【培訓對象】
政企經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】
1.幫助學員建立招投標“規(guī)則”的思維認知； 2.掌握招標方式的引導方式，了解有效控標的手段； 3.掌握如何搞定評委的路徑以及方法； 4.掌握現(xiàn)場招投標現(xiàn)場的操作方法和技巧； 5.掌握招投標流程管理和投標能力的培養(yǎng)，學習“控標”能力；

第一部分、控標引導營銷：招標規(guī)則的引導
案例分析：公安局決定啟動“智慧監(jiān)控”項目。在進行招投標過程中，友商無論產(chǎn)品或價格都沒有優(yōu)勢，但最終中標。您知道其中的關(guān)鍵成功因素嗎？
“遵守規(guī)則，利用規(guī)則”的理解認知
現(xiàn)場討論：項目進入招投標階段，可以利用哪些“規(guī)則”？
現(xiàn)場討論：如何在項目還沒進入招投標階段前提前影響客戶？
現(xiàn)場討論：招投標100%成功的關(guān)鍵成功因素有哪些？
規(guī)則利用“三切入“：
招標方式
招標文件
專家評委
第二部分、控標引導營銷：招標方式的引導
招標方式的認知
現(xiàn)場討論：招投標方式有哪些
認識三種不同的招標方式
公開招投標
邀請招標
議標
讓人困惑的“公開招投標”與“邀請招標”的差異化區(qū)分
讓人可遇而不可求的“議標”的理解與認知
招標方式的引導思維
公開招投標如何轉(zhuǎn)化成邀請招標
《通信工程建設(shè)項目招標投標管理辦法》的政策的解讀
公司招投標轉(zhuǎn)向邀請招標的條件以及原則
“議標”方式引導的可行性
招標文件條款的引導機會大嗎
闡述招標文件條件的引導意識
招投標資質(zhì)的引導路徑
招投標資質(zhì)如何引導
如何排除競爭對手參與競標
如何排除廣電參與競標
聯(lián)合體投標的風險認知
正確認識聯(lián)合體投標的風險，以及如何避免風險
技術(shù)條款如何進行引導
招投標過程中，涉及到最多的三項業(yè)務(wù)的技術(shù)條款引導思路
專線、設(shè)備、DICT,IDC業(yè)務(wù)的可以設(shè)置的技術(shù)條款壁壘
練習：結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，列出專線、設(shè)備、DDICT,IDC業(yè)務(wù)的技術(shù)壁壘條款
技術(shù)條款，該引導客戶“什么寫法”
闡述三種不同的技術(shù)條款的寫法
如何防止競爭對手的虛假技術(shù)應(yīng)標
認識評標方法
正確認識綜合評標法
基于不同場景的商務(wù)條款的設(shè)置
場景1：客戶關(guān)系好的情況下如何引導規(guī)則
場景2：希望高價拿單
場景3：客戶關(guān)系差的規(guī)則引導
第三部分、控標引導營銷：專家評委的引導
案例：你怎么搞定評委
評委名單我們獲取的可能性有多大
《通信工程建設(shè)項目評標專家及評標專家?guī)旃芾磙k法》解讀
評委引導的時間窗口認知
引導專家的途徑
獲取專家名單的路徑
應(yīng)標現(xiàn)場與專家互動的注意事項
評標后，如何與評委進行互動
第四部分、控標引導營銷：招標項目的關(guān)鍵成功節(jié)點控制
與招標方的關(guān)系管理與公共關(guān)系影響
對競爭對手招標策略與競標方案的應(yīng)對
引導招標方確定招標的技術(shù)標準和參數(shù)標準
提前對招標方的重點需求和核心需求進行引導
讓招標方認同我們針對性的解決方案
呈現(xiàn)我們方案的價值和成功案例
工具一：應(yīng)標前引導關(guān)鍵節(jié)點圖
工具二：投標成功的關(guān)鍵管控表格
第五部分、控標引導營銷：招標流程的管控
招標流程的有效管控
招投標十大關(guān)鍵流程的節(jié)點把控
招投標十大關(guān)鍵流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤：
文件購買——資格預(yù)審——標書制作——裝訂密封——出差安排
現(xiàn)場遞交——開標記錄——標后匯總——簽定合同——回保證金
招投標流程的關(guān)鍵細節(jié)管控:
篩選招標信息——資格申請報名——購買獲取文件
詳讀招標文件——提取要點備忘——競爭對手分析
產(chǎn)品分析與詢價——編制招標文件——審核完善標書
打印密封裝訂——遞交開標記錄——中標簽定合同
“控標”能力培養(yǎng)：
議題：招投標中“控標”要從那些角度入手
如何深入到客戶的潛意識了解客戶的需求
控標過程的顧問式引導方法
控標引導能力現(xiàn)場模擬
招投標關(guān)鍵能力培養(yǎng)：
案例導入：招投標過程事有那些關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)？
公關(guān)能力的培養(yǎng)；
引導能力的培養(yǎng)；
項目管理能力的培養(yǎng)；
大地公司案例的沙盤模擬。
第六部分、控標引導營銷：現(xiàn)場招標的控制
現(xiàn)場招投標的流程認知以及注意事項
現(xiàn)場招投標的流程認知
闡述現(xiàn)場招投標的流程環(huán)節(jié)
不同環(huán)節(jié)的注意事項以及操作思路
現(xiàn)場招投標的四類典型評委問題的回答技巧
了解信息類提問
考察能力類提問
陷阱類提問
點撥類提問
現(xiàn)場招投標的意外場景處理
議題：招標現(xiàn)場的二次報價，你是如何處理？
議題：廢標，你需要面臨什么風險？
課程回顧與問題解答
 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓機構(gòu)的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團隊管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運營商三級經(jīng)理領(lǐng)導力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經(jīng)理個人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規(guī)律，讓學員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經(jīng)理

• FIDIC條款和海外工程項目管理

   

  一、海外工程現(xiàn)狀及國際承包項目的挑戰(zhàn)1.地區(qū)經(jīng)濟和跨國項目戰(zhàn)略2.海外工程的特點工程規(guī)模、行業(yè)價值、戰(zhàn)略效益專業(yè)分布和市場分布3.國際承包項目的分類DDB：設(shè)計-招標-建造模式設(shè)計、施工總承包EPC交鑰匙工程BOT及其變種 ..

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