【培訓(xùn)對象】
企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

【培訓(xùn)收益】
● 增加個人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動力 ● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī) ● 學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán) ● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能 ● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略 ● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價的目的； ● 具備財務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)； ● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

第一講：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
實質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
實質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》
實質(zhì)三：視頻解析—《新亮劍》
實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
練習(xí)：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？
誤區(qū)一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS
誤區(qū)三：談判是五五分---用數(shù)據(jù)模擬對比效果
誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1. 項目角度（準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^談判降價18萬元

第二講：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型---選準(zhǔn)對象、定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別
3. 四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略
討論：貴司供應(yīng)商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

第三講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
技能一：“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應(yīng)用時機(jī)
3. “問”之技巧
討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？
技能二：“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商---我不能賣給您？
技能三：“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀”之價值
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型（120秒）
游戲：M L S E F，你在第幾象限
技能四：“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項
討論：面對供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對？

第四講：采購談判路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1. 為什么要準(zhǔn)備
2. 準(zhǔn)備什么
3. 如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范
練習(xí)：面對案例采購場景，如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
2）永遠(yuǎn)不要接受第一次報價/還價
3）學(xué)會感到意外/大吃一驚
4）避免對抗性談判
5）不情愿的買家和賣家
6）鉗子策略
7）談判資源有效應(yīng)用
2. 中場談判五策略
1）應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2）服務(wù)價值遞減原理
3）絕對不要折中
4）如何破解僵局
5）任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）白臉黑臉策略
2）蠶食策略
3）讓步策略
4）收回條件
5）欣然接受
三、談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報告》
案例：通勝汽車采購應(yīng)對管件供應(yīng)商漲價談判過程
案例：某超市應(yīng)對寶潔強(qiáng)勢條款最終擊破的談判過程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判9大原則
1. 究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
2. 為什么不要讓對方起草合同
3. 每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5. 成功談判的關(guān)鍵在于焦點
6. 裝傻為上策
7. 議題策略：先易后難
8. 一定要祝賀對方嗎
9. 每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）
二、化解談判沖突
1. 調(diào)解與仲裁（方法）
2. 從“因”導(dǎo)入
3. 第三方（者）介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
第三講：談判壓力點
1. 時間壓力（三種情況）
2. 信息權(quán)力
3. 隨時保持離開的權(quán)力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應(yīng)商聯(lián)盟

第六講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1）情商
2）智商
3）逆商
二、談判工具應(yīng)用
1. 財務(wù)工具：杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線
2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP
3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道
4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL
ORID聚焦式會話
提問與問答 

中國物流采購聯(lián)合會專家委員會成員
英國CIPS國際采購與供應(yīng)認(rèn)證培訓(xùn)師
《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導(dǎo)》編委成員
《中國海關(guān)》雜志、《物流時代》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人
《供應(yīng)鏈電子沙盤》《供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析BI平臺》開發(fā)成員
暨南大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)總裁班特聘講師
曾任：信義汽車玻璃（制造） 供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國際物流有限公司 商務(wù)經(jīng)理

相關(guān)數(shù)據(jù)：
19年專注于供應(yīng)鏈管理優(yōu)化
——專業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人
連續(xù)3年年均培訓(xùn)200天以上，累計學(xué)員數(shù)萬人
---客戶滿意度達(dá)95%以上
---多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章150，000字以上
---出版專業(yè)書籍9冊

主導(dǎo)/參與項目：
合肥洽洽集團(tuán)：SRM選型與實施項目
北京神華集團(tuán)：某鐵路供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化項目
華潤醫(yī)藥某省分公司：供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化項目
濟(jì)南金牛：機(jī)械供應(yīng)鏈計劃項目
美國某快銷品：供應(yīng)鏈信息建設(shè)項目（全球快消供應(yīng)鏈績效第一名）
宜家家居：博羅某OEM工廠采購成本降低項目
深圳聯(lián)合利豐：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈項目（供應(yīng)鏈顧問）
廣州廚佰匯科技：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈項目（供應(yīng)鏈顧問）
……

主講課程：
A.供應(yīng)鏈系列
《供應(yīng)鏈系列：供應(yīng)鏈計劃與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)》
《供應(yīng)鏈系列：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層架構(gòu)設(shè)計》
B.采購系列
《采購系列：籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓(xùn)練》
《采購系列：戰(zhàn)略采購實施五步法》
《采購系列：供應(yīng)商報價拆分與采購成本控制》
C.物流系列
《物流系列：精益物流管理》
《物流系列：第三方物流轉(zhuǎn)型升級與市場拓展策略》

課程三大特點：
實用：累計經(jīng)歷數(shù)百家企業(yè)，大量案例儲備，100%將學(xué)員帶入實際情景中，促動所思，所學(xué)即所用。
實效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實現(xiàn)理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學(xué)員100%接收信息提供支持。
實操：課程結(jié)束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。

學(xué)員三大收益：
樹榜樣--解決態(tài)度問題WHY： 以行業(yè)標(biāo)桿塑造學(xué)員職業(yè)夢想。
學(xué)方法--解決技能問題WHAT：提升學(xué)員實操技能。
提效益—解決運營難題HOW：通過態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運用，提升績效。

常年合作伙伴：
協(xié)會類：中國物流采購聯(lián)合會、深圳物流與供應(yīng)鏈協(xié)會、廈門物流協(xié)會、無錫采購聯(lián)盟、無錫采購與供應(yīng)鏈協(xié)會、中玩協(xié)……
院校類：天津南開大學(xué)、中南大學(xué)商學(xué)院、中山大學(xué)商學(xué)院、暨南大學(xué)、浙江工商大學(xué)、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、浙江大學(xué)……

學(xué)員評價：
愛因斯坦說解決問題層面與問題發(fā)生處在同一個層面的時候，是解決不了問題的。面對供應(yīng)鏈供需不平衡困惑，我們平時基于本位主義視角從下往上看，從里往外看；申老師引導(dǎo)我們從上往下看，從外往里看，換一個視角有醍醐灌頂之感。
——中國移動廣東省公司 官 祥 物流經(jīng)理
公司年年定，天天喊cost down，似乎已經(jīng)山窮水盡，老師的科爾尼采購價值最大化思維與方法論，讓我腦洞大開，不僅明確了方向，更找到了因地適宜的方法。
——宜家博羅OEM 采購經(jīng)理 羅崇光
公司一直謀求增進(jìn)產(chǎn)銷研大集體的團(tuán)隊聯(lián)動和高效協(xié)作，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)各部門之間的互聯(lián)互通互動。此次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員都能全身心參與的實戰(zhàn)沙盤演練，一定程度上加深了對企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊協(xié)同性的理解，同時，在大數(shù)據(jù)時代，深刻領(lǐng)會學(xué)習(xí)運用數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行科學(xué)合理決策的重要性。
——鄭州思念食品有限公司 常務(wù)副總助 陶慶華 

• Office綜合技能訓(xùn)練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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  人氣：1033  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1604  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1817  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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  人氣：3062  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分析與評估..

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  人氣：2384  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：2171