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團(tuán)隊(duì)從0→1建設(shè)，升級(jí)企業(yè)營銷系統(tǒng)
01-蟬鳴科技1個(gè)工具升級(jí)和2個(gè)營銷方案落地執(zhí)行
——為團(tuán)隊(duì)提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務(wù)渠道招商策略，組織宣講招商會(huì)10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進(jìn)行官網(wǎng)升級(jí)，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時(shí)基于SaaS業(yè)務(wù)搭建整合營銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場獲客營收貢獻(xiàn)占比在9個(gè)月內(nèi)漲至35%；
02-國聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán)1個(gè)自研系統(tǒng)應(yīng)用和2個(gè)營銷策略體系
——為團(tuán)隊(duì)提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機(jī)成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營銷策略體系將其應(yīng)用在生命科學(xué)業(yè)務(wù)線上，獲得20倍ROI高價(jià)值回報(bào)。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》
《心智增長：ToB品牌營銷戰(zhàn)略體系》
《深耕增長：ToB客戶成功的數(shù)字化運(yùn)營》
《確定性增長：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團(tuán)隊(duì)》
《圍獵商機(jī)：ToB營銷規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)》
《新媒體運(yùn)營與品牌公關(guān)管理》
《營銷目標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)管理》
《高效渠道開發(fā)與管理》