- 四驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)力—基于素質(zhì)的中層領(lǐng)導(dǎo)力提升
- 基于學(xué)習(xí)地圖的銀行微課開發(fā)沙盤
- “基于營銷 (Marketing)的
- 基于流程的組織績效測評高級實(shí)務(wù)班培訓(xùn)
- BEI面試技巧-基于素質(zhì)的人才選拔
- 基于組織學(xué)習(xí)地圖的培訓(xùn)體系構(gòu)建
- 基于Excel的精細(xì)銷售管理、數(shù)據(jù)分
- 互聯(lián)網(wǎng)+之基于大數(shù)據(jù)的經(jīng)營決策
- 基于學(xué)習(xí)路徑圖的課程開發(fā)與設(shè)計
- 基于Excel的精細(xì)財務(wù)管理與分析模
- FABE黃金銷售法則實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
- 銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
- 卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
- 酒店收益管理策略與實(shí)戰(zhàn)方法
- 銷售人員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
- 資本運(yùn)營-上市實(shí)戰(zhàn)
- 智贏天下-----卓越的建材終端門店
- 實(shí)戰(zhàn)績效管理360度修煉
- 人才甄選與招聘面試實(shí)戰(zhàn)技巧
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- 5_實(shí)戰(zhàn):如何用柯氏評估模型評估銷
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- 《業(yè)績倍增,巔峰銷售》實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營
- 商業(yè)模式設(shè)計專家李江濤教授:戰(zhàn)略管
- 著名管理專家李江濤教授:商業(yè)模式創(chuàng)
基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實(shí)戰(zhàn)
課程編號:51950
課程價格:¥33800/天
課程時長:2 天
課程人氣:435
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銀行支行長、客戶經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
■ 思路轉(zhuǎn)動:突破部門銀行的舊思維,樹立流程銀行新思想 ■ 條線互動:破除藩籬,突破條線與地域分割 ■ 營銷聯(lián)動:進(jìn)行資源整合營銷,全員營銷 ■ 服務(wù)變動:以客戶為中心,對公的財務(wù)管理顧問,對私的家庭理財管家 ■ 管理帶動:銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理
第一講:公私聯(lián)動的準(zhǔn)備工作
1. 思想準(zhǔn)備:思維轉(zhuǎn)換,全員營銷的思維方式,存量客戶與增量客戶
——全方位營銷思想,六大聯(lián)動
1)公私聯(lián)動
2)上下聯(lián)動
3)內(nèi)外聯(lián)動
4)本外幣聯(lián)動
5)資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動
6)個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動
2. 流程梳理:從部門銀行到流程銀行的營銷
3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊銷售的思路
4. 公私聯(lián)動成功的三前提
1)考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位:平衡計分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想
2)PM與RM四類人才,復(fù)合型人才培訓(xùn)
3)產(chǎn)品的共同使用性
第二講:公私聯(lián)動的紐帶與模式
一、兩個重要紐帶代收代付
代收代付:公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)
信用卡與儲蓄卡:對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
二、公私聯(lián)動模式一:對公帶動對私的四種實(shí)踐形式
形式一:投資理財和保險/基金/證券代理,擴(kuò)大中高端客戶比重
形式二:拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
形式三:向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
形式四:融資項目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
三、公私聯(lián)動模式二:對私帶動對公六種實(shí)踐形式
實(shí)踐形式一:向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
實(shí)踐形式二:以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
實(shí)踐形式三:代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán)
實(shí)踐形式四:為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù),以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
實(shí)踐形式五:向企業(yè)推介理財產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
實(shí)踐形式六:通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳,提升全行知名度
第三講:公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型(重要的CF法則)
一、公私聯(lián)動的三種方法
1. 找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶(Listofmostinterestedcustomersperproduct)
2. 每一客戶下一個最感興趣的產(chǎn)品(NextmostylikelyProductpercustomer)
3. CF法(CollaborativeFiltering)
二、公私聯(lián)動的四線聯(lián)動
1. 客戶資源的聯(lián)動:因需而動,以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動
1)機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點(diǎn)對公產(chǎn)品與服務(wù)
2)個人大客戶的偏好——重點(diǎn)對私產(chǎn)品與服務(wù)
2. 產(chǎn)品的聯(lián)動:因產(chǎn)品而動
3. 服務(wù)的聯(lián)動:因服務(wù)而動,公私聯(lián)動三進(jìn)階:從關(guān)聯(lián),到粘連,再到鎖定
4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動:因崗位而動
第四講:實(shí)施公司聯(lián)動的6大法寶
1. 部門聯(lián)手
2. 隊伍聯(lián)合
3. 客戶聯(lián)享
4. 產(chǎn)品聯(lián)用
5. 活動聯(lián)誼
6. 宣傳聯(lián)盟
第五講:公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)營銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)剖析(案例講解)
一、公私聯(lián)動營銷準(zhǔn)備核心要點(diǎn)——商機(jī)的梳理過程
1. 商機(jī)的分類:頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
2. 商機(jī)確立與抓取的過程是價值的系統(tǒng)歸納過程
1)基礎(chǔ)價值的特征——被動、關(guān)系營銷
2)核心價值的特征
a主動:客戶主動回應(yīng)我行、客戶主動提供需求給我行
b由關(guān)系營銷到價值營銷
3)核心價值三維度
維度一:上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
維度二:資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效
維度三:核心服務(wù)維度(位子、延展性的個人獨(dú)特稀缺資源)
案例分析:華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)阻力商機(jī)是什么
2)如何依照實(shí)際問題的焦點(diǎn)做資源整合
3)珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4)關(guān)鍵性的三個億授信項目在哪里
5)一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺在哪里
6)公私聯(lián)動在論壇場景中如共生共贏
二、公私聯(lián)動業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 客戶信息獲取——知彼篇
1)系統(tǒng)性思維與體系性思考
2)大客戶對公營銷是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3)多維度建立客戶信息獲取路徑
案例分享(維度):
——線上與線下
——聽、看、問、訪
——48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4)多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價值點(diǎn)提取
2. 從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點(diǎn)——知己篇
1)跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn)
a了解并理解客戶金融需求是必須的
b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)
(避免零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠)
c最熟悉的場景不是講產(chǎn)品,而是我行以及背后有情感鏈接的
b實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題:如何介紹我行
問題來源與痛點(diǎn)解析:
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后,跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待客戶高層團(tuán)隊與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會
(類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機(jī)會)
2)介紹我行的維度設(shè)計與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
a我行基本情況介紹
第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗
第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
c精準(zhǔn)射門的利器:我行一句話標(biāo)簽
國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享
1. 招商銀行的經(jīng)驗(yàn):全行一盤棋,金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動
2. 中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
3. 民生銀行經(jīng)驗(yàn):四大事業(yè)部
4. 平安銀行經(jīng)驗(yàn):供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動
黃玖霖老師 銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書
曾任:人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘(BAT+華為+中科院)對接,并針對性設(shè)計特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項目設(shè)計與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問
■ 主導(dǎo)參與銀行對公項目50+個,對公項目天數(shù)超過200天
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師擁有12年的銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長勾勒對公營銷實(shí)戰(zhàn)場景圖,打造企業(yè)金融生態(tài)鏈,設(shè)計深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項目,曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行:
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】
——時間跨度均為7天(5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課)
渭城農(nóng)商行成果:為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時為企業(yè)增加授信2000萬,續(xù)貸1000萬,新開對公戶10家,實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果:5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷,以線上稅貸產(chǎn)品為切入口,快速錄入企業(yè)資料,僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信,超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果:總行選取六家代表性支行,二個月的時間對公營銷打樣突破,圍繞985(1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信)小微企業(yè)客群對公營銷項目目標(biāo),二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn),第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%,首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對公體系全流程項目
——時間跨度1年
成果:提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學(xué)員,設(shè)立11個班,投入的項目顧問人數(shù)近10人,取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁,匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸(經(jīng)營貸)項目
——時間跨度6個月,面向興業(yè)廣州與廈門二個分行
成果:在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下,幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶,提質(zhì)效”】項目
——時間跨度7天
成果:成功營銷對公新賬戶12戶,個體工商經(jīng)營快貸戶14戶,成功簽約黨群平臺20戶,并吸收對公存款8600萬元,投放普惠金融貸款300萬元,對公有效客戶提升10戶,對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶,同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元,營銷基金1169萬,信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】項目
——時間跨度7天(5+2)
成果:為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時為增加授信2000萬,實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項目
——時間跨度8個月,面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果:解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙,達(dá)成戰(zhàn)略合作4項,對公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶,挖掘信貸需求25個,需求授信總額超過5億。
主講課程:
《對公營銷沙龍活動策劃》
《基于場景生態(tài)的營銷陣地》
《對公客戶營銷案例萃取與行動學(xué)習(xí)落地》
《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)》
《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動的對公商務(wù)談判》
《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項營銷培訓(xùn)》
《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實(shí)戰(zhàn)》
《基于團(tuán)隊作戰(zhàn)場景下對公全景實(shí)戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》
個人授課風(fēng)格:
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性:對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解,擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實(shí)用性強(qiáng):金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性,擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例,具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對性。
部分服務(wù)過的客戶:
國有銀行:中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行,郵儲銀行武漢分行等
股份制銀行:四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等
農(nóng)商行:渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等
部分授課/項目照片:
建設(shè)銀行龍華支行
《對公數(shù)字化經(jīng)營能力提升》 建設(shè)銀行茂名分行
《對公客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”》
光大銀行青島分行
《對公客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升》 陜西渭城農(nóng)商行
《對公小微企業(yè)拓戶項目》
建設(shè)銀行龍崗分行
《對公客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”》 海鹽農(nóng)商行
《農(nóng)商行對公授信暴增項目》
廣東郵儲
《對公客戶場景營銷案例萃取與行動落地》 長安銀行安康分行
《對公客戶括戶增效營銷實(shí)戰(zhàn)與案例》
江蘇農(nóng)商行
《對公客戶括戶增效營銷實(shí)戰(zhàn)與案例》 《四川銀行“戰(zhàn)狼項目”》
四川銀行總行
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【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化,傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題,而是必選題!商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬達(dá)的天敵將會是天貓?”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營銷的神話微信營銷賣水果,月收入能過4萬!來自一群大學(xué)生,微信營銷賣板鴨,1個月流水過八萬!來自兼職的柴公子微信賣黑枸杞,3個月 100萬流水,全國發(fā)展代..
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2020年電商格局與O2O營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍
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成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)
課程背景:在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識,并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開,將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..