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顧問(wèn)式銷售五步法
課程編號(hào):36827
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:511
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)收益】
● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢(shì),并確定在新形勢(shì)下銷售人員的新定位 ● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法,學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展 ● 學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷能力 ● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略 ● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng),客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能 ● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧講解,提升銷售人員需求管理技能 ● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具,學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略
第一講:顧問(wèn)式銷售模式分析
經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析
1. 顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用
2. 顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
3. 客戶購(gòu)買行為分析
第二講:顧問(wèn)式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
1. 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入
2. 插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2. 移動(dòng)信息化方案
3. 行業(yè)應(yīng)用
4. 系統(tǒng)集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
第三講:顧問(wèn)式銷售第二步—明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1. 驗(yàn)證商機(jī)
2. 精準(zhǔn)商機(jī)
3. 商機(jī)評(píng)估
1)是否真實(shí)
2)錢+時(shí)間+人=真實(shí)
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢(shì)
5)是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
案例:乍得共和國(guó)之旅
1. 了解客戶需求
1)資料收集
2)信息收集
3)顯性呈現(xiàn)
4)判斷需求
2. 挖掘客戶需求
1)辨別顯性和隱性需求的不同
2)發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3. 創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1. 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個(gè)街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步:詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
第二步:?jiǎn)栴}詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
第三步:SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問(wèn)題
案例:15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步:需求滿足詢問(wèn)
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
第四講:顧問(wèn)式銷售第三步—方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購(gòu)決策分析
1.采購(gòu)角色分析
1)角色身份
2)角色態(tài)度
2. 適應(yīng)能力分析
3. 交往關(guān)系分析
4. 職位和影響力
5. 組織關(guān)系富圖
6. 各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1. 確定差異化目標(biāo)
1)三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
2. 客戶價(jià)值全景圖
3. 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
1)產(chǎn)品:交易收獲
2)關(guān)系:交易感知
3)服務(wù):交易享受
4)渠道:交易接觸
5)價(jià)格:交易付出
5. 方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
1)五大增值戰(zhàn)術(shù)
2)四大降本戰(zhàn)術(shù)
6. 攻守25式
1)點(diǎn)面之爭(zhēng)
2)價(jià)值之爭(zhēng)
3)方式之爭(zhēng)
4)體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1. 矛與盾
2. 進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
3. 進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招,某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4. 進(jìn)攻手段:市場(chǎng)分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場(chǎng)分割,產(chǎn)品分割
5. 防守手段:堅(jiān)守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6. 防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來(lái)值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
第五講:顧問(wèn)式銷售第四步—合同簽訂
一、方案書的結(jié)構(gòu)思路
1. 需求分析
2. 滿足不同需求部門的同樣需求
3. 價(jià)值創(chuàng)新
4. 滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
5. 方案說(shuō)明
6. 金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
1. 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
第六講:顧問(wèn)式銷售第五步—實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話:應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1. 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2. 同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
1. 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1. 如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3. 行動(dòng)策略與NBAs
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任:弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任:?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任:美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動(dòng) 營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目(引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)),陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目,湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。
■ 五年授課遍及全國(guó)二十多個(gè)省,全國(guó)四百多個(gè)地級(jí)市,700多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過(guò)25000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師從事營(yíng)銷工作13年,移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年,專研大客戶銷售,顧問(wèn)式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域,在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例:
▶ 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目,項(xiàng)目金額達(dá)1.2億
▶ 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判,市場(chǎng)營(yíng)銷工作,三年時(shí)間,參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo),講標(biāo),商務(wù)談判,技術(shù)協(xié)同,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作;參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。
▶ 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念,讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),并非只著眼于一次合同的訂立,而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系,得到雙贏效果,使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán),該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn),名列全司第一。
經(jīng)典案例:
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程 期數(shù)
1 云南移動(dòng)(全?。?《政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽》 輪訓(xùn)34天
輔導(dǎo)60天
2 中建三,五,八局 《政企大客戶全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維:回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車集團(tuán) 《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》 14期
5 平安保險(xiǎn)(湖北) 《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》 12期
6 永達(dá)電梯 《銷售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車 《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團(tuán) 《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》 5期
11 美的集團(tuán) 《政企大客戶營(yíng)銷》 5期
12 鄭州農(nóng)村信用社 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 4期
主講課程:
《顧問(wèn)式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》
部分客戶評(píng)價(jià):
黃老師您太棒了,分享的內(nèi)容是如此新穎,環(huán)環(huán)相扣,現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍,學(xué)員參與度是我見過(guò)最好的一場(chǎng),感謝您辛苦的付出,下次再見!
——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理
我接觸過(guò)很多老師,很少見過(guò)向黃老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他!
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝黃老師!
——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么?1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例:徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講:重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體:你的套路,客戶都懂!思考:銷售中的N種碰壁,你遇到幾次?1. 買賣博弈1. 0版:新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版:十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析:買家思維VS賣家思維的較量情景分析:為何客戶比你還懂銷售套路?二、重塑價(jià)值感:找到銷售人..
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創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講:新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng):全新商業(yè)思維最核心的變化案例:豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論:什么是我們的產(chǎn)品案例:蔦屋書店第三講:傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..
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一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考:什么是顧問(wèn)式銷售?它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別?需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力?2.顧問(wèn)式銷售的概述(1)三個(gè)問(wèn)題的答案(2)銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素(1)問(wèn)題點(diǎn)(2)需求點(diǎn)(3)利益點(diǎn)(4)關(guān)鍵點(diǎn)(5)機(jī)會(huì)點(diǎn)(6)購(gòu)買循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程(1)挖..
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