【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，一定是大商嗎？ 產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷(xiāo)商能力的匹配度？ 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力 經(jīng)銷(xiāo)商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？ 經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)銷(xiāo)能力與公司配合度？ 如何了解經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)態(tài)？ 經(jīng)銷(xiāo)商的談判的技巧

第一部分： 食品行業(yè)開(kāi)發(fā)的信息來(lái)源
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.如何用好搜索引擎
4.實(shí)地考察如何快速了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
5.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信
6.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7.客戶分析的幾個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
11.一張報(bào)表高清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
12.經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)和口碑
13.經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
15.工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
7.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.我們會(huì)問(wèn)嗎？
10.工具：spin銷(xiāo)售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷(xiāo)商行為與心理分析
1.經(jīng)銷(xiāo)商合作的興趣點(diǎn)
2.合作的一般心理
3.經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心什么
4.眼神的分析與判斷
5.面部表情的分析與判斷
6.肢體語(yǔ)言的解讀
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷(xiāo)商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷(xiāo)商3.沉默寡言性的經(jīng)銷(xiāo)商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷(xiāo)商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商6.貪小便宜型的經(jīng)銷(xiāo)商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷(xiāo)商 8.理智好辯型經(jīng)銷(xiāo)商
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.如何唱白臉紅臉
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評(píng)估談判對(duì)手
6.談判者的核心技能
7.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
帳要算的清，話要說(shuō)的好。
入場(chǎng)時(shí)間很重要
淡季搞關(guān)系 旺季促銷(xiāo)量
新加坡促銷(xiāo)的管理優(yōu)勢(shì)
KA賣(mài)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組團(tuán)忽悠
賣(mài)場(chǎng)的年度預(yù)算 1000萬(wàn)
業(yè)績(jī)指標(biāo)
毛利指標(biāo)
費(fèi)用收取
促銷(xiāo)活動(dòng)：
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板經(jīng)銷(xiāo)商的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4.面對(duì)的難題及其解決方法
5.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6.解除經(jīng)銷(xiāo)商抗拒的十種方式
7.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
8.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫經(jīng)銷(xiāo)商下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷(xiāo)商的四項(xiàng)基本原則
2.經(jīng)銷(xiāo)商成交預(yù)測(cè)五步法
3.經(jīng)銷(xiāo)商成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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