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期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

課程編號(hào):25047

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:785

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:趙振東

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提升語(yǔ)言的力量,快速抓住客戶的心理,打動(dòng)客戶; 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分,并從“客戶畫(huà)像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述; 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn),而非推銷(xiāo)員,構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系; 快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求,輕松化解客戶異議,讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn),購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn); 掌握老客戶經(jīng)營(yíng)技巧,發(fā)揮老客戶的價(jià)值; 掌握傾聽(tīng)、贊美、發(fā)問(wèn)等社交技能,增強(qiáng)個(gè)人的軟實(shí)力

一、如何讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中必不可少?
1、你如何看待保險(xiǎn)?
保障型保險(xiǎn)“保”的是“人身風(fēng)險(xiǎn)”
理財(cái)型保險(xiǎn)“保”的是“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)”

2、人們是否喜歡保險(xiǎn)?
你是否喜歡保險(xiǎn)
客戶拒絕保險(xiǎn)的根本原因
不要做聰明的傻瓜
3、保險(xiǎn)銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)型
4、古人的保險(xiǎn)智慧
案例:《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
5、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng):家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)反思
二、如何輕松賣(mài)保險(xiǎn)?
1、為什么說(shuō)的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘?
如何增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力
互動(dòng):讓語(yǔ)言充滿畫(huà)面感
如何建立聊天欲望
互動(dòng):如何一句話建立聊天欲望
2、如何快速與客戶拉近關(guān)系?
會(huì)傾聽(tīng),懂得話外之音
會(huì)贊美,構(gòu)建良好氛圍
會(huì)發(fā)問(wèn),引導(dǎo)話題走向
要同頻,贏得客戶好感
案例:一次握手,初視變知己
3、講故事,創(chuàng)需求
有需求,放大需求
無(wú)需求,制造需求
案例:“招聘會(huì)的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、FABE銷(xiāo)售法講解及運(yùn)用
5、銷(xiāo)售異議處理
常見(jiàn)10個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例:客戶想要隔代投保,如何成功銷(xiāo)售不能隔代投保的產(chǎn)品,并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單;意外險(xiǎn)的全家投保案例
三、如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀?
1、從“資產(chǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分,并建立客戶畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶的基本訴求
通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì),解決訴求,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式:互動(dòng)、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分,并建立客戶畫(huà)像
青年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式:互動(dòng)、引導(dǎo)
3、從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具:風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何順利的切入保險(xiǎn)?
1、子教話題
書(shū)山有路“錢(qián)”為徑,學(xué)海無(wú)涯父母“薪”
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷(xiāo)售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚,父母破產(chǎn),民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析:張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán),民法典下的財(cái)富智慧
案例分析:小王的故事,父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練:請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn),民法典下的財(cái)富智慧
案例分析:王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析:大友公司的悲劇
開(kāi)著有限責(zé)任公司,卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任
案例分析:羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險(xiǎn)金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營(yíng)?
1、舉辦客戶活動(dòng)(健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn))
2、針對(duì)性分享生活資訊
3、用心服務(wù),增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析:銀行前的電動(dòng)車(chē)、生日祝福 

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