【培訓(xùn)對象】
• 負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)的商務(wù)談判人員。 • 需要管理海外客戶的中高層管理者。 • 對跨文化商務(wù)談判感興趣的專業(yè)人士。

【培訓(xùn)收益】
• 理解不同文化背景下的商務(wù)談判特點。 • 學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同文化維度調(diào)整談判策略。 • 提高跨文化溝通和沖突解決的能力。 • 掌握實際的跨文化談判技巧和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

第一部分：出海商務(wù)談判概述
1、全球化背景下的商務(wù)談判重要性。
• 什么是文化？
• 文化的內(nèi)核是什么？
2、文化差異對商務(wù)談判的影響。
3、跨文化談判的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
第二部分：跨文化商務(wù)談判策略與實踐
1. 為什么我的標(biāo)準(zhǔn)談判技巧在國外不奏效？
o 權(quán)力距離
o 不同國家的文化特點
o 如何在高權(quán)力距離和低權(quán)力距離文化中調(diào)整談判風(fēng)格
o 什么時候該找領(lǐng)導(dǎo)？
o 案例分析：權(quán)力結(jié)構(gòu)對談判結(jié)果的影響
2. 如何與不同文化背景的客戶建立信任？
o 個人主義
o 不同國家的文化特點對比
o 適應(yīng)集體主義文化中的團(tuán)隊決策過程
o 課堂練習(xí)：模擬不同文化背景下的信任建立過程
3. 海外客戶為何對價格不敏感？
o 成就主義
o 不同國家的文化特點
o 成就主義高低的談判風(fēng)格
o 案例分析：如何在低成就主義文化中尋求共贏
4. 除了價格我們還能談什么？
o 不確定性回避
o 不同國家的文化特點
o 只談價格就是最大的問題
o 設(shè)計降低不確定性的談判策略
o SQDCC
o BMS
o 課堂練習(xí)：在高不確定性回避文化中建立信任
5. 如何與長期導(dǎo)向的客戶建立持久合作關(guān)系？
o 長期導(dǎo)向
o 典型國家的特點分析
o 短期利益與長期關(guān)系的平衡
o 案例分析：長期合作的談判策略
6. 怎么和海外客戶團(tuán)建？
o 放縱
o 典型國家文化對比
o 放縱文化下的談判技巧
o 課堂練習(xí)：在約束文化中如何展現(xiàn)專業(yè)性和尊重
第三部分：跨文化溝通技巧
1、跨文化溝通的障礙和解決策略。
2、非語言溝通在談判中的作用。
3、適應(yīng)不同文化的客戶服務(wù)和支持。
第四部分：建立和維護(hù)跨文化商務(wù)關(guān)系
1、跨文化信任的建立。
2、跨文化談判技巧。
3、跨文化團(tuán)隊合作與管理。
第五部分：實戰(zhàn)模擬與案例分析
1、模擬談判：將所學(xué)策略應(yīng)用于實際案例。
2、案例分析：分析成功和失敗的跨文化談判案例。
3、討論：分享和討論個人的談判經(jīng)驗和學(xué)習(xí)點。
第六部分：總結(jié)與行動計劃
1、課程總結(jié)。
2、制定個人行動計劃，將所學(xué)應(yīng)用于實際工作。

 

 趙楠老師
——出海業(yè)務(wù)與跨文化管理專家
 現(xiàn)任：通用電氣能源（能源制造業(yè)世界第一）跨國高管
 曾任：通用電氣新能源全球市場戰(zhàn)略革新總監(jiān)
 曾任：通用電氣新能源跨文化管理高級內(nèi)訓(xùn)師
 曾任：世界第一風(fēng)機(jī)葉片公司LM（通用電氣能源子公司）亞太區(qū)客戶開發(fā)經(jīng)理
 20年多國工作經(jīng)驗，主要精通企業(yè)跨文化管理，跨國商務(wù)談判，曾與40多個歐洲、美洲、亞洲國家客戶供應(yīng)商合作
 南丹麥大學(xué)機(jī)器人專業(yè)碩士（該專業(yè)世界前五）
 北京工業(yè)大學(xué)（雙一流，211院校）理科和文科（公共關(guān)系與危機(jī)處理）雙學(xué)位
 可全英文授課

【個人簡介】
趙老師現(xiàn)任職世界級能源企業(yè)通用電氣能源商務(wù)高管，20年外企海外和國內(nèi)工作經(jīng)驗。
具有卓越的跨國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，任職期間領(lǐng)導(dǎo)了大量跨國合作項目。合作過超過40個國家和地區(qū)的同事客戶，商務(wù)談判經(jīng)驗豐富，商務(wù)合約總量超過10億美金。
長期與中西方企業(yè)協(xié)同合作，在公司戰(zhàn)略項目中通過卓越的跨文化及跨部門溝通能力幫助公司超預(yù)期節(jié)省運營成本，曾促成了數(shù)十家中外商業(yè)伙伴的合作。
極其善于和歐美人打交道，可以高效率溝通中外企業(yè)的合作愿景和發(fā)現(xiàn)雙方痛點，篩選最優(yōu)合作模式并能在第一時間取得合作各方的信任。
深度了解歐美企業(yè)的供應(yīng)商認(rèn)證流程，企業(yè)決策流程。善于在外企內(nèi)部調(diào)動資源，獲得高層支持，解決問題?？梢杂行У膸椭鷩鴥?nèi)企業(yè)更快的找到?jīng)Q策人員，打通卡點，通過海外審核。
熟稔歐美企業(yè)對供應(yīng)商的需求，幫助中國企業(yè)避免把內(nèi)卷帶到海外市場，脫離出海只談價格的尷尬，找到自身優(yōu)勢，成交高利潤。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、通用電氣集團(tuán)全球戰(zhàn)略級革新項目：橫跨亞，歐，美三大洲，7個國家，12家子公司，30個功能部門統(tǒng)合重置，歷時3年，為公司帶來超過一億美元的降本成果。
趙老師通過對各國企業(yè)文化的深入了解，采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法，帶領(lǐng)不同地區(qū)的企業(yè)團(tuán)隊，協(xié)同合作，持續(xù)從實戰(zhàn)中提煉和萃取工作方法論，通過培訓(xùn)和陪跑在一線快速推廣復(fù)制和應(yīng)用，將新產(chǎn)品開發(fā)周期從12個月減少到了6個月，將國外產(chǎn)線人數(shù)減少了20%，將全球物料成本降低了5%，最終為公司帶來長遠(yuǎn)的收益。
2、供應(yīng)商海外市場資格引鑒—篩選并指導(dǎo)12家中國企業(yè)獲得歐美龍頭企業(yè)的首單認(rèn)證，總計超過3億美元
在領(lǐng)導(dǎo)“戰(zhàn)略采購”項目中，認(rèn)證并引進(jìn)了十幾家國內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)入了歐美知名企業(yè)的供應(yīng)商名錄。其中既有大型國企，也有中小型企業(yè)，甚至從未做過外貿(mào)的小型企業(yè)。面對挑戰(zhàn)，趙楠老師深入了解團(tuán)隊成員的優(yōu)勢和需求，為他們量身定制個性化的培訓(xùn)發(fā)展計劃。通過定期的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確保團(tuán)隊成員在適合自己的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮出最大的潛力。
3、簽署中國風(fēng)電前二的企業(yè)最大的出海項目的配套訂單，搶下了1億美元的訂單，在第二年繼續(xù)擴(kuò)大和客戶的合作，將合作金額翻番。
在2021年擔(dān)任銷售總監(jiān)期間，在客戶已經(jīng)和印度本地供應(yīng)商簽署備忘錄的情況下，通過領(lǐng)導(dǎo)美國，歐洲，印度，中國的工程團(tuán)隊12人在2周內(nèi)完成本需要6周完成的工作；說服客戶在歐洲和美國的研發(fā)人員，同時爭取到了客戶國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)的支持，合縱連橫，搶下了1億美元的訂單，并乘勝追擊，在第二年繼續(xù)擴(kuò)大和客戶的合作，將合作金額翻番。趙老師在項目期間，對于《海外客戶商務(wù)接待》、《出海商務(wù)談判》、《如何管理海外員工》課程進(jìn)行培訓(xùn)，為期5周，8場次，培訓(xùn)好評率100%。

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性
互動性
實用性
啟發(fā)性

【主講課程】
出海業(yè)務(wù)管理
《出海戰(zhàn)略中要考慮的文化因素》（爆款課程）
《海外客戶商務(wù)接待》
《高效出海訪問》（爆款課程）
《出海商務(wù)談判》
組織和文化管理
《跨國企業(yè)如何通過企業(yè)文化打破文化壁壘》（爆款課程）
《組織變革管理》
《如何和海外團(tuán)隊高效溝通》
《如何管理海外員工》

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