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互聯(lián)網(wǎng)背景下的B2B大客戶開發(fā)與管理

課程編號:26030

課程價格:¥35000/天

課程時長:3 天

課程人氣:621

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:朱冠舟

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員

【培訓(xùn)收益】
了解當(dāng)前經(jīng)濟形勢及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對B2B銷售帶來的深刻影響; 掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧; 掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復(fù)制的方法和工具; 提高大客戶團隊制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力; 提高大客戶商機挖掘能力,并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理, 縮短大客戶銷售周期,并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ? 提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性,并提高人均業(yè)績貢獻單值; 提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力; 培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人; 建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

模塊一:大客戶識別與劃分
1、大客戶定義
2、為什么要拓展終端大客戶?
3、如何識別和劃分大客戶?
4、大客戶有什么價值?
5、大客戶的“珠峰效應(yīng)”

案例分享:
案例1:某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2:某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場討論:
1、公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶?
2、哪些資源聚焦在大客戶?
3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值?
4、如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險預(yù)警機制?

模塊二:銷售漏斗管理
1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗?
1)P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點
2)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點
3)P2-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點
4)P3-“初步認可階段”的管理內(nèi)容和重點
5)P4-“認可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點
6)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點
7)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

2、如何進行“六大銷售重點管理”?
1)商機挖掘管理
2)銷售過程管理
3)銷售的有效性管理
4)銷售人員能力管理
5)銷售人員激勵管理
6)銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

3、如何識別“三大關(guān)鍵用戶”?
1)關(guān)鍵用戶一:關(guān)鍵決策者(KDM)
2)關(guān)鍵用戶二:關(guān)鍵影響者(KI)
3)關(guān)鍵用戶三:關(guān)鍵使用者(KU)

4、如何識別并管理好“五個客戶關(guān)系等級”?
1)CR1:“鐵桿”支持者
2)CR2:友善者
3)CR3:中立者
4)CR4:對手“鐵桿”支持者
5)CR5:堅決反對者

案例分享:
案例1:某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享
案例2:某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗分享

現(xiàn)場討論、練習(xí):
1、不同銷售漏斗階段的管理重點是什么?
2、銷售漏斗的管理價值是什么?
3、是否有明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃?
4、商機與月度考核如何掛鉤?
5、如果商機80%都是四季度或明年商機,怎么辦?
6、如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額?
7、請根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三:市場活動策劃與過程公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何進行策劃市場活動主題?
3、如何進行目標(biāo)客戶定位?
4、如何合理控制市場活動規(guī)模?
5、對活動主題演講者要求
6、如何通過市場促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交?
7、如何個性化的設(shè)計會議禮品?
8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系

案例分享:
案例1:成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2:“53戶”中央特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會

現(xiàn)場討論:
1、市場活動能帶來什么價值?
2、如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動?
3、邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些?有哪些成功經(jīng)驗和技巧?
4、各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色?
5、如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
6、市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力?

模塊四:大客戶突破“十大”技巧
1、拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備?
2、如何回答客戶的問題?
3、如何向客戶提問?
4、傾聽、提問與贊美的技巧?
5、送禮的學(xué)問?
6、如何宴請大客戶?
7、如何在公司完美地接待客戶?
8、如何安排客戶參觀樣板客戶?
9、如何修煉“軟腰”的功夫?
10、如何做到顧問式銷售?

案例分享:用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢百合案例

現(xiàn)場討論:
1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價值?
2、如何進行知識和能力的有效復(fù)制?
3、如何低成本、低風(fēng)險突破商務(wù)關(guān)系?
4、銷售人員如何做到顧問式營銷?
5、頂級銷售人員有什么特征?

模塊五:成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、業(yè)績差的銷售人員“十三”個自我反省

案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)(臺灣頂級銷售經(jīng)理)
案例2:頂級銷售從“軟腰”開始(北京頂級客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京頂級客戶經(jīng)理)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理)
案例5:超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國區(qū)總裁)

現(xiàn)場討論:
1、我到底為何選擇做銷售?我想成就什么?
2、當(dāng)我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“?
3、找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)?我的行動計劃是什么?

模塊六:競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析
3、與競爭對手對標(biāo)的六個維度
4、如何制定競爭策略?
5、需要思考的問題:
1)正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰?
2)競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
3)對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次?
4)對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶?
5)對手有哪些樣板客戶,客戶評價如何?
6)對手在哪些細分市場做的好,市場占有率?
7)競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么?

案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí):
1、描述企業(yè)1-3個主要競爭對手?
2、簡單描述競爭對手的市場份額?要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
4、針對每個競爭對手,描述出相應(yīng)的競爭策略?

模塊七:大客戶投標(biāo)管理
1、標(biāo)書發(fā)出的時機
2、如何制作投標(biāo)書及注意事項
3、評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
4、講標(biāo)過程及公示前管理
5、投標(biāo)危機或失敗管理

案例分享:
案例1:某上市公司大項目投標(biāo)無效案例
案例2:某上市公司大項目投標(biāo)危機管理案例
案例3:某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
1、制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財務(wù)報表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
2、針對不同競爭對手,制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn);
3、投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;
4、投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范;
5、投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。

模塊八:大客戶商務(wù)談判技巧
1、談判的概念
1)一般性、專門性與外交性談判
2)競爭型、合作型與雙贏型談判
2、大項目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備?
1)談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
2)談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計
3、大項目商務(wù)談判的三大策略
1)開局策略
2)中期策略
3)后期策略
4、大項目商務(wù)談判的“三個”階段
1)“開場階段”談判技巧
2)“中場階段”談判技巧
3)“收場階段”談判技巧
5、大項目商務(wù)談判中的注意事項
1)如何識別留有余地的彈性語言
2)如何識別威脅、勸誘性的語言
3)哪些語言會傷面子和自尊
4)說服要注意的六個方面
5)容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享:
案例1:某中央企業(yè)大項目商務(wù)談判案例分享
案例2:某民營上市公司大項目商務(wù)談判案例分享
案例3:某公共機構(gòu)大項目商務(wù)談判案例分享

模塊九:銷售人員薪酬與績效管理
1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
2、銷售人員績效指標(biāo)庫設(shè)計
3、銷售代表及管理者的績效方案設(shè)計
4、績效指標(biāo)的SMART原則
5、績效管理的誤區(qū)
6、管理者的一周時間分配
7、遠期商機無、近期商機少的管理
8、業(yè)績嚴重落后的應(yīng)對措施
9、為什么要狠抓“工作日志”管理
10、銷售管理者應(yīng)扮演的角色
11、如何面試銷售代表/銷售管理者?
12、為什么培訓(xùn)沒有效果?
13、多數(shù)國內(nèi)企業(yè)管理者的軟肋
14、外企基層員工有什么特點?
15、到底什么是好的管理?

案例分享:
案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享
案例2:某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享
案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

現(xiàn)場練習(xí):
1、現(xiàn)場設(shè)計銷售代表的月度績效考核方案
2、現(xiàn)場設(shè)計銷售管理者的季度績效考核方案

(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排) 

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