【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 資產(chǎn)配置——通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率； ● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開； ■ 基金基礎(chǔ)——對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別 ■ 基金客戶維護(hù)——營銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。 ■ 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

第一講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1. 專業(yè)方面 2. 時(shí)間 3. 投顧 4. 信息 5. 人員
分析：市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析
三、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1. 投資的最大敵人是誰？——自己（人性）
2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3. 對(duì)抗人性的方法有哪些？
4. 對(duì)抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

第二講：基金健診——基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1. 基金經(jīng)理
2. 基金公司
3. 歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1. 明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)
3. 主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇
5. 大規(guī)模基金和小規(guī)?；鸬倪x擇
6. 封閉式基金和開放式基金的選擇
7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇
8. QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1. 基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2. 主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第三講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
導(dǎo)入：關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
一、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2. 利率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
二、債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
三、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
四、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
五、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)(攤余成本法與市值法)
案例與作業(yè)：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第四講：基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1. 基金營銷策略之——不同基金的組合
2. 股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3. 基金營銷策略之——拉長客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）
1. 基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2. 客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3. 基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套操作，助您解套更輕松
1. 主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2. 被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
解析：基金銷售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）
解析：基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）
四、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1. 場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2. 場景B：股票交易客戶
分析：基金銷售過程中的異議處理

第五講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
導(dǎo)入：新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
一、客戶關(guān)系的層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
二、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第六講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營銷概念導(dǎo)入
1. 墊板銷售VS普通銷售
2. 墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1. 過去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2. 基金投資要具備的5個(gè)心態(tài)和不該具備的5個(gè)想法
3. 不投資也可能會(huì)“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4. 為什么當(dāng)下需配置權(quán)益類基金？中國經(jīng)濟(jì)基本面向好-示范話術(shù)
5. 如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點(diǎn)
6. 透過資產(chǎn)配置長期投資，年化10%不是夢
7. 一張圖看清什么時(shí)候開始定投好
8. 帆船理論在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用

學(xué)員情景演練：
1. 情景演練安排時(shí)間（晚上）
2. 情景演練安排內(nèi)容
——情景演練為墊板銷售的話術(shù)內(nèi)容演練（導(dǎo)入營銷工具） 

11年國有銀行工作經(jīng)驗(yàn)
注冊(cè)金融理財(cái)師（AFP）、國際金融理財(cái)師（CFP）
國家心理咨詢師（三級(jí)）
國際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
國際注冊(cè)人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級(jí)分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
曾任：某國有銀行二級(jí)分行白云支行 | 個(gè)人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級(jí)支行行長
曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：擇爾裕基金研究中心 | 權(quán)益基金研究組組長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和公募基金公司省級(jí)區(qū)域負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對(duì)銀行零售（個(gè)人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨(dú)特的見解。
● 任職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財(cái)合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評(píng)為2010年度二級(jí)分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理”稱號(hào)，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎(jiǎng)。
2. 對(duì)批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次對(duì)商品市場行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行批量營銷，創(chuàng)下單場活動(dòng)批量營銷商戶96戶，POS機(jī)32臺(tái)，對(duì)公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。
3. 用時(shí)一年達(dá)到個(gè)人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財(cái)經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負(fù)責(zé)個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，策劃組織個(gè)類營銷活動(dòng)等工作，連續(xù)三年年度綜合考評(píng)“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對(duì)銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵(lì)”項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財(cái)經(jīng)理超過1000戶。
2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項(xiàng)目”項(xiàng)目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級(jí)行第一。
3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對(duì)銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時(shí)2個(gè)月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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