【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時(shí)代的用戶價(jià)值導(dǎo)向型思維 ● 策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握用戶價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建原則 ● 拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)的管理辦法 ● 陣地營(yíng)銷(xiāo)：了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理 ● 存量營(yíng)銷(xiāo)：能夠針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì)7大營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建的原理

 第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示

一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)

思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？

二、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)解讀

1. 客戶去網(wǎng)點(diǎn)化

2. 智能機(jī)具化

3. 網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化

4. 營(yíng)銷(xiāo)社群化

5. 服務(wù)場(chǎng)景化

三、新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價(jià)值導(dǎo)入流程

小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)

3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái)

4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價(jià)值構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活

2. 重點(diǎn)客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接—客戶面談與價(jià)值深挖

3. 核心客戶保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與組織

 

第二講：拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略布局與策略制定

一、拓展?fàn)I銷(xiāo)模式的演進(jìn)以及認(rèn)知變革

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的五大變革

2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大核心目標(biāo)

3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力

案例分析：同樣做拓展?fàn)I銷(xiāo)，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷(xiāo)中遇到哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、四大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略構(gòu)建

1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)域特點(diǎn)以及區(qū)域細(xì)分

2. 商區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：運(yùn)用商戶聯(lián)盟構(gòu)建最大化價(jià)值平臺(tái)

3. 社區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：“我愛(ài)地球“垃圾分類(lèi)路演帶來(lái)的巨大收益

4. 園區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接

5. 專(zhuān)區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣

小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷(xiāo)策略

三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略部署與管理

1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域選擇與目標(biāo)分解

2. 客戶信息采集與應(yīng)用管理

3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

4. 拓展團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來(lái)的效益

 

第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略解析

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4. 最大化客戶識(shí)別動(dòng)態(tài)圖

二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jī)r(jià)值

1. 價(jià)值客戶的有效識(shí)別

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略

3. 廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)技巧

話術(shù)解析：

大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)

大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù)

話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)

1. 贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

 

第四講：存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值解析

案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理

1. 商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型

2. 存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度

3. 激活存量客戶的重要意義

4. 存量客戶價(jià)值激活三步走

二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

思考：我行目前與存量客戶之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系

三、以活動(dòng)為依托，批量開(kāi)拓存量客戶

1. 存量客戶四大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略解析

2. 七大營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）公益營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

7）電話營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

小組研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫(kù)存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級(jí)，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺(tái)　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺(tái)3.2、電商類(lèi)直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類(lèi)的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計(jì)體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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