【培訓對象】
銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管，經(jīng)銷商

【培訓收益】
● 隨著市場的變化，了解深度分銷的意義； ● 掌握制定深度分銷覆蓋的10P策略； ● 掌握深度分銷覆蓋的不同階段的操作方法； ● 熟悉深度分銷的落地方法

第一講：深度分銷覆蓋之概述
一、什么是深度分銷覆蓋
二、為什么要做深度分銷覆蓋
三、深度分銷覆蓋機會
1. 市場發(fā)展趨勢
2. 生意結(jié)果的分子定律
案例分析：可口可樂的深度分銷渠道帝國
四、深度分銷覆蓋風險
1. 企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運動
2. 深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
五、深度分銷覆蓋的基本適用條款
小組討論：深度分銷覆蓋有哪些關鍵成功因素？

第二講：深度分銷覆蓋之ROI
小組討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
一、經(jīng)銷商的ROI盈利模式
練習：宏發(fā)商貿(mào)公司要不要做伊利？
1. 投資回報率ROI公式
案例分享：某經(jīng)銷商的ROI
小組討論：操作中小型超市如何影響經(jīng)銷商的ROI？
2. 不同門店對ROI的影響
案例分析：某企業(yè)開發(fā)項目投入產(chǎn)出
二、投入期與回報期
案例分析：經(jīng)銷商何時開始盈利？
課后作業(yè)：測算ROI

第三講：深度分銷覆蓋之10P策略
一、明確覆蓋目標
練習：明確覆蓋目標
二、深度分銷10P策略的制定
1. 經(jīng)銷商
2. 零售商
3. 購物者
三、不同級別的市場
1. 中國市場的多層級、多元化、多樣化
2. 不同級別市場
3. 不同類型渠道
1）特征
2）渠道類型和渠道角色
四、產(chǎn)品：選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
案例分享：伊利如何操作深度分銷？
小組練習：選擇適銷的產(chǎn)品

第四講：深度分銷覆蓋之操作基礎
一、三階段操作方法
階段一：進入階段
階段二：維護階段
階段三：拉升階段
二、所需要的各種資源
小組討論：分銷覆蓋過程中，和說服店主和我們合作呢
三、如何進行銷售賣入
四、理解零售商的需求
思考：我們可以給門店帶來哪些利益點？幫助我們覆蓋賣入
角色扮演：零售商
實戰(zhàn)演練：選擇已覆蓋不同類型的門店和未覆蓋的不同門店，讓學員進行考察，找到已覆蓋門店做得好的和不好的地方，思考如何復制成功經(jīng)驗，如何避免不成功教訓？對于無覆蓋門店，挖掘此門店的生意機會。
制定計劃：請各小組學員根據(jù)所負責的區(qū)域?qū)嶋H情況，制定詳細的行動方案，包括：人、才、物、事、時間 

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