【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、讓學(xué)員認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位，了解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及自身常見(jiàn)的問(wèn)題所在，樹(shù)立職業(yè)意識(shí)。 2、營(yíng)銷(xiāo)管理者處于企業(yè)的中層，如果想做好部門(mén)的管理工作，需要上下溝通、左右協(xié)調(diào)，所以營(yíng)銷(xiāo)管理者不只要知道如何領(lǐng)導(dǎo)下屬，還要知道如何“管理”你的上司和同事。 3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)相比其他團(tuán)隊(duì)有著特殊的要求，如銷(xiāo)售指標(biāo)的確定、銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的合理劃分、銷(xiāo)售人員的選用育留、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)授權(quán)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。

第一章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的價(jià)值
1、營(yíng)銷(xiāo)管理者“忙、亂、煩、累”
2、營(yíng)銷(xiāo)管理者要做“頂梁柱”
3、三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理者分析
4、營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨六大挑戰(zhàn)
5、營(yíng)銷(xiāo)管理者必須做到的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的六大問(wèn)題
1、團(tuán)隊(duì)?wèi)猩o(wú)進(jìn)取心
2、沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、銷(xiāo)售人員帶著客戶(hù)跑
4、團(tuán)隊(duì)水平參差不齊
5、好人招不來(lái)，能人留不住
6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定
三、營(yíng)銷(xiāo)管理者常見(jiàn)問(wèn)題
1、內(nèi)向型與外向型
2、不會(huì)授權(quán)和受權(quán)
3、一視同仁的管理方式
4、任務(wù)思維與結(jié)果思維
5、不善于教練輔導(dǎo)
6、不善于打造團(tuán)隊(duì)
案例分析：銷(xiāo)售總監(jiān)的困惑
第二章、營(yíng)銷(xiāo)管理者角色定位
一、你如何做營(yíng)銷(xiāo)管理？
1、你是合格的管理者嗎
2、管理者的績(jī)效取決于什么
二、營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)問(wèn)題
1、業(yè)務(wù)和管理
2、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)
3、經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)
4、跨部門(mén)合作溝通
三、營(yíng)銷(xiāo)管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色
1、專(zhuān)才——通才
2、頭狼——群狼
3、業(yè)務(wù)——管理
四、營(yíng)銷(xiāo)管理者的360度領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1、如何實(shí)現(xiàn)向上領(lǐng)導(dǎo)
2、如何做好向下領(lǐng)導(dǎo)
3、如何實(shí)現(xiàn)橫向領(lǐng)導(dǎo)
4、營(yíng)銷(xiāo)管理者如何看待問(wèn)題
案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力
第三章、營(yíng)銷(xiāo)管理者的溝通技巧
一、管理就是溝通
1、溝通的重要性
2、溝通的雙70%法則
3、溝通漏斗
二、溝通概述
1、溝通就是為了有效
2、溝通的基本問(wèn)題和原則
3、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)
三、溝通的六大障礙
1、價(jià)值觀不同
2、立場(chǎng)不同
3、文化差異
4、心態(tài)問(wèn)題
5、溝通能力問(wèn)題
6、溝通背景不同
7、情緒
四、如何達(dá)成有效溝通
1、誠(chéng)信寬容的心態(tài)
2、有效傾聽(tīng)的技巧
3、三種溝通模式分析
4、進(jìn)入對(duì)方的頻道
5、個(gè)性化溝通
6、高效溝通六步系統(tǒng)流程
五、營(yíng)銷(xiāo)管理者該如何做溝通
1、向上溝通要有膽
2、向下溝通要有心
3、平行溝通要有肺
互動(dòng)游戲：溝通的效率
第四章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的四個(gè)核心
1、財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)制定的四個(gè)步驟及方法
2、客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)的四個(gè)步驟及方法
3、客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)的三個(gè)方面
4、管理動(dòng)作指標(biāo)的六個(gè)方面
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及崗位設(shè)置
1、銷(xiāo)售人員選用流程
2、銷(xiāo)售人員考核管理流程
3、客戶(hù)信息管理流程
4、銷(xiāo)售過(guò)程管理流程
5、合同管理流程
6、內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)
7、職位說(shuō)明書(shū)
三、銷(xiāo)售人員的數(shù)量及薪酬考核體系
1、確定銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法
2、薪酬考核體系設(shè)計(jì)的三個(gè)因素
案例分析：這家企業(yè)的市場(chǎng)該如何劃分
第五章、銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理
一、如何選擇人才
1、你在選人才，人才也在選你
2、面試要看人的四個(gè)方面
3、營(yíng)銷(xiāo)精英選擇模型
二、如何用人
1、部門(mén)人力分析
2、如何用薪酬激勵(lì)下屬
3、用好績(jī)效管理
三、管理表格
1、設(shè)計(jì)管理表格的五個(gè)要求
2、四個(gè)工作過(guò)程類(lèi)表格
3、三個(gè)市場(chǎng)信息類(lèi)表格
四、銷(xiāo)售例會(huì)及隨訪觀察
1、五類(lèi)例會(huì)及方法
2、隨訪觀察的方法
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)策略
1、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)策略
2、入職強(qiáng)化訓(xùn)練的五個(gè)內(nèi)容
3、銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練的八個(gè)內(nèi)容
4、隨崗培訓(xùn)的五個(gè)內(nèi)容及步驟
5、集訓(xùn)輪訓(xùn)的要求
六、如何留人
1、人才流失的十大原因
2、留住人才的十個(gè)方法
七、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略
1、常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)
2、激勵(lì)的兩個(gè)要點(diǎn)
3、員工關(guān)注點(diǎn)
4、常見(jiàn)激勵(lì)菜譜
5、激勵(lì)效果評(píng)估
八、如何正確授權(quán)
1、為什么要授權(quán)
2、授權(quán)準(zhǔn)備
3、授權(quán)溝通
4、授權(quán)后的跟蹤與考核
頭腦風(fēng)暴：你的銷(xiāo)售隊(duì)伍該怎么管
第六章、打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力
一、執(zhí)行力重要性
1、執(zhí)行是目標(biāo)和結(jié)果之間的橋梁
2、這些企業(yè)為什么會(huì)失敗
二、執(zhí)行的三個(gè)重心
1、領(lǐng)導(dǎo)者的七個(gè)基本行為
2、打造執(zhí)行文化
3、如何選任合適的人
三、執(zhí)行的三個(gè)核心流程
1、人員選育流程
2、戰(zhàn)略制定流程
3、運(yùn)營(yíng)實(shí)施流程
4、執(zhí)行到底是什么？
四、為什么執(zhí)行不到位？
1、企業(yè)的兩大困惑
2、執(zhí)行力現(xiàn)狀分析
3、執(zhí)行力不佳的主要原因
4、執(zhí)行難的根源
五、如何打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力
1、結(jié)果思維
2、拒絕接口
3、自動(dòng)自發(fā)
4、修煉人格
案例分析：沒(méi)有不可能的文化
課程復(fù)盤(pán)
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)游戲、實(shí)戰(zhàn)落地工具等 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
2015年度中國(guó)品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導(dǎo)師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以?xún)?nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓(xùn)營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話(huà)預(yù)約1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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