【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀(jì)人等）

【培訓(xùn)收益】
● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設(shè)定新的發(fā)展方向和經(jīng)營路徑 ● 能將所學(xué)內(nèi)容活學(xué)活用，轉(zhuǎn)化為增員或者客戶溝通的素材

第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定
一、國際環(huán)境極不確定
1. 世界經(jīng)濟(jì)蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）
2. 俄烏沖突延續(xù)
3. 全球老齡化危機(jī)
4. 全球少子化持續(xù)
二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大
1. 各行業(yè)縮水嚴(yán)重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運(yùn)輸業(yè)等
案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示
2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3. 失業(yè)率持續(xù)降低
4. 銀行利率持續(xù)下行
案例：后疫情時(shí)代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維
三、本講內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——話題導(dǎo)入
關(guān)鍵：復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作
話術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……
演練：結(jié)構(gòu)要求——市場環(huán)境+關(guān)鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善
一、國家政策步步推進(jìn)
視頻：大國保險(xiǎn)——保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程
1. 《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（2014）
機(jī)遇解讀：奠定了將保險(xiǎn)行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”的基礎(chǔ)
2． 《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》（2016）
機(jī)遇解讀：持續(xù)改善保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會保險(xiǎn)意識，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍
案例：什么是高素質(zhì)
3. 國務(wù)院《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）
機(jī)遇解讀：5個(gè)方面的戰(zhàn)略任務(wù)
1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活
2）優(yōu)化健康服務(wù)
3）完善健康保障
4）建設(shè)健康環(huán)境
5）發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)
4. 國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見（2017）
機(jī)遇解讀：我國將建設(shè)“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，
第一支柱：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，
第二支柱：企業(yè)年金
第三支柱：商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
5. 《中國保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化“十四五”規(guī)劃》（2022）
機(jī)遇解讀：推動保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作基礎(chǔ)
6. 《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）
機(jī)遇解讀：產(chǎn)品、銷售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進(jìn)了市場規(guī)范
案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號等訊息
7. 中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）
機(jī)遇解讀：
1）管辦分離政企分開
2）促進(jìn)健康發(fā)展
3）加強(qiáng)監(jiān)管力度，推動創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合
8. 全國實(shí)現(xiàn)不動產(chǎn)統(tǒng)一登記（2023）
機(jī)遇解讀：為保險(xiǎn)行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。
案例：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標(biāo)準(zhǔn)高素質(zhì)高收入）
二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——強(qiáng)化信任
關(guān)鍵：國家政策的推進(jìn)讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來越高
話術(shù)示例：國家曾推出過這個(gè)政策……這背后帶來了保險(xiǎn)行業(yè)非常好的機(jī)遇，那就是……
工具：政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——國家政策+機(jī)遇解讀+關(guān)鍵句

第三講：市場機(jī)遇-需求潛力巨大
一、保險(xiǎn)行業(yè)需求旺盛
1. 國民保險(xiǎn)意識覺醒
案例：抖音上“保險(xiǎn)”話題播放量
1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n
2. 國民購買力增強(qiáng)
1）高凈值人群增加
案例：我國居民財(cái)富總值近700萬億元，全球第二
3. 保險(xiǎn)行業(yè)潛力巨大
1）中國保險(xiǎn)業(yè)平均保險(xiǎn)深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間
——安仁禮博士：中國保險(xiǎn)占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——引發(fā)興趣
關(guān)鍵：越來越多的客戶選擇保險(xiǎn)作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)
話術(shù)示例：國民保險(xiǎn)意識……國民購買力……保險(xiǎn)行業(yè)潛力……
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——市場需求+關(guān)鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng)新不斷發(fā)生
一、壽險(xiǎn)市場走向——革新
1. 精英的隊(duì)伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升
2. 精干的組織：各家基本法設(shè)計(jì)大幅度修改
3. 精準(zhǔn)的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）
二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家
1. 持續(xù)化的服務(wù)：包括了保險(xiǎn)、財(cái)富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護(hù)理等等全方位服務(wù)
2. 個(gè)性化的建議：未來銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個(gè)性化的解決方案
3. 專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問
案例：美國的壽險(xiǎn)從業(yè)人員生態(tài)
三、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——把握趨勢
關(guān)鍵：順應(yīng)市場趨勢，發(fā)掘行業(yè)機(jī)遇，對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有更高的要求
話術(shù)示例：壽險(xiǎn)行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——行業(yè)+個(gè)人+關(guān)鍵句

結(jié)束：
保險(xiǎn)行業(yè)將會與健康/養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈
而代理人應(yīng)建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈 

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中國壽險(xiǎn)管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師
曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))
曾任：長城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英
◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場景話術(shù)、20+個(gè)營銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例
◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓(xùn)率超60%
◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過億。
授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計(jì)并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。
【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營銷技巧、改進(jìn)營銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機(jī)構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億
【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長》
《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》
《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機(jī)遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》
《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說會） 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識健康險(xiǎn)第一講：通過疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險(xiǎn)市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)占人身險(xiǎn)保費(fèi)..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險(xiǎn)姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險(xiǎn)市場起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道..

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• 全球財(cái)富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險(xiǎn)銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險(xiǎn)的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財(cái)富管理進(jìn)入保險(xiǎn)傳承的專業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財(cái)商..

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• 從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 九步成單——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流

   

  課程背景：保險(xiǎn)代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵(lì)等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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