【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題  理解客戶價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)  讓學(xué)員了解科特勒營(yíng)銷體系，并熟練掌握營(yíng)銷全流程  掌握如何做市場(chǎng)精準(zhǔn)定位，提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶雙贏  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

一、市場(chǎng)營(yíng)銷思維與計(jì)劃流程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的搭建
 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
工具：營(yíng)銷漏斗
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的演化
 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化
 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演化
 營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷5.0時(shí)代
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演化
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃流程
 市場(chǎng)洞察與目標(biāo)設(shè)定
 STP戰(zhàn)略定制
 設(shè)計(jì)7T戰(zhàn)術(shù)
 管理和控制
二、營(yíng)銷洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃
1、消費(fèi)者市場(chǎng)洞察
 消費(fèi)者購(gòu)買影響因素分析
 消費(fèi)者購(gòu)買參與角色分析
 消費(fèi)者購(gòu)買流程分析
工具：馬斯洛需要層次理論
研討：消費(fèi)者四種購(gòu)買行為的營(yíng)銷模式
2、企業(yè)市場(chǎng)洞察
 市場(chǎng)客戶構(gòu)成分析
 企業(yè)客戶影響因素分析
 企業(yè)客戶購(gòu)買參與者分析
 企業(yè)客戶購(gòu)買流程分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購(gòu)框架圖
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略
 戰(zhàn)略群組分析
工具：競(jìng)爭(zhēng)折線圖、戰(zhàn)略群組圖
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
 如何進(jìn)行多維度市場(chǎng)細(xì)分
 如何精準(zhǔn)選擇目標(biāo)客戶
 價(jià)值主張和精準(zhǔn)定位
工具：POP與POD定位法
研討：如何基于客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)定位？
三、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、設(shè)計(jì)價(jià)值
 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與管理
 服務(wù)設(shè)計(jì)與管理
 品牌價(jià)值的打造
 價(jià)格制定與管理
 促銷策略設(shè)計(jì)
工具：服務(wù)差距5Gap模型、通用矩陣分析圖
研討：企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素
2、溝通價(jià)值
 廣告策略
 公關(guān)策略
 人員推銷策略
工具：營(yíng)銷溝通的宏觀模型、5A模型
3、傳遞價(jià)值
 直接傳遞價(jià)值
 渠道傳遞價(jià)值
 渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)價(jià)
案例：可口可樂、勞力士的渠道構(gòu)建
四、營(yíng)銷增長(zhǎng)與價(jià)值提升
1、產(chǎn)品增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 產(chǎn)品生命周期策略
 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
工具：安索夫矩陣、門徑管理框架
2、不同市場(chǎng)地位企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
 市場(chǎng)跟隨者
 市場(chǎng)補(bǔ)缺者
研討：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如何進(jìn)攻？
3、顧客增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 顧客滿意度提高
 顧客忠誠(chéng)度提高
研討：如何提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度？
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國(guó)家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問(wèn)
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著5部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過(guò)開源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上