【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理/主任/代表、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)/經(jīng)理/主任、客服經(jīng)理/主任

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)原汁原味的可口可樂銷售管理經(jīng)驗，借鑒可口可樂銷售管理工具，提升銷售管理水平和銷售業(yè)績。

 

課程背景：

可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學(xué)習(xí)的。

可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務(wù)服務(wù)，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂的售點服務(wù)標準是非常高，每個售點都要按照標準化的“成功圖像”進行執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（經(jīng)理/主任）人員提出了更高的要求。

本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可以復(fù)制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。

目標學(xué)員:

快消類產(chǎn)品企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表、市場營銷經(jīng)理、市場營銷主任、市場營銷代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主任、客戶服務(wù)代表

目的：

原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售主任/經(jīng)理的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法和他們在售點/線路管理中所使用的工具，提升銷售業(yè)績。

課程收益:

1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；

2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標準；

3. 了解可口可樂售點成功圖像標準，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；

4. 了解可口可樂線路管理手冊，學(xué)習(xí)銷售手冊的管理和督導(dǎo)；

5. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導(dǎo)；

6. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；

7. 學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；

8. 了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；

9. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。

課程大綱:

模塊一：銷售代表的工作標準

1.銷售代表的職責(zé)

2.銷售代表路線關(guān)鍵指標

3.工具包：

-銷售代表職責(zé)/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程

-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程

模塊二：銷售主任的職責(zé)及KPI

1.銷售主任的職責(zé)

2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標準

4.工具包：

-銷售主任職責(zé)及KPI

-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表

模塊三：售點成功圖像

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 工具包：-POS手冊/-POS執(zhí)行審計表/-RED售點檢查表

模塊四：路線手冊管理及輔導(dǎo)

1. 路線手冊的作用2. 路線手冊的管理和督導(dǎo)

3. 工具包：

-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡

模塊五：跟線輔導(dǎo)

1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》

2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

3. 工具包：

-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計劃

模塊六：建議訂單的三個堅持

1. 建議訂單的作用

2. 建議訂單的督導(dǎo)方法

3. 建議訂單的3個堅持和3個效果

4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

5. 工具包：

-利潤的故事-1.5倍建議原則

模塊七：處理客戶異議督導(dǎo)

1. 客戶異議的種類

2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo)

3. 處理客戶異議68條

4. 工具包：

-處理客戶異議68條/-問題督導(dǎo)清單

模塊八：冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設(shè)備投放計劃與執(zhí)行

3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo)4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo)

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理標準/-冰柜生動化檢查記錄表

模塊九：做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質(zhì)

2. 成功的5個步驟

 

職稱：翻譯 （中級職稱）

學(xué)歷：本科學(xué)士 + 研究生班 學(xué)歷

上海祈智管理咨詢有限公司總經(jīng)理/首席顧問

可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)師

HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家

48門版權(quán)課程持有人
        
       HBDI國際認證高級培訓(xùn)師/高級測評師（Level I & II）
       HBDI CP Club資深導(dǎo)師 159 216 77 959
       亞洲管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
      安迪曼 (OnDemand)大學(xué)高級培訓(xùn)師
      美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問/培訓(xùn)師
      美國尼爾森大學(xué)（中國區(qū)）合作顧問/培訓(xùn)師
      香港得信咨詢公司（亞洲十佳）顧問/培訓(xùn)師
      鼎鼐咨詢機構(gòu)（臺灣）高級培訓(xùn)師 
      Talent(塔倫特)咨詢高級培訓(xùn)師
      獲2020年和2021年“影響力名師獎”

主講培訓(xùn)課程：（黑體部分為重點課程）

1， 管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-?？寺?ldquo;帳篷式領(lǐng)導(dǎo)力”）、高情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈爾曼）、做卓有成效的管理者（德魯克）、德魯克八項基本管理技能、中層管理系列培訓(xùn)項目、卓越管理加速器、信任領(lǐng)導(dǎo)力（史蒂芬·MR·柯維）、管理的原則任務(wù)與工具（弗雷德蒙德•馬利克）、管理干部“六會”管理技能升級培訓(xùn)項目、職場新星成長計劃培訓(xùn)項目、OKR與績效管理、打造高執(zhí)行力團隊、建立高效能團隊、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、團隊人才發(fā)展規(guī)劃、建立信任的跨部門協(xié)作關(guān)系等；

2， 全腦思維及應(yīng)用系列：全腦領(lǐng)導(dǎo)力（HBDI）、全腦溝通技巧、全腦思維與高績效團隊、全腦創(chuàng)新團隊管理、知人善任——全腦崗位能力匹配、全腦客戶管理、全腦銷售技巧、全腦重點客戶管理、全腦解決問題方法、全腦市場營銷、（全腦）策略目標設(shè)定與分解等；

3， 銷售及市場管理培訓(xùn)課程：銷售市場策略規(guī)劃、建立銷售市場服務(wù)系統(tǒng)、銷售區(qū)域管理、建立制勝的銷售團隊、經(jīng)銷商管理、顧問式高級銷售技巧（SPIN）、向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理、銷售計劃拜訪六步驟、銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)技巧等；

4， 個人領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)課程：高級演講技巧、創(chuàng)新培訓(xùn)技巧、職場溝通秘笈、沖突管理、高效工作時間管理、溝通效能訓(xùn)練、情商管理（丹尼爾·戈爾曼）、壓力及情緒管理管理、職場禮儀、問題分析與解決技巧等；

視頻培訓(xùn)課程：

1. 《全腦領(lǐng)導(dǎo)力》

2. 《做卓有成效的管理者》

3. 《管理的原則、任務(wù)和工具》（管理者角色認知）

4. 《卓越管理加速器》

5. 《沖突管理》

6. 《全腦銷售管理》

7. 《顧問式高級銷售技巧》

8. 《銷售計劃拜訪六步驟》

9. 《數(shù)字化時代企業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃》

 

 

 

 

（以上視頻培訓(xùn)課程已在英盛網(wǎng)、魔學(xué)院、講師寶、諾達名師網(wǎng)、淘課網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓(xùn)網(wǎng)站及快手（快手號：YAOGEGE959）上線，其中《管理的原則任務(wù)和工具》長期占據(jù)“員工最愛”欄目第一名，其它視頻課程均列前15名之內(nèi)。）

授課風(fēng)格：

用簡明的方式詮釋理論和模型，用豐富的案例鏈接學(xué)習(xí)體驗，用愉快的氛圍增進學(xué)習(xí)效果，用緊密的互動調(diào)動學(xué)員參與，用深度的問題啟發(fā)學(xué)員思考，用針對性的訓(xùn)練解決實際問題，用學(xué)員的應(yīng)用分享加深學(xué)習(xí)理解、用專設(shè)的工具促進學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)換，用耐心的輔導(dǎo)反饋鞏固學(xué)習(xí)成效。

善于結(jié)合課程的類型和學(xué)員的實際進行務(wù)實的培訓(xùn)，尊重學(xué)員和成人學(xué)習(xí)規(guī)律，注重與學(xué)員的互動，建立輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，用通俗的語言講解知識和理論，采用豐富的與學(xué)員生活與工作密切相關(guān)的例子進行詮釋，在學(xué)員的演練中提供恰當?shù)妮o導(dǎo)和反饋，關(guān)注學(xué)員行為的改變和培訓(xùn)后的實踐應(yīng)用，結(jié)合中西方文化和哲學(xué)豐富和升華培訓(xùn)課程。

服務(wù)過的部分客戶：

可口可樂集團、匯豐銀行、恒生銀行、中國平安、中國石油、中國石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、Togogo、周黑鴨、ABC童裝、拉夏貝爾、上海汽車、上海電氣等，學(xué)員來自中國大陸、香港、臺灣、澳門、韓國、日本、新加坡、澳大利亞、菲律賓、蒙古、尼泊爾、馬來西亞、泰國等，培訓(xùn)足跡除中國大陸的大部分省區(qū)，還曾在澳大利亞、香港、臺灣等地區(qū)開展過培訓(xùn)。

獲認證或授權(quán)培訓(xùn)課程：

1, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國）

2, Everything DiSC (Wiley）

3, 全腦思維模型（HBDI® 國際認證-Level I & II）

4, (EQ)情商與情商評估（HayGroup）

5, 如何進行職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)（Coke國際）

6, 輔導(dǎo)與反饋（Coke國際）

7, 目標選材（DDI ）

8, Organization Street Smart （PMI新加坡）

9, Colaborationfor Value（合作創(chuàng)造價值-重點客戶管理）（Coke國際）

10，Talent 企業(yè)管理沙盤（Talent）

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1900  

  

• 新零售管理無形—小米的管理方式

   

  1、即時決策2、全民營銷3、主動補位4、羊群效應(yīng)5、兄弟文化6、自己動手豐衣足食7、小會解決大問題8、無KPI9、一張紙10、保持初心

  ￥   元/ 天

  人氣：1432  

  

• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

  ￥12,000   元/ 天

  人氣：3415  

  

• EXCEL與銷售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結(jié)合實際案例對銷售管理中的市場調(diào)查、市場預(yù)測、市場決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問題進行詳細分析，使學(xué)員在建立市場銷售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場與客戶動態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數(shù)據(jù)處理技巧..

  ￥   元/ 天

  人氣：2087  

  

• 銷售管理的八項技能

   

  一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養(yǎng)銷售人員 •讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團隊的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒有達到預(yù)期的效果？ •銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1701  

  

• 終端店鋪遠程銷售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級督導(dǎo)找準營銷方面出現(xiàn)的問題根源，及時解決問題。

  ￥   元/ 天

  人氣：1747