課程編號:31530
課程價格:¥30000/天
課程時長:2 天
課程人氣:702
行業(yè)類別:行業(yè)通用
專業(yè)類別:銷售技巧
授課講師:汪奎
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維 配套大客戶營銷的客戶觀 價值營銷與關系營銷 大客戶銷售的核心思維 對癥下藥是配套客戶銷售的原則 因勢利導是增量銷售的根本 幫助客戶買是信任營銷的關鍵 大客戶銷售人員的5大能力需求 工業(yè)品配套銷售的4大步驟 配套大客戶銷售的“三把金鑰匙” 案例研討:年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量? 二、配套型大客戶業(yè)務流程管控 — 天龍八部 配套型銷售客戶的采購流程分析 配套型銷售過程精細化管控 配套型銷售的推進流程 第一部:客戶評估(10%) 第二部:深度接觸(30%) 第三部:實力展示(40%) 第四部:技術檢定(50%) 第五部:決策公關(65%) 第六部:商務談判(80%) 第七部:小批試用(90%) 第八部:客戶發(fā)展(100%) 銷售里程碑與標準化管理 銷售的任務清單 案例研討:年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破? 三、配套大客戶業(yè)務開發(fā)策略—葵花寶典 1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求 >>信息收集,客戶評估 如何尋找新的目標配套客戶 信息收集18招(工具:分析情報的時效性+有效性+價值度) 客戶信息識別與分析的四大步驟(主觀+客觀, 直覺+證據(jù)) 潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做 客戶評估4要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成 客戶分析的評估模型及應用(工具:資源計劃+思路策略) 案例研討:相互踢皮球,這個客戶該開發(fā)還是放棄? >>深度接觸,搞定線人 線人必須具備的素養(yǎng)和特點 從五個維度尋找線人 如何識別真假線人(工具:線人價值的分析) 如何保護并控制內(nèi)線的風險 如何培養(yǎng)并指導內(nèi)線 案例研討:客戶內(nèi)部關系復雜,我該如何布局線人? >>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報,制定開發(fā)計劃 分析采購組織架構與權責分析 分析決策者的需求、愛好、關系與立場(利用決策鏈分析工具分析決策模型) 分析客戶的關鍵需求(采購流程、采購模式、價格及風險敏感度) 分析競爭對手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關系、目前優(yōu)勢) 客戶開發(fā)方案策劃(工具:客戶開發(fā)突破計劃) 制定客戶的初步開發(fā)計劃 案例研討:年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍? 2、入局---技術交流 實力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格 >>引導需求,塑造價值,通過檢定,實現(xiàn)入圍 如何識別客戶的真假需求 確定客戶需求的技巧 隱含需求與明確需求的辨析 需求調查的5W1H 有效問問題的四個關鍵 問多---多層級需求調查 問寬---多崗位需求調查 問清---澄清需求的技巧 問深---需求背后的動機 需求調查提問四步驟 客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要) 客戶的痛點、癢點與興奮點 如何識別客戶的關鍵需求,搞清客戶的真實需求 如何識別客戶需求背后的動機 利用技術差異化,通過技術交流強化技術的優(yōu)勢與公司實力; 需求引導,呈現(xiàn)差異化的方案 創(chuàng)造樣品試用的機會,確保技術檢定通過 商務配合實現(xiàn)入圍 3、破局---突破關鍵決策人,獲得合作機會 >>決策層的關系突破 決策層突破 如何克服拜訪高層的心里障礙 客戶拜訪的注意事項 客戶拜訪的準備 如何開局破冰 拜訪高層的五大話題 識別客戶的態(tài)度與立場 如何在價值營銷上影響高層 搞定客戶的三板斧 采購線(QB)的溝通術 技術線(TB)的溝通術 如何利用使用部門的話語權 客戶公關的情報資源模型 搞定高層“七劍下天山” 如何引導需求并影響高層的采購標準 案例研討:煮熟的鴨子會飛了嗎?制定下一步開發(fā)策略與計劃 >>商務談判 合同簽訂 開啟合作 談判方?jīng)Q策鏈分析 收集并分析同臺競爭者的信息 我方籌碼與優(yōu)勢分析 商務談判策劃 設計談判策略6大方法 引導說服突破低價的10大策略與技巧 案例分析:客戶的痛點就是我們的籌碼 第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調 合作持續(xù)并上量 案例:年采購300萬客戶的如何實現(xiàn)雙贏談判 4、控局---建立新的技術或商務壁壘,擴大合作,占據(jù)較高份額 >>客戶關系維護與發(fā)展 擴大合作 客戶關系發(fā)展的五個階段應對策略與服務 客戶關系維護的六大原則 客戶關系維護的五大策略 客戶關系維護的三個秘訣 高層關系的維護18個方法 建立技術壁壘的10個方法 全面結網(wǎng),培養(yǎng)三條線線人,建立客情關系壁壘 新產(chǎn)品合作 案例:感動客戶,合作上量 四、客戶服務的管理 >>打造客戶從滿意到忠誠 客戶流失的原因分析 客戶滿意度真相 客戶從認知到忠誠的六個階段 客戶忠誠的5大特征 客戶的重復購買背后的秘密 客戶的轉介紹的真相 挖掘大客戶終生價值的兩大法寶 >>如何處理客戶的抱怨與投訴 客戶成交后想要什么? 客戶為什么會抱怨和投訴 處理好客戶抱怨和投訴的重要性 客戶抱怨的分類 如何分析客戶從抱怨到投訴 處理抱怨與投訴的五項原則 服務補救的兩個維度(心情和結果) 處理客戶抱怨與投訴的五個步驟 案例演練:如何處理客戶的交期投訴 建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷 案例:如何處理大客戶的質量投訴
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)認證
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍
10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
8年研究工業(yè)品營銷的背景
7年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷
被學員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導師”
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