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卓越的渠道開(kāi)發(fā)及管理技巧
課程編號(hào):56925
課程價(jià)格:¥20000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:286
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)收益】
1、掌握高效客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律與溝通談判策略; 2、提升溝通水平和客戶(hù)談判技能。 3、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 4、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類(lèi)市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 5、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。 6、掌握客戶(hù)關(guān)系管理的架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程 7、掌握客戶(hù)關(guān)系管理中組織上的合作與溝通
第一章、渠道開(kāi)發(fā)與實(shí)施策略
一、渠道策略的四個(gè)維度
1、市場(chǎng)覆蓋最大化,資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價(jià)值塑造的模式
3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展
4、渠道的分級(jí)制度,動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量
二、不同類(lèi)型、不同階段的渠道策略
1、開(kāi)拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略
2、培育市場(chǎng)-穩(wěn)步推進(jìn)策略
3、蠶食市場(chǎng)-遠(yuǎn)期發(fā)展策略
三、渠道開(kāi)拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)
1、一個(gè)中心
2、兩個(gè)基本點(diǎn)
3、三項(xiàng)原則
4、四個(gè)目標(biāo)
四、根據(jù)渠道需求等級(jí)制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細(xì)分的的促銷(xiāo)品
1、高檔終端類(lèi)型的客戶(hù)的特征、對(duì)策與舉例
2、標(biāo)準(zhǔn)終端類(lèi)型的客戶(hù)特征、對(duì)策與舉例
3、低檔終端類(lèi)型的客戶(hù)特征、對(duì)策與舉例
六、渠道開(kāi)拓的訣竅
1、渠道開(kāi)拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶(hù)搶奪的方法和技巧
3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與創(chuàng)新
4、整合營(yíng)銷(xiāo)與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的竅門(mén)
第二章、渠道合作之談判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂(lè)
二、談判說(shuō)服五步法
1、確認(rèn)客戶(hù)需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓經(jīng)銷(xiāo)商行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
三、經(jīng)銷(xiāo)商異議前的鋪墊
1、植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
2、達(dá)成協(xié)議四步提問(wèn)法
分組競(jìng)賽,掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、經(jīng)銷(xiāo)商異議處理技巧
1、經(jīng)銷(xiāo)商異議處理方法
2、經(jīng)銷(xiāo)商異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí):異議處理(工具)
五、達(dá)成合作的關(guān)鍵時(shí)刻的把握
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權(quán)
第三章、渠道客戶(hù)的客情管理
一、卓越的客戶(hù)關(guān)系的管理方法(表格化)
1、量化
2、閉環(huán)
3、例行
二、客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)(表格化)
1、管理客戶(hù)群
2、管理客戶(hù)關(guān)系
3、管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度
三、渠道關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)(表格化)
1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
2、匹配的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
3、聯(lián)合的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
4、認(rèn)同的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
四、核心經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)策(溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同)(表格化)
1、戰(zhàn)略合作伙伴的11個(gè)要素
2、伙伴的8個(gè)要素
3、普通經(jīng)銷(xiāo)商的2項(xiàng)要素
第四章、核心經(jīng)商的建設(shè)與管理(表格化和武器應(yīng)用)
一、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
二、前景與愿景交流
1、溝通
2、對(duì)照
3、碰撞
4、交流
三、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)
1、定義、目的、目標(biāo)、內(nèi)容、人員
2、傾聽(tīng)→識(shí)別→研討→分享
四、高層溝通層次制度
1、制度的意義
2、角色與職責(zé)
3、使用與運(yùn)作
五、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)業(yè)、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)等戰(zhàn)略分析
2、標(biāo)桿識(shí)別、標(biāo)桿案例分析
3、客戶(hù)痛點(diǎn)、戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo),咨詢(xún)建議
5、與客戶(hù)的戰(zhàn)略匹配
六、基于后期商業(yè)咨詢(xún)與后期流程服務(wù)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵點(diǎn)
領(lǐng)域→針對(duì)客戶(hù)→給客戶(hù)的關(guān)鍵幫助→給客戶(hù)的價(jià)值
七、認(rèn)同(文化/管理)
傳遞、滲透、了解、欣賞
李健霖 老師
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中心創(chuàng)始人
Ø 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客關(guān)系管理資深專(zhuān)家
Ø 大客戶(hù)八維營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
Ø 顧問(wèn)式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
Ø 2013年培訓(xùn)雜志評(píng)比為全國(guó)百?gòu)?qiáng)知名講師
Ø PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
Ø 曾任中興通訊學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)講師
Ø 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
Ø 服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè)
【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
21年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn),13年潛心研究大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的深厚功底,擁有三千多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),多家營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售流程、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、顧問(wèn)式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),在全國(guó)提出并深入研究出大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八步流程課程及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)系統(tǒng)化模塊。
服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè),所講之處都會(huì)帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績(jī)的提升。
李健霖老師在全國(guó)長(zhǎng)期開(kāi)班營(yíng)銷(xiāo)的八大公開(kāi)課,包含大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉,營(yíng)銷(xiāo)總裁運(yùn)營(yíng)統(tǒng)御之道,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍,雙贏商務(wù)談判技巧,狼性團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售心態(tài)塑造,電話行銷(xiāo)與需求挖掘技巧,深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè),還可以服務(wù)中小型民營(yíng)企業(yè)的理念,為中小民營(yíng)企業(yè)提供咨詢(xún)和幫輔導(dǎo),助力中小民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展。
【授課特點(diǎn)】
注重情景模擬,案例分析,現(xiàn)場(chǎng)答疑,課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,與學(xué)員充分的互動(dòng)的交流,讓課程更加的生動(dòng)、實(shí)效及落地。
【擅長(zhǎng)咨詢(xún)版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶(hù)價(jià)值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)
四、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程梳理與管控》
《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》
《工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與分析》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》
《大客戶(hù)成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
《大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》
《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與二次營(yíng)銷(xiāo)》
《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與解決方案式銷(xiāo)售》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《集成項(xiàng)目與軟件銷(xiāo)售策略》
《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李老師的客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉對(duì)我們卓力能的幫助特別大,希望把方法落地用到我們企業(yè)里面,按李老師的流程去走,感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長(zhǎng) 丁總
李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華,案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo),但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血,希望多推薦給我們的運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)。
—內(nèi)蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷(xiāo)售技巧課程,讓所有市場(chǎng)部人員了解解決方案式的銷(xiāo)售思路和工具,使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場(chǎng)部 李總
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng),課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,擅于用實(shí)例說(shuō)明道理,真的非常實(shí)用。所以我讓所有的市場(chǎng)部人員每年分月聽(tīng)李老師的課程,來(lái)幫助我們企業(yè)的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)。
—全球通檢測(cè)董事長(zhǎng) 胡總
李健霖老師對(duì)客戶(hù)關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹,相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
--華為重大項(xiàng)目部 張副總
李老師的課程的確精彩,能讓我們一些上了年紀(jì)銷(xiāo)售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課,饒有興致,這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷(xiāo)售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對(duì)銷(xiāo)售有了足夠的了解,但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多,銷(xiāo)售它是一個(gè)流程,少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷(xiāo)售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法,讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師!
—科脈科技(軟件) 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李健霖老師兩天課程非常成功,政企客戶(hù)需要流程運(yùn)作,才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶(hù)的理解和實(shí)踐能力,更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門(mén)港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅
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領(lǐng)導(dǎo)變革:打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力
課程背景:我們正處于十倍速的數(shù)字化時(shí)代,十倍速時(shí)代的中國(guó)企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力!然而,領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何?您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎?您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者?如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)?如何促使部屬?gòu)谋砻娣牡秸嫘姆瞰I(xiàn),死心塌地追隨?如何促使士氣低落的團(tuán)隊(duì)重振士氣,實(shí)現(xiàn)組織裂變..
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第一部分:服務(wù)創(chuàng)新第一講:服務(wù)的真正內(nèi)涵一、常見(jiàn)的服務(wù)的誤區(qū)1. 態(tài)度好就是好的服務(wù)?2. 有問(wèn)必答就是好的服務(wù)?案例分析:某行呼叫中心的對(duì)話分析、顧客問(wèn)廁所二、服務(wù)的概念1. 提供幫助,創(chuàng)造感覺(jué)2. 提供客戶(hù)幫助的細(xì)節(jié)分析3. 創(chuàng)造客戶(hù)感覺(jué)的十八個(gè)小做法4. 讓我們的服務(wù)引發(fā)顧客自發(fā)傳播的技巧三、情感幫助..
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前言:投訴新內(nèi)涵1. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“投訴”的新含義1)客戶(hù)沒(méi)有告狀算不算投訴?2)員工沒(méi)有犯錯(cuò)但顧客不滿(mǎn)意算不算投訴案例分析:某行匯款重復(fù)排隊(duì)的案例第一講:有效處理客戶(hù)投訴的原則1. 有效處理客戶(hù)投訴的原則1)三變?cè)瓌t2)“四要四先原則”案例分析:表哥事件、保險(xiǎn)公司客戶(hù)跳..
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第一講 班組長(zhǎng)的使命與職責(zé)第一節(jié) 班組長(zhǎng)的管理水平現(xiàn)狀1、生產(chǎn)技術(shù)型2、盲目執(zhí)行型3、大撒把型4、勞動(dòng)模范型5、哥們兒義氣型第二節(jié) 班組長(zhǎng)的地位界定1、班組長(zhǎng)的地位2、班組長(zhǎng)對(duì)三個(gè)階層人員的不同立場(chǎng)3、班組長(zhǎng)的產(chǎn)生形式4、班組長(zhǎng)的重要作用第三節(jié) 班組長(zhǎng)對(duì)三個(gè)階層人員不同立場(chǎng)1、面對(duì)經(jīng)營(yíng)者他又應(yīng)站在反映部..
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卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)
一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判?2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論:談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼,研究對(duì)手 3、講究策略,不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..
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前言:卓越執(zhí)行的核心原理第一部分:執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定一、執(zhí)行的定義二、合理的標(biāo)準(zhǔn)組織運(yùn)作的基礎(chǔ)1、合理標(biāo)準(zhǔn)的定義 2、合理標(biāo)準(zhǔn)的作用3、案例分析:麥當(dāng)勞的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 三、標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定1、建立合理標(biāo)準(zhǔn)的6大原則 2、標(biāo)準(zhǔn)建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析:標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定 四、如何就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)1、標(biāo)準(zhǔn)共識(shí)達(dá)成的5大方..