【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】

第一部分：如何了解 95、00 后的心理特點(diǎn)，建立正確的價(jià)值觀和責(zé)任感
要想管理好 95、00 后銷(xiāo)售人員我們必須了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認(rèn)識(shí)他們，走進(jìn)他們的內(nèi)心世界。1、95、00 后這個(gè)群體到底有多大？
2、練習(xí)：描述 95、00 后銷(xiāo)售人員，請(qǐng)說(shuō)出他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3、95、00 后所處的時(shí)代與 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成長(zhǎng)面臨四個(gè)重要環(huán)境（家庭、學(xué)校、社會(huì)、職場(chǎng)）
5、家庭、學(xué)校、社會(huì)、職場(chǎng)四個(gè)重要成長(zhǎng)環(huán)境形成了 95、00 后哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
6、95、00 后的日常行為及表現(xiàn)特征
7、95、00 后的特點(diǎn)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)是什么？
8、為什么 95、00 后的銷(xiāo)售人員不好管理？
9、他們追求的是什么？
10、我們是否可以有效地激勵(lì) 95、00 后銷(xiāo)售人員？

 

第二部分： 如何做好 95、00 后的心態(tài)教育與情緒管理---教練技術(shù)運(yùn)用
在了解了 95、00 后的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點(diǎn)和行為特征，而是改變我們對(duì)他們的認(rèn)知。進(jìn)而正確的引導(dǎo)他們。95、00 后的行為特征和思維模式， 是我們面臨的管理問(wèn)題。

1、以往管理的方法為什么失靈？
2、知識(shí)型 95、00 后的價(jià)值觀與工作觀
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五個(gè)危機(jī)
5、95、00 后的職業(yè)生涯規(guī)劃解析
6、關(guān)于態(tài)度的 3 個(gè)成份分析
7、影響 95、00 后態(tài)度改變的內(nèi)外部因素是什么
8、95、00 后的工作壓力與情緒產(chǎn)生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作壓力與不滿(mǎn)情緒
10、教練技術(shù)四步曲：厘清目標(biāo)，反映真相、遷善心態(tài)、行動(dòng)計(jì)劃 案例 1：行政經(jīng)理的苦惱
案例 2：晉升無(wú)望的銷(xiāo)售人員處理案例 3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目標(biāo)與計(jì)劃管理
在工作中怎樣建立 95、00 后銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒(méi)壓力。有了目標(biāo)如何做好計(jì)劃和項(xiàng)目控制，是管理者要掌握的一門(mén)技巧。
1、如何設(shè)定成功的目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給 95、00 后銷(xiāo)售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析

 

3、KPI 指標(biāo)與 BSC 平衡計(jì)分卡的運(yùn)用
4、計(jì)劃的種類(lèi)與特性
5、制定有效計(jì)劃的步驟
6、工作計(jì)劃流程與管理過(guò)程
7、制訂計(jì)劃的工具
8、計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)
9、工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給 95、00 后下達(dá)工作命令
管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語(yǔ)氣，方式方法不對(duì)，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂(lè)意接受任務(wù)，是本單元的重點(diǎn)。
1、什么是工作命令
2、分配工作時(shí)考慮的因素
3、分配工作時(shí)的考慮原則
4、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
5、命令的 3 個(gè)原則
（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時(shí)用書(shū)面說(shuō)明補(bǔ)充口頭說(shuō)明的不足
（2）要了解部屬的能力和意愿。
（3）要激發(fā)部屬實(shí)施的意愿。
6、下達(dá)命令的 5 種口氣（吩咐、委托、詢(xún)問(wèn)、暗示、征求）
7、95、00 后銷(xiāo)售人員不執(zhí)行命令的四種策略
8、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個(gè)性和能力的部屬下命令

 

第五部分：如何激勵(lì)與留住 95、00 后銷(xiāo)售人員安心工作
95、00后銷(xiāo)售人員是一塊沒(méi)有打磨和雕刻的玉石，好銷(xiāo)售人員是激勵(lì)和輔導(dǎo)出來(lái)的，如何有效 激勵(lì)和輔導(dǎo)95、00后銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)，關(guān)鍵是要找到輔導(dǎo)的方法和激勵(lì)的技巧。
1、對(duì)95、00后人性的理解
2、95、00后的四個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)（責(zé)任系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)、認(rèn)可系統(tǒng)）
3、激勵(lì)的原理與核心是什么
4、95、00后的激勵(lì)認(rèn)知測(cè)試
5、激勵(lì)的六原則
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
8、視頻案例：95、00 后的一分鐘激勵(lì)技巧
9、一般管理者常犯的 5 種錯(cuò)誤激勵(lì)
10、管理者對(duì)輔導(dǎo)的認(rèn)知與常犯的錯(cuò)誤
11、案例 1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
12、案例 2：分等分級(jí)的課程體系設(shè)計(jì)
13、輔導(dǎo) 95、00 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的手冊(cè)與十大技巧
14、留住 95、00 銷(xiāo)售人員的十大策略

第六部分：如何針對(duì)不同的 95、00 后銷(xiāo)售人員，采取不同的情境領(lǐng)導(dǎo)方法
95、00 后銷(xiāo)售人員的個(gè)性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據(jù)他們的能力和意愿，實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)技巧，使他們感覺(jué)工作開(kāi)心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
（一）領(lǐng)導(dǎo)者如何判定 95、00 后銷(xiāo)售人員的能力與工作意愿
1、準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析

 

2、95、00后銷(xiāo)售人員狀態(tài)的定義與分類(lèi)
3、R1（沒(méi)能力沒(méi)意愿）、R2（沒(méi)能力有意愿）、R3（有能力沒(méi)意愿） 、R4（有能力有意愿） 銷(xiāo)售人員的特征有哪些
4、銷(xiāo)售人員心理準(zhǔn)備度的變化，如何識(shí)別
5、銷(xiāo)售人員心理準(zhǔn)備度狀態(tài)的評(píng)估方法及工具
6、案例：10個(gè)銷(xiāo)售人員狀態(tài)的情境錄像分析
7、案例討論：情境模擬練習(xí)
（二）領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)該采取的領(lǐng)導(dǎo)模式
1、領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別
2、如何實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)力——情境理論
3、研討：針對(duì)所有的銷(xiāo)售人員，你都運(yùn)用一種領(lǐng)導(dǎo)方法嗎？
4、95、00后銷(xiāo)售人員的工作行為與關(guān)系行為分析
5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用：告知式S1、推銷(xiāo)式S2、參與式 S3 、授權(quán)式S4
6、案例：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境錄像分析
7、研討：工作中常犯的12種錯(cuò)誤領(lǐng)導(dǎo)行為，對(duì)銷(xiāo)售人員造成什么傷害？
8、通往績(jī)效持續(xù)增長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)捷徑 

² 最具實(shí)戰(zhàn)型的勝任素質(zhì)模型專(zhuān)家

² 原華為集團(tuán)全球人力資源專(zhuān)家

² 美世咨詢(xún)?nèi)A南區(qū)咨詢(xún)總監(jiān)

² 合益集團(tuán)（Hay Group）高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

² 加拿大蒙特利爾大學(xué)MBA

² 加拿大培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)會(huì)員（CSTD）

² 美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）銷(xiāo)售經(jīng)理

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

江源老師曾先后在華為集團(tuán)、美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）、大鵬證券等大中型企業(yè)擔(dān)任中高層管理職務(wù)，曾先后在跨國(guó)知名咨詢(xún)公司Hay Group、美世集團(tuán)擔(dān)任資深顧問(wèn)、咨詢(xún)總監(jiān)職務(wù)。其中在華為集團(tuán)工作期間，擔(dān)任全球人力資源管理專(zhuān)家，專(zhuān)注于組織與組織績(jī)效管理模塊的持續(xù)優(yōu)化，構(gòu)建和提供基于戰(zhàn)略的人力資源解決方案并確保在全球范圍內(nèi)的實(shí)施與貫徹。

多年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，集理論與實(shí)務(wù)于一身。憑借長(zhǎng)期豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)企業(yè)管理需求的深入把握，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了實(shí)際而有效的幫助。項(xiàng)目及研討包括為一家領(lǐng)先的高新科技企業(yè)提供崗位分析、崗位評(píng)估及薪酬設(shè)計(jì)服務(wù)；國(guó)資委直管的國(guó)內(nèi)某財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)高管人才發(fā)展及繼任管理；西南某上市公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)任職資格體系搭建；世界領(lǐng)先的民營(yíng)家電制造業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理人員的能力發(fā)展項(xiàng)目，已經(jīng)為中國(guó)領(lǐng)先的高科技醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造廠商管理人員提供系列的管理課程和各類(lèi)型研討會(huì)等。

 

咨詢(xún)研究領(lǐng)域：

組織戰(zhàn)略澄清、職位分析與評(píng)估、職位體系建設(shè)，績(jī)效體系設(shè)計(jì)，勝任素質(zhì)模型構(gòu)建和運(yùn)用、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與人才管理等領(lǐng)域。

 

專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)：

為快速成長(zhǎng)型企業(yè)提供基于組織戰(zhàn)略的“崗”和“人”的建設(shè)和研究：基于崗位的薪酬、績(jī)效等人力資源核心能力的構(gòu)建和基于素質(zhì)模型的人力資源開(kāi)發(fā)與應(yīng)用、人崗匹配、任職資格、人才管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等。

 

講師特點(diǎn)

江源老師兼具多年國(guó)際頂尖管理咨詢(xún)公司與國(guó)際/國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，深刻理解把管理理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)實(shí)踐的重大意義。課程不但關(guān)注學(xué)員對(duì)前沿理論的吸收理解，更結(jié)合在咨詢(xún)生涯中的鮮活案例和企業(yè)內(nèi)部工作的踐行積累，集理論與實(shí)務(wù)于一身。憑借長(zhǎng)期豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)企業(yè)管理需求的深入把握，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了實(shí)際而有效的解決方案。

 

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默的講解風(fēng)格，深厚扎實(shí)的理論功底，授課中案例豐富，引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟深妙的管理理論。

 

主講課程：

 

v 《BEI面試技巧——基于素質(zhì)的人才甄選培訓(xùn)》

v 《四驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)力——基于素質(zhì)的中層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

v 《戰(zhàn)略目標(biāo)指引下的勝任素質(zhì)模型構(gòu)建及應(yīng)用》

v 《向HW學(xué)習(xí)——崗位分析與崗位評(píng)估》

v 《向HW學(xué)習(xí)——任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)及應(yīng)用》

v 《向HW學(xué)習(xí)——戰(zhàn)略人力資源管理》

v 《建立與戰(zhàn)略目標(biāo)一致的績(jī)效管理體系》

• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——店鋪人員管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.擇人——以德為先2.用人——知人善用3.育人——授人與漁4.留人——激勵(lì)與關(guān)愛(ài)5.店鋪問(wèn)題員工類(lèi)型分析6.店鋪問(wèn)題員工解決方案7.店鋪員工溝通與激勵(lì)技巧8. 打造富有激情的店鋪團(tuán)隊(duì)..

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• 中高層人員管理能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、自我管理一、管理者的角色認(rèn)知與定位î 從優(yōu)秀到卓越：7個(gè)基本問(wèn)題1. 誰(shuí)是管理者？2. 我能貢獻(xiàn)什么？3. 做了=執(zhí)行了嗎？4. 責(zé)任會(huì)跳來(lái)跳去嗎？5. 我的客戶(hù)是誰(shuí)？6. 決策是否尋求意見(jiàn)一致？7. 執(zhí)行力是制度的問(wèn)題還是人的問(wèn)題？î 從管理到領(lǐng)導(dǎo)：成為領(lǐng)導(dǎo)者，不只是管理者1..

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• TWI督導(dǎo)人員管理才能培訓(xùn)

   

  〔第一天〕壹、工作教導(dǎo)與日常指導(dǎo)(Job Instruction & Coach)一、工作教導(dǎo)四階段法1.訓(xùn)練的需要性2.幾種教導(dǎo)方法的比較3.教導(dǎo)方法四階段的確立(實(shí)務(wù)案例研討)二、工作分解1.工作分解的需要性2.示范工作分解(實(shí)務(wù)案例研討)3.工作分解的摘要(實(shí)務(wù)案例研討)三、訓(xùn)練預(yù)定表1.訓(xùn)練預(yù)定..

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• 店鋪人員管理

   

  一、講解員工離職和管理不善的負(fù)面影響及代價(jià)。 二、分析造成員工離職的主要原因，提出管理不善要付出相應(yīng)的代價(jià)。 三、對(duì)四種類(lèi)型的員工進(jìn)行系統(tǒng)分析，不同類(lèi)型的員工要采取不同的管理方法。 四、詳細(xì)介紹如何通過(guò)有效的人員管理。..

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• 管理培訓(xùn)：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理

   

  【前 言】 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)上海復(fù)泰教育中心對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程規(guī)劃的說(shuō)明 在以營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)橹?font face=Arial>..

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• 基層管理人員管理學(xué)必修教程

   

  管理技能培訓(xùn)（一）、管理是什么 ．管理的起源 ．管理的定義 ．管理的基本理念 管理技能培訓(xùn)（二）、管理者做什么 ．明茨伯格的管理者角色理論 ．管理循環(huán)（PDCA） ．科學(xué)管理 ．法約爾的條管理原則 ．韋伯的理想官僚行政組織 管理技能培訓(xùn)（三）、如何成為管理者 ．管理者的五個(gè)必要條件 ．管理溝通的四個(gè)滿(mǎn)意 ..

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