【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案  掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為  轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念  掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀
 產(chǎn)品觀
 推銷觀
 營(yíng)銷觀
 社會(huì)營(yíng)銷觀
 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
 4P
 4C
 4R
3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
 營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷2.0：銷售致勝
 營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝
 營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王
工具：營(yíng)銷漏斗
二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、客戶行為的深層次分析
 市場(chǎng)構(gòu)成分析
 客戶購(gòu)買流程分析
 客戶購(gòu)買影響因素分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購(gòu)框架圖
2、客戶需求的挖掘與解讀
 如何激活客戶需求？
 如何深挖客戶需求
3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式
 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
 如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？
工具：SPIN銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書
研討：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值？
1、如何屏蔽對(duì)手，傳遞價(jià)值
 競(jìng)品分析表
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購(gòu)，比翼雙飛
 關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估）
 與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束）
3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單
 客戶顧慮的分類
 客戶顧慮的強(qiáng)度
 客戶異議處理的技巧
演練：如何消除特定情境下的客戶異議？
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
 客戶期望如何形成的？
 如何合理設(shè)置客戶期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶價(jià)值
 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
 服務(wù)質(zhì)量差距模型
 如何提升服務(wù)水平？
工具：服務(wù)差距5Gap模型
3、大客戶關(guān)系管理
 大客戶銷售的特征
 大客戶忠誠(chéng)度的打造
研討：如何提升公司大客戶的忠誠(chéng)度？
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高校總裁班教授
 為國(guó)家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問(wèn)
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著5部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 企業(yè)文化落地三步曲

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)文化規(guī)劃的關(guān)鍵 1、企業(yè)或組織的存續(xù)邏輯 2、企業(yè)文化或組織的存續(xù)必要條件 3、意識(shí)層次的分類 個(gè)人意識(shí)的七個(gè)層次 機(jī)構(gòu)意識(shí)的七個(gè)層次 領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)的七個(gè)層次 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)文化建設(shè)重點(diǎn) 1、價(jià)值理念是什么? 為什么如此重要 ? 2、建設(shè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型組織文..

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