【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)療器械領(lǐng)域銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 針對(duì)公司特定產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)輸出場(chǎng)景化營(yíng)銷策劃方案 ● 學(xué)會(huì)如何把普通的產(chǎn)品說明書變成高大上的配置清單 ● 學(xué)會(huì)利用AI人工智能進(jìn)行科研項(xiàng)目選題，創(chuàng)造科研場(chǎng)景 ● 實(shí)戰(zhàn)演練，在練習(xí)中提高場(chǎng)景化營(yíng)銷綜合技能 ● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景挖掘方法，多維度高價(jià)值進(jìn)行營(yíng)銷

課程導(dǎo)入：
案例：Starbucks的第三空間
案例：IKEA的體驗(yàn)式展示
第一講：醫(yī)療器械與場(chǎng)景化銷售
一、醫(yī)療器械
1. 醫(yī)療器械的定義與分類
1）醫(yī)療器械行業(yè)概述
2）醫(yī)療器械與藥品
3）醫(yī)療器械中的特殊類別-IVD
4）家用醫(yī)療器械與臨床醫(yī)療器械
2. 醫(yī)療器械臨床競(jìng)爭(zhēng)格局
1）國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械
2）臨床服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)
3）國(guó)家集中采購(gòu)
4）產(chǎn)品掛網(wǎng)
3. 國(guó)家政策對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品營(yíng)銷的影響
1）國(guó)家集中采購(gòu)
2）陽光采購(gòu)平臺(tái)掛網(wǎng)
3）兩票制代理的新變化
4）信息化對(duì)產(chǎn)品價(jià)格管控的新要求
二、場(chǎng)景化銷售
1. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與特點(diǎn)
1）場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心
——使用者的心理狀態(tài)和需求
2）場(chǎng)景化營(yíng)銷中的價(jià)值場(chǎng)景
2. 醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
1）理念上的差異
2）表現(xiàn)形式的不同
3）營(yíng)銷過程的動(dòng)作設(shè)計(jì)
3. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷的適用范圍與優(yōu)勢(shì)
1）畫蛇添足
2）錦上添花
3）畫龍點(diǎn)睛
4）身臨其境
4. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷的難點(diǎn)
1）中間客戶場(chǎng)景
2）終端客戶場(chǎng)景
3）臨床應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景設(shè)計(jì)

第二講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷策略
一、目標(biāo)客戶分析與定位
1. 洞察用戶場(chǎng)景
1）客戶意識(shí)到的場(chǎng)景
2）客戶沒有意識(shí)到但又真實(shí)存在的場(chǎng)景
2. 什么場(chǎng)景，會(huì)出現(xiàn)哪些問題
1）愈合時(shí)間
2）手術(shù)時(shí)間
3）感染情況
4）醫(yī)療費(fèi)用（DRG和DIP）
3. 這個(gè)問題，目標(biāo)客戶如何參與？
1）現(xiàn)有的手段
2）可替代的醫(yī)療方案
3）競(jìng)品是如何做的
4. 這些問題，我們?nèi)绾谓鉀Q
1）臨床價(jià)值
2）學(xué)術(shù)價(jià)值
3）科研價(jià)值
4）政策價(jià)值
二、場(chǎng)景化需求洞察
1. 將產(chǎn)品放在場(chǎng)景當(dāng)中去思考
1）什么科室
2）現(xiàn)有的適應(yīng)癥
3）未知的適應(yīng)癥
2. 醫(yī)療器械產(chǎn)品的三個(gè)場(chǎng)景
1）臨床應(yīng)用場(chǎng)景
2）學(xué)術(shù)活動(dòng)場(chǎng)景
案例分析：醫(yī)用水刀的學(xué)術(shù)營(yíng)銷案例
3）科研活動(dòng)場(chǎng)景
3. 不同角色的心理賬本
1）經(jīng)銷商/代理商的商業(yè)賬
a新品種
b老關(guān)系維護(hù)
c產(chǎn)品鏈條解決方案
2）科室主任的工作賬本
a科室業(yè)務(wù)發(fā)展
b崗位KPI
c團(tuán)隊(duì)科研
d人才培養(yǎng)
4. 產(chǎn)品特點(diǎn)與場(chǎng)景化需求的匹配
案例分析：AI診療模式創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新場(chǎng)景設(shè)計(jì)
三、場(chǎng)景設(shè)計(jì)
1. 實(shí)際應(yīng)用培訓(xùn)中心
1）標(biāo)桿醫(yī)院培訓(xùn)中心
2）獨(dú)立診所培訓(xùn)中心
3）KOL培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)
2. 模擬應(yīng)用培訓(xùn)中心
1）模擬道具設(shè)計(jì)
2）模擬場(chǎng)地建設(shè)
3）內(nèi)部培訓(xùn)講師
3. 應(yīng)用場(chǎng)景研討沙龍
1）研討主題策劃
2）真實(shí)應(yīng)用案例視頻資料
3）產(chǎn)品演示
4）特定場(chǎng)景主題討論
四、融媒體與場(chǎng)景化營(yíng)銷的結(jié)合
1. 尋找合適的合作方
1）真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景
2）有影響力的KOL
2. 直播
1）自媒體
2）醫(yī)療行業(yè)垂直媒體
3）特定目標(biāo)醫(yī)療群體的直播
4）媒體報(bào)道

第三講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)技能演練
一、場(chǎng)景化營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
1. 選定特定的目標(biāo)營(yíng)銷產(chǎn)品
1）產(chǎn)品說明書
2）產(chǎn)品宣傳彩頁
3）把說明書變成高大上的配置清單
2. 針對(duì)一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景挖掘需求
1）臨床應(yīng)用場(chǎng)景
2）學(xué)術(shù)合作場(chǎng)景
3）科研項(xiàng)目研究場(chǎng)景
4）其他的可能應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)掘
3. 創(chuàng)造場(chǎng)景體驗(yàn)感
1）場(chǎng)景假設(shè)
2）未來可能性研究
二、資料準(zhǔn)備、道具設(shè)計(jì)與話術(shù)
1. 廣泛信息收集
2. 展示道具準(zhǔn)備
3. 場(chǎng)景體驗(yàn)中的分鏡頭話術(shù)
模擬演習(xí)：
角色扮演：模擬實(shí)施場(chǎng)景化營(yíng)銷方案的介紹與邀約過程
A角色：話術(shù)準(zhǔn)備、道具選擇、介紹流程、邀約價(jià)值
B角色：疑問點(diǎn)設(shè)計(jì)（要有深度，結(jié)合文獻(xiàn)與臨床發(fā)展趨勢(shì)）
課堂分享：各小組展示并相互點(diǎn)評(píng)場(chǎng)景化營(yíng)銷方案

第四講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷的未來發(fā)展
一、新技術(shù)對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的影響
1. 可替代手段的影響
2. 競(jìng)品新技術(shù)的出現(xiàn)
3. 新的商業(yè)模式出現(xiàn)
二、未來市場(chǎng)趨勢(shì)
1. 微創(chuàng)化應(yīng)用場(chǎng)景
2. 小型化發(fā)展趨勢(shì)
3. 便攜式需要
4. 老齡化社會(huì)帶來的家庭應(yīng)用需求
三、政策導(dǎo)向的影響
1. 國(guó)家醫(yī)改動(dòng)向
2. 醫(yī)療反腐
3. 醫(yī)保支付方式的影響
4. 從業(yè)人員資格要求
結(jié)束：培訓(xùn)結(jié)束，布置課后作業(yè) 

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士
美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)
01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；
02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目
03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營(yíng)銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》
《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價(jià)值營(yíng)銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢(shì)2）解決方案的利益3）征詢對(duì)方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì)..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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