【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、供應(yīng)鏈總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、供應(yīng)鏈專(zhuān)員、其他從事商務(wù)談判的人員

【培訓(xùn)收益】
1. 學(xué)會(huì)雙贏談判的定義和特點(diǎn)，與其它談判方式的相同點(diǎn)和區(qū)別，豐富學(xué)員的談判知識(shí)。 2. 掌握如何讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，如何通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面，增加談判的籌碼。 3. 掌握雙贏談判五個(gè)階段（從準(zhǔn)備階段到雙方成交）的主要活動(dòng)，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學(xué)員的談判技巧，豐富知識(shí)，更好完成工作中的談判任務(wù)。 4. 學(xué)會(huì)采購(gòu)合同管理的方法，降低采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)。 5. 通過(guò)角色扮演和談判練習(xí)，學(xué)以致用，提升談判知識(shí)學(xué)習(xí)的效率。

導(dǎo)入：
1. 雙贏談判的定義和特點(diǎn)
2. 雙贏談判的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 雙贏談判的五個(gè)階段
第一講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到對(duì)方的弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)
1）損益
2）現(xiàn)金流
3）資產(chǎn)負(fù)債
4）其它：市場(chǎng)占用率，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等
2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設(shè)定談判目標(biāo)
1. 分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
方法：使用“料工費(fèi)”報(bào)價(jià)方法
2. 分析供應(yīng)商的成本
工具：作業(yè)成本分析法
3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA
1）推測(cè)供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光
2）處理沒(méi)有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件
4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價(jià)策略
1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價(jià)格
a參考可能成交價(jià)格
b考慮談判的空間，對(duì)比雙方籌碼和實(shí)力
c確定談判目標(biāo)
2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)
a列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級(jí)換代等
b估算得益
c確定優(yōu)先目標(biāo)
三、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
1. 確定談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場(chǎng)地的技巧
1. 場(chǎng)地選擇對(duì)談判雙方的重要性
2. 場(chǎng)地選擇的建議
五、準(zhǔn)備談判計(jì)劃和方案的技巧
案例分析1：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
案例分析2：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
討論：在實(shí)際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：學(xué)員編寫(xiě)談判準(zhǔn)備資料，老師點(diǎn)評(píng)

第二講：雙贏談判階段二——開(kāi)場(chǎng)階段
一、談判開(kāi)場(chǎng)方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開(kāi)場(chǎng)前的預(yù)熱溝通
2. 開(kāi)場(chǎng)會(huì)議氣氛營(yíng)造
二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧
1. 開(kāi)場(chǎng)時(shí)向供應(yīng)商傳達(dá)“特殊”信息
2. 給對(duì)方一定的壓力
3. 避免過(guò)早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽(tīng)供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息
案例討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時(shí)的開(kāi)場(chǎng)方式
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開(kāi)場(chǎng)

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標(biāo)
——摸底階段需要達(dá)成的目的
二、了解對(duì)方的底線(xiàn)的四大技巧
1. 提問(wèn)
2. 觀察對(duì)方
3. 傾聽(tīng)
4. 輔助
三、隱藏自己底線(xiàn)的技巧
1. 回答問(wèn)題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語(yǔ)言的技巧
3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問(wèn)路”
策略二：“空城計(jì)”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
1. 總結(jié)摸底的結(jié)果
2. 決定下一步行動(dòng)策略
案例討論1：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過(guò)程
案例討論2：某企業(yè)與包材供應(yīng)商談判的摸底過(guò)程
討論：在實(shí)際工作中進(jìn)行談判開(kāi)場(chǎng)和摸底的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過(guò)程
1. 出價(jià)發(fā)盤(pán)
2. 提出還盤(pán)
3. 反復(fù)磋商
二、雙方出價(jià)的先后對(duì)談判主動(dòng)權(quán)的影響
通常的出價(jià)順序：賣(mài)方先出
——先出價(jià)不一定失去主動(dòng)
三、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式
1. 書(shū)面報(bào)價(jià)
2. 口頭報(bào)價(jià)
3. 價(jià)格條款
4. 其它合約條款
5. 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)和終點(diǎn)
6. 供應(yīng)商溝通價(jià)格時(shí)的語(yǔ)術(shù)
1）客戶(hù)中的“最低價(jià)”
2）價(jià)格有效期
3）突出價(jià)值點(diǎn)
四、買(mǎi)方的還價(jià)方法
1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報(bào)價(jià)條款
1）價(jià)格單位
2）價(jià)格有效期
3）階梯價(jià)格
4）浮動(dòng)價(jià)格與固定價(jià)格
2. 需要關(guān)注價(jià)格以外的條款
1）供貨數(shù)量
2）供貨期
3）服務(wù)條款等
3. 有效還價(jià)的技巧
1）先提問(wèn)摸底
2）回應(yīng)和評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)的話(huà)術(shù)和技巧
3）“開(kāi)價(jià)高，出價(jià)低”
4）還價(jià)的起點(diǎn)
5）還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)
討論：如果報(bào)價(jià)落在買(mǎi)方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對(duì)
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機(jī)會(huì)
1）發(fā)掘我方的籌碼
a我方的BATNA是什么
b我方能給供應(yīng)商帶來(lái)哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2）了解供應(yīng)商的籌碼
a供應(yīng)商的BATNA是什么
b供應(yīng)商能給我方帶來(lái)哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對(duì)方讓步
——“交換籌碼是最佳的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點(diǎn)
2）解決分歧的方法
3）轉(zhuǎn)移話(huà)題的方法
4）轉(zhuǎn)移突破口的方法
5）休會(huì)時(shí)機(jī)的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 歐式報(bào)價(jià)法
2. 日式報(bào)價(jià)法
3. 拋磚引玉
4. 吹毛求疵
5. 引經(jīng)據(jù)典
6. 紅臉白臉
7. 設(shè)定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步為營(yíng)
10. 以退為進(jìn)
11. 以林遮木
案例討論1：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過(guò)程
案例討論2：某企業(yè)與電纜供應(yīng)商的談判磋商過(guò)程
討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判磋商的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達(dá)成交易
3. 簽訂協(xié)議合同
二、如何判斷成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)
1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持
2. 不存在大的談判機(jī)會(huì)、待討論問(wèn)題
三、促成成交的方法
1. 總結(jié)進(jìn)展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達(dá)合作的誠(chéng)意
4. 爭(zhēng)取最后的利益
5. 堅(jiān)守底線(xiàn)和原則
6. 爭(zhēng)取內(nèi)部的支持
四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)
1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點(diǎn)（無(wú)疑問(wèn)或空白點(diǎn)）
2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權(quán)利有限
2. 最后通牒
3. 場(chǎng)外交易
4. 順手牽羊
案例1：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過(guò)程
案例2：某企業(yè)與外包供應(yīng)商談判成交的過(guò)程
討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判成交的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交
雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)演練：
1. 學(xué)員按角色扮演的方式演練談判的整個(gè)過(guò)程
2. 老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第六講：采購(gòu)合同管理
一、采購(gòu)合同的種類(lèi)
1. 框架性合同
2. 固定式合同
3. 保密協(xié)議，質(zhì)量協(xié)議等
二、采購(gòu)合同的形式
1. 書(shū)面紙質(zhì)合同
2. 電子合同
三、采購(gòu)合同的內(nèi)容和主要條款
1. 合同的主體
2. 合同的標(biāo)的
3. 合同的價(jià)格
4. 合同的履行地點(diǎn)和方式
三、采購(gòu)合同管理流程
1. 合同的草擬和模版
2. 合同的評(píng)審
3. 合同的談判
4. 合同的簽署
5. 合同的歸檔管理
6. 合同的執(zhí)行
案例分析：某企業(yè)管理合同的流程
練習(xí)：學(xué)員分析某采購(gòu)合同條款的風(fēng)險(xiǎn)，老師點(diǎn)評(píng)
四、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)的管理
1. 合同條款的風(fēng)險(xiǎn)和管理方法
2. 合同簽署的風(fēng)險(xiǎn)和管理方法
3. 合同履行的風(fēng)險(xiǎn)和管理方法
案例分析：某企業(yè)的采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn) 

30年采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)MBA供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)（全美供應(yīng)鏈MBA前三名）
注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)CPPM認(rèn)證
精益六西格瑪（綠帶）
曾任：英國(guó)電信（中國(guó)區(qū)）丨采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人
曾任：西門(mén)子（手機(jī)部亞太及中國(guó)區(qū)）丨供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
曾任：飛利浦（中國(guó)）丨高級(jí)經(jīng)理
曾任：朗訊科技（中國(guó)）丨供應(yīng)鏈總監(jiān)、高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理
曾任：標(biāo)致汽車(chē)（中國(guó)）丨采購(gòu)組長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)談判、成本分析和降本管理、供應(yīng)商評(píng)價(jià)與管理、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)管理、供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈流程和績(jī)效（交貨，庫(kù)存）改善、供應(yīng)鏈數(shù)字化等

01-專(zhuān)注專(zhuān)項(xiàng)：周老師投身于企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域30年（20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+10年項(xiàng)目執(zhí)行落地以及授課經(jīng)驗(yàn)），對(duì)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域有著獨(dú)特的見(jiàn)解，曾為正泰電氣、揚(yáng)子江藥業(yè)、眾華電子等企業(yè)制定相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)供應(yīng)鏈的優(yōu)化方案，真正做到幫助企業(yè)走出“困境”。
02-超凡實(shí)力：周老師擅長(zhǎng)采購(gòu)供應(yīng)鏈的全鏈條（采購(gòu)戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)評(píng)估管理降本管理供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈計(jì)劃管理庫(kù)存控制供應(yīng)鏈信息化規(guī)劃和實(shí)施）并將自身的經(jīng)驗(yàn)萃取自成一套方法論+工具，并應(yīng)用于企業(yè)的項(xiàng)目執(zhí)行落地當(dāng)中，曾主導(dǎo)操盤(pán)200多個(gè)采購(gòu)供應(yīng)鏈項(xiàng)目，真正做到“有用”“會(huì)用”“實(shí)用”。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
西門(mén)子-【物料采購(gòu)供應(yīng)鏈改善項(xiàng)目】
→曾負(fù)責(zé)西門(mén)子（手機(jī)部亞太及中國(guó)）手機(jī)工廠生產(chǎn)物料計(jì)劃、訂購(gòu)、庫(kù)存和物料管理，針對(duì)新品投產(chǎn)時(shí)的物料保障，退市品的報(bào)廢風(fēng)險(xiǎn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)供應(yīng)鏈改善項(xiàng)目持續(xù)提高供應(yīng)商績(jī)效，供應(yīng)鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低退市產(chǎn)品物料風(fēng)險(xiǎn)。
成果：降低物料采購(gòu)周期50%，物料庫(kù)存周轉(zhuǎn)50次以上，退市物料報(bào)廢率0.1%。
英國(guó)電信-【中國(guó)采購(gòu)中心籌建項(xiàng)目】
→主導(dǎo)英國(guó)電信中國(guó)區(qū)采購(gòu)戰(zhàn)略制訂，倡導(dǎo)建立中國(guó)采購(gòu)中心，招募和培養(yǎng)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)；同時(shí)推動(dòng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理，幫助供應(yīng)商在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、EHS、質(zhì)量管理等方面的整改和改善。
成果：從0到1創(chuàng)辦中國(guó)采購(gòu)中心，加快了有合作潛力的中國(guó)供應(yīng)商的認(rèn)證和導(dǎo)入過(guò)程，大幅提高了英國(guó)電信在中國(guó)的采購(gòu)金額數(shù)10倍。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，大幅降低了80%以上供應(yīng)商出現(xiàn)政策法規(guī)合規(guī)事件的風(fēng)險(xiǎn)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立某終端產(chǎn)品的采購(gòu)成本分析模型，大幅提升采購(gòu)議價(jià)效果，獲得總部領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)。
朗訊科技-【中國(guó)零部件供應(yīng)本地化項(xiàng)目】
→先后擔(dān)任高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，供應(yīng)鏈總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)各種電子零部件，電纜，PCBA外協(xié)生產(chǎn)的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)尋源，供應(yīng)商審核，價(jià)格及合同談判，供應(yīng)商績(jī)效管理，外協(xié)生產(chǎn)執(zhí)行和管理。
成果：成功開(kāi)發(fā)數(shù)十家本地供應(yīng)商，為企業(yè)帶來(lái)上百萬(wàn)的降本增效，在供應(yīng)商審核和管理中促進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效改善，幫助供應(yīng)商的逐步提高能力和供應(yīng)品種。在PCBA和電纜組件等采購(gòu)中成功運(yùn)用采購(gòu)成本分析模型和定價(jià)模型，大幅提升采購(gòu)工作的效率。
標(biāo)致汽車(chē)-【中國(guó)原材料供應(yīng)本地化項(xiàng)目】
→擔(dān)任采購(gòu)科材料組組長(zhǎng)等職務(wù)，負(fù)責(zé)汽車(chē)用鋼板和其它金屬材料的采購(gòu)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理，原材料國(guó)產(chǎn)化工作的推進(jìn)。
成果：成功開(kāi)發(fā)寶鋼成為汽車(chē)用鋼板的供應(yīng)商，提升國(guó)產(chǎn)化比例5%。通過(guò)成功地設(shè)計(jì)和實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)施和供應(yīng)商管理，績(jī)效改善，在汽車(chē)用鋼板采購(gòu)商帶來(lái)上百萬(wàn)元的降本節(jié)支。
揚(yáng)子江制藥公司-【戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目】
→曾為企業(yè)梳理完善采購(gòu)管理流程，招標(biāo)管理流程和供應(yīng)商管理流程，完善采購(gòu)崗位職權(quán)分工的設(shè)計(jì)，通過(guò)談判和招標(biāo)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。
成果：規(guī)劃企業(yè)采購(gòu)管理制度與流程，同時(shí)為采購(gòu)團(tuán)隊(duì)提供《談判技巧》，《采購(gòu)戰(zhàn)略》等培訓(xùn)，大大提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本節(jié)支近百萬(wàn)元。幫助企業(yè)建立原材料的成本分析模型，大幅提升議價(jià)的效率，幫助企業(yè)找到新降本機(jī)會(huì)。
保樂(lè)力加公司-【采購(gòu)管理改善項(xiàng)目】
→協(xié)助企業(yè)完善和建立了包裝材料及非生產(chǎn)物資采購(gòu)流程和供應(yīng)商評(píng)價(jià)及管理流程，完成團(tuán)隊(duì)組建。協(xié)助企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商尋源開(kāi)發(fā)，談判等供應(yīng)商導(dǎo)入工作。保障了產(chǎn)品的上市銷(xiāo)售。成果：建立企業(yè)的非生產(chǎn)物資采購(gòu)流程，成本分析模型，并成功組建一支高專(zhuān)業(yè)度的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)采購(gòu)降本十萬(wàn)元。
浙江三葉草生物制藥-【供應(yīng)鏈流程和信息化改善項(xiàng)目】
→主導(dǎo)完善優(yōu)化供應(yīng)鏈計(jì)劃、客服和倉(cāng)儲(chǔ)管理流程，識(shí)別影響干擾供應(yīng)鏈計(jì)劃的其它流程及因素，通過(guò)跨部門(mén)協(xié)同合作解決BOM清單不準(zhǔn)確問(wèn)題，變更管理流程問(wèn)題等，解決了物料需求計(jì)劃數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的問(wèn)題。
成果：提升了50%的效率，將物料需求計(jì)劃準(zhǔn)確率提高至95%以上，確保生產(chǎn)物料供應(yīng)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
序號(hào) 企業(yè) 授課課題 期數(shù)
1 揚(yáng)子江制藥 《采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》
《雙贏采購(gòu)談判技巧》 5
2 正泰電氣 《供應(yīng)鏈管理與改善實(shí)踐》
《企業(yè)采購(gòu)的降本增效》 4
3 蘇州銳必利 《庫(kù)存管理與控制》
《供應(yīng)商績(jī)效管理》 4
4 LVMH集團(tuán) 《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)TFC模擬沙盤(pán)》 3
5 武田制藥 《采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》 3
6 徐工集團(tuán) 《戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理》 3
7 匯豐銀行 《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)TFC模擬沙盤(pán)》 3
8 平安保險(xiǎn) 《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)TFC模擬沙盤(pán)》 3
9 上海市青浦開(kāi)發(fā)區(qū) 《供應(yīng)鏈管理》 3

主講課程：
《采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》
《雙贏采購(gòu)談判技巧》
《企業(yè)采購(gòu)的降本增效》
《從零到一搭建國(guó)際化供應(yīng)鏈》
《供應(yīng)鏈管理與改善實(shí)踐》
《庫(kù)存控制與優(yōu)化》
《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制實(shí)務(wù)》
《倉(cāng)儲(chǔ)管理提升》 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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