【培訓(xùn)對(duì)象】
信用卡中心、支行和網(wǎng)點(diǎn)的營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識(shí)信用卡業(yè)務(wù)的意義和價(jià)值，全面了解信用卡營銷模式； ● 掌握信用卡業(yè)務(wù)推薦話術(shù)及異議處理，提升與客戶溝通談判能力； ● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談）技巧； ● 掌握信用卡發(fā)卡、激活及分期電話營銷技巧。

第一講：信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇與營銷模式
一、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1. 正確認(rèn)知：信用卡業(yè)務(wù)對(duì)銀行的意義和價(jià)值
2. 找出痛點(diǎn)：目前我行信用卡存在差距和問題
練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
3. 推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢(shì)，包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場的爆品
二、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)營銷模式
1. 學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
2. 傳統(tǒng)模式之緣故市場：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）
練習(xí)：我的緣故清單
3. 營銷模式之陣地營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4. 營銷模式之轉(zhuǎn)介營銷：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
5. 營銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型營銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業(yè)務(wù)營銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機(jī)端營銷：微信營銷、WIFI營銷等
3）線上新型模式之網(wǎng)絡(luò)端營銷：網(wǎng)絡(luò)是客戶資源收集的重要渠道
微信營銷案例分析：微信營銷關(guān)鍵點(diǎn)、微信營銷六步執(zhí)行

第二講：信用卡業(yè)務(wù)營銷話術(shù)和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點(diǎn)
1. 不會(huì)處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務(wù)的同時(shí)做好營銷，5天營銷100張+信用卡
案例研討：這個(gè)案例成功之處在哪？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵1：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵2：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵3：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
關(guān)鍵4：動(dòng)靜態(tài)營銷氛圍營銷
關(guān)鍵5：信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷
三、信用卡營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：某行信用卡營銷話術(shù)
研討：我行信用卡營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、信用卡營銷工具設(shè)計(jì)
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學(xué)員設(shè)計(jì)：郵儲(chǔ)信用卡營銷工具
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態(tài)營銷氛圍打造
2. 動(dòng)態(tài)營銷氛圍打造

第三講：信用卡業(yè)務(wù)場景營銷技巧
一、信用卡業(yè)務(wù)廳堂營銷
1. 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)
2. 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區(qū)客戶識(shí)別
5. 系統(tǒng)推薦
6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7. 客戶辦理業(yè)務(wù)類型
二、信用卡業(yè)務(wù)電話營銷
1. “找到對(duì)的人”-目標(biāo)客戶分析
小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：信用卡發(fā)卡及分期電銷目標(biāo)客戶鎖定
2. “話要怎么說”——電銷全流程話術(shù)設(shè)計(jì)
小組演練及講師點(diǎn)評(píng)：信用卡分期外呼
3. “怎樣持續(xù)產(chǎn)生業(yè)績”——回訪與跟進(jìn)
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業(yè)務(wù)外拓營銷
1. 客戶接觸與面談（商圈、農(nóng)區(qū)、校區(qū)、社區(qū)等）
1）客戶拜訪前的準(zhǔn)備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關(guān)系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
2. 挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個(gè)層次
2）抓住客戶關(guān)注點(diǎn)
3）提問式挖掘法
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
3. 產(chǎn)品介紹與展示
1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準(zhǔn)備
3）產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
4. 客戶關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系維護(hù)的制勝八招
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營銷
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師|注冊(cè)國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會(huì)會(huì)員
《開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國有銀行營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級(jí)財(cái)富顧問；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評(píng)為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評(píng)多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導(dǎo)省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動(dòng),效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評(píng)為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；連續(xù)多年擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財(cái)經(jīng)理技能提升和財(cái)富管理輔導(dǎo)：財(cái)富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財(cái)私客戶維護(hù)營銷精準(zhǔn)推進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理技能與成交率快速提升，評(píng)價(jià)極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財(cái)經(jīng)理燃動(dòng)力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財(cái)經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財(cái)富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國郵政集團(tuán)總公司財(cái)富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、山東分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、2021年郵儲(chǔ)銀行河南分行財(cái)富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開門紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績喜人，綜合考評(píng)名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲(chǔ)銀行旺季營銷項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動(dòng)策劃組織及營銷技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動(dòng)營銷策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營銷一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營銷技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢(shì)賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營.基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來風(fēng).電話場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財(cái)富管理與資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險(xiǎn)”中求勝-保險(xiǎn)場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務(wù)營銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營銷技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢(shì)—開門紅360全情景營銷訓(xùn)練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓(xùn)練營》
《錕鵬展翅—理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營》
《未來已來—財(cái)富管理營銷實(shí)訓(xùn)》
 

• 全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的市場競爭與發(fā)展策略

   

  1 中國通信市場運(yùn)營環(huán)境分析1.1 電信行業(yè)的巨大變革與深刻調(diào)整1.1.1 電信行業(yè)的技術(shù)與市場變革1.1.2 中國電信市場的政策監(jiān)管與社會(huì)環(huán)境1.1.3 客戶需求的深刻變化1.1.4 終端與應(yīng)用的挑戰(zhàn)1.1.5 世界電信產(chǎn)業(yè)的變革趨勢(shì)案例討論：全業(yè)務(wù)運(yùn)營能成功嗎1.2 運(yùn)營商市場競爭環(huán)境分析1.2.1 全業(yè)務(wù)現(xiàn)狀..

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• 新形勢(shì)下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標(biāo)的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅(jiān)持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持市場導(dǎo)向：客戶服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持科技進(jìn)步：實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅(jiān)持共同發(fā)展：煙..

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• 高端客戶關(guān)系經(jīng)營與人脈拓展策略

   

  課程 內(nèi)容 《高端客戶關(guān)系經(jīng)營與人脈拓展策略》 一、SMART高端客戶情報(bào)分析策略 1、自身情報(bào)分析 2、競爭對(duì)手情報(bào)分析策略 3、高端客戶情報(bào)分析策略 4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)分析策略 二、根據(jù)情報(bào)制定人脈拓展計(jì)劃 1、 建立目標(biāo)市場法 2、 資料分析法 3、 人肉搜索法 4、 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高..

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