【培訓對象】
總/分行零售條線；支行行長；支行零售負責人/零售客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領先者的先進經(jīng)驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。 ● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。 ● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。 ● 最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

 第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠影響

一、中國金融L型未來走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關數(shù)據(jù)

二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向

1. 支付業(yè)務

2. 負債業(yè)務

3. 資產(chǎn)業(yè)務

三、中國幸福指數(shù)最高的銀行

四、三大高危領域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)

1. 房產(chǎn)相關

2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺

3. 產(chǎn)能過剩

五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式接受挑戰(zhàn)

 

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境

一、國內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業(yè)普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價定位

2. 中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

 

第三講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行案例）

2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語案例）

三、新時期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業(yè)營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

 

第四講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1. 零售銷售產(chǎn)品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備 八個“一”（4個工具  2個通訊方式  1個展示   一個方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保等產(chǎn)品話術解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

話術分析，分組研討，現(xiàn)場演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

 

第六講：銀行營銷方式與四個結(jié)合

1．網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷相結(jié)合

4．線下營銷與線上互動相結(jié)合

 

第七講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產(chǎn)品放在等同高度

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長領域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創(chuàng)下年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎，改革創(chuàng)新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎
同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

• 2020年電商格局與O2O營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會”簡介（一）“兩會”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會”社會歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動能不斷增強（三）改革開放邁..

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• 2021全國兩會與十九屆五中全會

   

  第一講：十九屆五中全會公報解讀一、1個重要判斷二、決勝全面建成小康社會取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰(zhàn)五、國內(nèi)的機遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實現(xiàn)的9方面遠景目標七、“十四五”時期經(jīng)濟社會發(fā)展的6個方面主要目標八、實現(xiàn)奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數(shù)字經(jīng)濟概述1.1數(shù)字經(jīng)濟的概念和內(nèi)涵1.1.1“兩化”到“三化”的認知進化1.2產(chǎn)業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農(nóng)業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務業(yè)1.3數(shù)字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負債（線上理財與傳統(tǒng)理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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