【培訓(xùn)對(duì)象】
全體電話(huà)銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
（2）客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變
（3）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
（1）員工不愛(ài)打電話(huà)（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶(hù)不愛(ài)接電話(huà)（懷疑，反感，應(yīng)付）
（3）打通電話(huà)也沒(méi)有效果
3、案例分析及思考

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯和基本原則
1、是推銷(xiāo)員還是顧問(wèn)
2、是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取
3、是在賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)專(zhuān)業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5、專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問(wèn)候句
2、“過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句
3、攻守自如的開(kāi)門(mén)句
4、不讓銷(xiāo)售行為走形式的目的句
5、超越對(duì)手的促進(jìn)句
6、客戶(hù)主動(dòng)邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的體系流程
1、客戶(hù)信息的搜
（1）客戶(hù)信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶(hù)信息
2、客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)
（1）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的涵義
（2）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的步驟
a領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話(huà)術(shù)示范
b職業(yè)說(shuō)明:話(huà)術(shù)示范
c自我介紹：話(huà)術(shù)示范
3、客戶(hù)預(yù)熱
（1）客戶(hù)預(yù)熱的涵義
（2）客戶(hù)預(yù)熱的兩大要素
a專(zhuān)業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
b真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷(xiāo)
（3）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運(yùn)用
a有趣：接地氣的語(yǔ)言
b有料：對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)示范
a怎么談到產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）
b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶(hù)（中秋，元旦等）
4、客戶(hù)首電
（1）客戶(hù)首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
a自嗨型電話(huà)分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析
a建立議程：打算和客戶(hù)聊什么
b明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么
c給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)
a應(yīng)激性閉環(huán)
b補(bǔ)漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)
（1）什么樣的聲音客戶(hù)不反感
（2）什么樣的態(tài)度客戶(hù)會(huì)喜歡
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的工具
a自檢清單
b過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

五、電話(huà)銷(xiāo)售策略的九招十八式
1、繞開(kāi)障礙——“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”
2、搜集信息——“充客戶(hù)”
3、拉進(jìn)客戶(hù)距離——“交朋友”
4、獲得準(zhǔn)確客戶(hù)信息——“做偵查員”
5、贏得客戶(hù)認(rèn)可——“做聽(tīng)眾”
6、卸載客戶(hù)疑慮——“扮秘書(shū)”
7、挖掘客戶(hù)需求——“成顧問(wèn)”
8、讓客戶(hù)順從——“裝牧人”
9、粘住客戶(hù)——“雙面膠”
10、做個(gè)有心人——電話(huà)銷(xiāo)售短信銷(xiāo)售策略

六、打通客戶(hù)經(jīng)理的任督二脈
1、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“勇”
2、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“謀”
3、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“道”
五、有效恭維的四三法則
1、恭維的三個(gè)層次
2、恭維的三種方式
3、恭維的三面鏡子
4、恭維的三條戒律
5、恭維制衡五指山

七、聆聽(tīng)的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語(yǔ)言基因矩陣的微妙
3、聽(tīng)出客戶(hù)關(guān)系的訓(xùn)練
4、與客戶(hù)溝通終止信號(hào)的聽(tīng)力訓(xùn)練
七、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙
1、客戶(hù)需要什么？
2、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙。
3、遠(yuǎn)者近，進(jìn)者遠(yuǎn)，這是把握客戶(hù)關(guān)系的兩天鐵的紀(jì)律 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)核心要素實(shí)訓(xùn)

   

  第一講 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的昨天和今天第一節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)的必然選擇第二節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用互動(dòng)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例評(píng)估分享：某集團(tuán)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例分享：哈佛經(jīng)典電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分析示范第二講 你準(zhǔn)備好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)了嗎第一節(jié) 策略：從一開(kāi)始就決定成敗第二節(jié) 戴爾的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功之道分享：企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)三步走！案例：聯(lián)想(中國(guó))公..

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• 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理法則

   

  1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)與新挑戰(zhàn) 1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、問(wèn)題與挑戰(zhàn)精英流失高！人員招聘難！技能提升慢！3）優(yōu)秀公司的最新電銷(xiāo)應(yīng)用案例2、影響電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)要素1）影響電銷(xiāo)效果的命脈數(shù)據(jù)與名單那里來(lái)？如何用？數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)2）電銷(xiāo)模式與業(yè)務(wù)流程以客戶(hù)為中心的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程常見(jiàn)電銷(xiāo)模式分..

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• 外呼中心的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)綜述1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和益處3.外呼中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能4.外呼人員應(yīng)具備的條件5.外呼中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的問(wèn)題6.外呼中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的因素和影響電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的因素第二部分：電話(huà)外呼的關(guān)鍵流程1.外呼中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售循環(huán)過(guò)程2.根據(jù)名單進(jìn)行外呼3.尋找及幫助客戶(hù)..

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• 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30<br />電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br />行業(yè)認(rèn)知 <br /> 什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) <br /> 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br /&g..

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• 電信業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一講：認(rèn)識(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 何謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值第二講：崗位職責(zé)及禮儀知識(shí) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力 電話(huà)基本禮儀知識(shí)第三講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)售前必要準(zhǔn)備 對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品FAB法則轉(zhuǎn)換 目標(biāo)客戶(hù)的選擇 電話(huà)銷(xiāo)售中的時(shí)間管理 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的必備工具 環(huán)境方面 物..

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