第一章 快消品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表
一、業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì)
（一）關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成
（二）信息收集
（三）計(jì)劃與組織
（四）說(shuō)服和影響力
（五）執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣
（一）為什么要培養(yǎng)良好習(xí)慣
1、對(duì)業(yè)務(wù)代表本人的好處
2、對(duì)可口可樂(lè)公司的好處
（二）業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備的良好習(xí)慣
1、態(tài)度
2、語(yǔ)言
3、外表
4、行為
三、業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)
（一）拜訪(fǎng)客戶(hù)
（二）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1、準(zhǔn)備工作階段
2、拜訪(fǎng)階段
3、跟進(jìn)階段
（三）提高鋪貨率
1、提高不同包裝產(chǎn)品在同一售點(diǎn)的鋪貨率
2、提高多種品牌在同一售點(diǎn)的鋪貨率
（四）投放冷飲設(shè)備
（五）控制存貨周轉(zhuǎn)
（六）執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)
（七）投放廣告用品
（八）搞好促銷(xiāo)活動(dòng)
1、促銷(xiāo)開(kāi)始之前
2、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施期間
3、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后
（九）銷(xiāo)售管理
第二章 快消品的銷(xiāo)售管理
“過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！
一、計(jì)劃性拜訪(fǎng)——“計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟”
（一）準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人的儀表
2、檢查客戶(hù)資料
3、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料
4、準(zhǔn)備清潔用品
（二）檢查戶(hù)外廣告
1、及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼
2、檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋
（三）向客戶(hù)打招呼
（四）做售點(diǎn)生動(dòng)化
（五）檢查售點(diǎn)庫(kù)存
（六）做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
（七）確認(rèn)訂貨
（八）向客戶(hù)致謝
二、庫(kù)存管理：存貨周轉(zhuǎn)與1.5倍原則
（一）如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
1、掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)
2、了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量是多少
3、掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧
（1）要落實(shí)“先進(jìn)先出、及時(shí)補(bǔ)貨”的原則
（2）保證消費(fèi)者喝到的是最新鮮的產(chǎn)品
（3）控制貨齡，經(jīng)常檢查售點(diǎn)的產(chǎn)品貨齡
（4）及時(shí)更換不良品
（5）把存貨數(shù)量記入客戶(hù)卡
（二）杜絕售點(diǎn)缺貨的奧秘：1.5倍原則
三、“利潤(rùn)的故事”
（一）與“利潤(rùn)的故事”相關(guān)的概念
1、基本術(shù)語(yǔ)及公式
2、不同包裝產(chǎn)品利潤(rùn)的計(jì)算方法
（二）如何向客戶(hù)講述“利潤(rùn)的故事”
1、利用毛利和資金周轉(zhuǎn)率來(lái)講述“利潤(rùn)的故事”
2、針對(duì)客戶(hù)的需要來(lái)講述“利潤(rùn)的故事”
四、銷(xiāo)售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
（一）了解你的銷(xiāo)售區(qū)域
1、區(qū)域狀況
2、業(yè)務(wù)情況
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
（二）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)線(xiàn)路管理
1、線(xiàn)路的劃分
2、線(xiàn)路劃分的原則
3、線(xiàn)路拜訪(fǎng)時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題及對(duì)策
（三）制定工作計(jì)劃
1、設(shè)定工作目標(biāo)
2、制定具體行動(dòng)計(jì)劃
銷(xiāo)售計(jì)劃表（見(jiàn)表）
（四）業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售工具
1、客戶(hù)卡的作用
2、客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求
3、客戶(hù)卡的填寫(xiě)方法
4、客戶(hù)卡的應(yīng)用
（五）有效的時(shí)間管理
1、業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間分類(lèi)
2、有效時(shí)間管理的方法
第三章 快消品的銷(xiāo)售技巧
一、可口可樂(lè)模式的銷(xiāo)售技巧
（一）開(kāi)始——吸引客戶(hù)
1、了解你的客戶(hù)
2、識(shí)別售點(diǎn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和客戶(hù)的需求
3、確立談判目標(biāo)
（二）提問(wèn)——了解客戶(hù)
1、站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題
2、提問(wèn)的方式——開(kāi)放式和限制式問(wèn)題
（1）開(kāi)放式問(wèn)題：
（2）限制性問(wèn)題
3、積極地傾聽(tīng)
◇傾聽(tīng)是尊重客戶(hù)的最佳體現(xiàn)
◇傾聽(tīng)是揣摸客戶(hù)心理的重要途徑
◇傾聽(tīng)可以幫助記憶并豐富信息
（1）傾聽(tīng)的障礙
①主觀障礙：
②客觀障礙
（2）傾聽(tīng)的技巧
①適時(shí)地聽(tīng)
②專(zhuān)心地聽(tīng)
③耐心地聽(tīng)
④會(huì)心地聽(tīng)
⑤保持禮貌的態(tài)度
⑥把握要點(diǎn)
（三）說(shuō)服——介紹相關(guān)的利益和特征
1、可口可樂(lè)的特征和利益
2、針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行說(shuō)服
3、利用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)
（四）達(dá)成協(xié)議——從建立關(guān)系到獲得訂單
1、達(dá)成協(xié)議的技巧和步驟
（1）簡(jiǎn)單回顧或重述客戶(hù)所接受的產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益。
（2）提出自己的建議或訂單
（3）要求客戶(hù)回應(yīng)
2、跟蹤服務(wù)
（1）到售點(diǎn)上去檢查與客戶(hù)之間的協(xié)議是否得到履行
（2）與客戶(hù)保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求
（3）解決客戶(hù)的問(wèn)題
①對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題表示理解
②提出一個(gè)解決辦法
③對(duì)解決的效果進(jìn)行跟蹤
二、如何處理客戶(hù)異議
（一）客戶(hù)異議的類(lèi)型
1、懷疑
2、誤解
3、產(chǎn)品或服務(wù)異議
4、不愿改變
（二）處理客戶(hù)異議的方法
1、緩沖——理解和尊重客戶(hù)的觀點(diǎn)
2、要求進(jìn)行詢(xún)問(wèn)——從一小步開(kāi)始
3、提問(wèn)——了解客戶(hù)異議的具體內(nèi)容和真實(shí)原因
4、根據(jù)客戶(hù)的異議用產(chǎn)品特征和利益進(jìn)行說(shuō)服
（1）針對(duì)“懷疑”
（2）針對(duì)“誤解”
（3）產(chǎn)品或服務(wù)異議
（4）不愿改變 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 家庭裝維技能及故障處理培訓(xùn)大綱

   

  第一部分：裝維服務(wù)流程業(yè)務(wù)開(kāi)通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務(wù)規(guī)范裝維人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶(hù)服務(wù)規(guī)范裝維人員入戶(hù)服務(wù)禮儀&..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

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  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節(jié)、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標(biāo)3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應(yīng)用場(chǎng)景5、 5G技術(shù)路線(xiàn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對(duì)個(gè)人、企業(yè)及社會(huì)的影響第2節(jié)、 5G大國(guó)博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G終端模組與芯片”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對(duì)比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機(jī)遇（1小時(shí)）1、 5G手機(jī)市場(chǎng)概況2、 三大運(yùn)營(yíng)商5G手機(jī)終端采購(gòu)3、 高通5G手機(jī)專(zhuān)利費(fèi) ..

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  第一章：超高清視頻標(biāo)準(zhǔn)（約1小時(shí)）1、超高清視頻概述2、超高清視頻標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)狀及標(biāo)準(zhǔn)體系3、 超高清視頻技術(shù)及編碼標(biāo)準(zhǔn)4、 聲音技術(shù)及三維聲標(biāo)準(zhǔn)5、 HDR技術(shù)及其標(biāo)準(zhǔn)6、小結(jié)第二章：中國(guó)超高清視頻產(chǎn)業(yè)（約1小時(shí)）1、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)概況2、 超高清視頻市場(chǎng)3、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)布局4、 超高清視頻發(fā)展前景..

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