【課程內(nèi)容】

引子：來(lái)到一個(gè)新興國(guó)家的全新挑戰(zhàn)

第一部分 為何需要競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？

1、跨文化、跨國(guó)市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展的區(qū)別與挑戰(zhàn)？

2、  什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)如何支持關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？

3、  進(jìn)入一個(gè)新興國(guó)家市場(chǎng)的認(rèn)知框架

A、  環(huán)境——你了解這個(gè)國(guó)家政治、政策法律與社會(huì)環(huán)境嗎？

B、  項(xiàng)目——你了解項(xiàng)目本身的困難與挑戰(zhàn)嗎？

C、  合作——你了解你的合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方嗎？

D、  資金——項(xiàng)目資金具備可持續(xù)性、安全性嗎？

E、  風(fēng)險(xiǎn)——你了解這個(gè)市場(chǎng)的可能風(fēng)險(xiǎn)嗎？

小結(jié)：跨國(guó)公司如何贏？——市場(chǎng)研究的深度決定你所能夠進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的深度與方式

第二部分 南美國(guó)家政治歷史概況

1、南美亦或拉丁美洲？——獨(dú)特的地理與歷史傳承？

2、南美主要國(guó)家特點(diǎn)

3、主要國(guó)家市場(chǎng)概況

總體建議——如何把握一個(gè)國(guó)家（以巴西為例）

第三部分 南美工程市場(chǎng)信息的收集

一、國(guó)際工程項(xiàng)目的類型與特點(diǎn)

1、  BT、BOT、EPC、EPCM模式

2、  東道國(guó)自主投資項(xiàng)目、中國(guó)政府政策性貸款項(xiàng)目與資源換基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目

二、可視化——如何使你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一目了然

分組討論——可視化框架的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用

三、國(guó)際工程類項(xiàng)目情報(bào)調(diào)研的范圍與對(duì)象

1、重大工程項(xiàng)目需求與動(dòng)向趨勢(shì)

2、產(chǎn)業(yè)政策

3、匯率與稅費(fèi)法規(guī)

4、市場(chǎng)準(zhǔn)入與貿(mào)易壁壘

5、重要產(chǎn)品的技術(shù)與性能變化趨勢(shì)     

6、人力資源與勞工政策

7、合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方

8、同行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、國(guó)際市場(chǎng)信息收集的主要渠道

（一）在異國(guó)他鄉(xiāng)開展信息收集的“十步法”

1、巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

2、有哪些與南美有關(guān)的中英文書籍、期刊、論文？

3、通過(guò)專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)獲取信息

4、通過(guò)當(dāng)?shù)毓矙n案搜集分析信息

A、公共檔案的分布與調(diào)取程序

B、如何查到一家公司的登記資料？

5、通過(guò)展會(huì)、研討會(huì)收集信息

6、通過(guò)合作伙伴搜集信息

7、通過(guò)當(dāng)?shù)刂髁魃虝?huì)與華人社團(tuán)搜集信息

8、通過(guò)使領(lǐng)館收集信息

9、實(shí)地調(diào)查不可少——實(shí)地觀察與訪問(wèn)的技巧

10、通過(guò)專業(yè)調(diào)研公司收集信息

五、關(guān)鍵在于組合——專項(xiàng)情報(bào)調(diào)研的要訣

第四部分 情報(bào)收集實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用篇

一、如何開展當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息收集

1、當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)

二、進(jìn)入新市場(chǎng)的標(biāo)桿調(diào)研

1、真實(shí)案例與視頻分析

2、標(biāo)桿調(diào)研的框架

第五部分 國(guó)際展會(huì)情報(bào)調(diào)研

一、展會(huì)專項(xiàng)調(diào)研技巧

1、從展會(huì)中能獲得哪些信息

2、本行業(yè)常見論壇展會(huì)分析

3、單人參展信息調(diào)研的專項(xiàng)技巧

4、組團(tuán)參展的信息調(diào)研進(jìn)階技巧

5、展會(huì)信息收集的后期分析處理

6、典型國(guó)際展會(huì)情報(bào)作業(yè)環(huán)境與特點(diǎn)分析（附現(xiàn)場(chǎng)平面圖）

二、展會(huì)人脈情報(bào)——通過(guò)會(huì)議建立高質(zhì)量人脈的技巧

1、如何篩選確定高質(zhì)量定向人脈

2、如何破冰——建立有效溝通的第一步

3、如何進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)對(duì)方更多需求，進(jìn)一步建立紐帶

4、研討會(huì)中有效建立人脈的常見場(chǎng)合與時(shí)機(jī)

5、會(huì)后跟進(jìn)與進(jìn)一步溝通

情境訓(xùn)練：針對(duì)不同主題的訪談要領(lǐng)

1、東道國(guó)行業(yè)與政策動(dòng)向

2、關(guān)鍵客戶背景與動(dòng)向

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)的訪談

第六部分 了解而后“攻關(guān)”——針對(duì)政商大客戶的情報(bào)收集與業(yè)務(wù)滲透

一、基于利益關(guān)聯(lián)方結(jié)構(gòu)的政商大客戶情報(bào)分析

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

2、了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖——大客戶營(yíng)銷采購(gòu)決策流程分析

3、大客戶營(yíng)銷中多邊角色的分析框架

4、大客戶營(yíng)銷中情報(bào)收集的范圍

5、針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)

二、政商大客戶需求的發(fā)掘與把握

1、針對(duì)重點(diǎn)政商客戶的情報(bào)調(diào)研框架

2、中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)交流的幾個(gè)核心平臺(tái)與圈子

3、做好功課是前提

4、實(shí)地拜訪很關(guān)鍵

5、借助“外勢(shì)”很關(guān)鍵

6、外圍信息的獲取分析

三、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何了解識(shí)別關(guān)鍵決策人士

2、如何分析政商大客戶決策結(jié)構(gòu)流程

3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

4、如何借助領(lǐng)導(dǎo)人高訪與中國(guó)外交資源對(duì)接高端政商人脈

5、作為營(yíng)銷人員，如何制造利用契機(jī)進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

6、運(yùn)用綜合因素促進(jìn)成交

壹天總結(jié)：如何有效開展南美項(xiàng)目市場(chǎng)信息收集工作？

第二天 市場(chǎng)情報(bào)策略與分析運(yùn)用篇

第一部分 去還是不去？——新市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略決策

一、進(jìn)入新市場(chǎng)的綜合分析

1、宏觀環(huán)境與趨勢(shì)分析的PEST框架

2、新市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)分析要點(diǎn)

3、新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

二、企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的兩難——機(jī)會(huì)看起來(lái)很大，但是也存在風(fēng)險(xiǎn)——如何抉擇？

案例：新市場(chǎng)進(jìn)入與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的真實(shí)案例

第二部分 如何去？——工程項(xiàng)目的營(yíng)銷組合分析

一、項(xiàng)目?jī)r(jià)值

1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

2、項(xiàng)目的定制化——為客戶特定需求貼身訂制

思考題：如何為客戶體現(xiàn)更多價(jià)值？

二、價(jià)格與付款方式

1、產(chǎn)品定位與價(jià)格的聯(lián)系

2、價(jià)格作為心理因素

實(shí)戰(zhàn)分享：南美國(guó)家人士面對(duì)價(jià)格的看法與溝通技巧

三、合作伙伴

1、  如何篩選評(píng)估當(dāng)?shù)睾献骰锇?mdash;—作為工具與藝術(shù)的盡職調(diào)查

2、  如何通過(guò)當(dāng)?shù)睾献骰锇楂@得有價(jià)值信息

四、政治與公關(guān)因素

1、功夫在詩(shī)外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

2、面對(duì)南美人士應(yīng)有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何針對(duì)不同國(guó)家用戶更新你的營(yíng)銷組合

1、你是一家正準(zhǔn)備進(jìn)軍海外的中國(guó)企業(yè)

2、它被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠同時(shí)安全性也不穩(wěn)定的中低端品牌。

分組互動(dòng)：如何重新配置你的營(yíng)銷組合？

第三部分 新市場(chǎng)進(jìn)入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場(chǎng)進(jìn)入的綜合分析框架

2、真實(shí)案例分析——如何看待某國(guó)市場(chǎng)的潛力與風(fēng)險(xiǎn)（以巴基斯坦為例）

第四部分 重大談判中的情報(bào)支持

一、招投標(biāo)的基本分析框架

二、重大談判中的情報(bào)支持框架

（1）針對(duì)談判對(duì)象實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況的情報(bào)收集

（2）針對(duì)談判組的情報(bào)收集

（3）對(duì)談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測(cè)

第五部分 非情報(bào)專職人士的情報(bào)素養(yǎng)與訓(xùn)練篇

一、非專職情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)

1、最重要的是意識(shí)

2、一切源于指間，但不僅是搜索引擎

3、不僅僅是字典情人——融入當(dāng)?shù)刈钪匾?/span>

4、訪談能力很關(guān)鍵

5、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略

6、試著寫報(bào)告

二、如何在當(dāng)?shù)匮杆俳⒛愕娜嗣}情報(bào)網(wǎng)絡(luò)？

第六部分 海外市場(chǎng)情報(bào)體系建立篇

一、情報(bào)的加工、分析與產(chǎn)品化

（一）未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策（荒島賣鞋案的全新解讀與分析）

（二）情報(bào)分析基本流程與方法

（三）企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

（四）常見國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研監(jiān)測(cè)報(bào)告的制作與運(yùn)用

1、市場(chǎng)信息簡(jiǎn)報(bào)

2、重點(diǎn)客戶（合作伙伴）檔案

3、區(qū)域市場(chǎng)定期監(jiān)測(cè)報(bào)告（月度、季度）

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)簡(jiǎn)報(bào)

二、企業(yè)海外情報(bào)體系的建立

1、無(wú)處不CI——正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？

2、國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情報(bào)的主要區(qū)別？

3、系統(tǒng)構(gòu)建國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)體系的流程

4、企業(yè)國(guó)際情報(bào)部門的常見組織架構(gòu)與人員配置

5、引入第三方——建立國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的必經(jīng)階段

6、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問(wèn)的耦合模式

兩天總結(jié)：如何真正了解和融入一個(gè)全新的國(guó)家

• 建材業(yè)國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃管理

   

  課程簡(jiǎn)介：該課程根據(jù)老師十多年海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)海外拓展實(shí)踐和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷必備的六大知識(shí)點(diǎn)（進(jìn)入戰(zhàn)略、商務(wù)模式、營(yíng)銷規(guī)劃、渠道管理、品牌傳播和市場(chǎng)信息）系統(tǒng)展開，分享中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷的最新實(shí)踐，在互動(dòng)學(xué)習(xí)中將學(xué)員塑造為具有國(guó)際化戰(zhàn)略思維和海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的職業(yè)化海外營(yíng)銷經(jīng)理。課程..

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