【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān),營銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，營銷助理。

【培訓(xùn)收益】
幫助營銷人員清晰市場運營形勢下企業(yè)未來發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確市場競爭環(huán)境對營銷經(jīng)理的機會與挑戰(zhàn)； 通過案例的分析講解，使營銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率； 讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營銷的流程與每個步驟的關(guān)鍵點,由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍. 讓學(xué)員掌握并運用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實用技巧. 讓學(xué)員具備建立長期客戶合作關(guān)系的能力，轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念． 讓學(xué)員具備傾聽和表達能力，通過溝通了解，增進邏輯思考能力，發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力． 企業(yè)留下一套規(guī)范的營銷流程管理制度,不斷完善傳承.

 第一講: 市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢
把握未來趨勢
1.市場趨勢的4個階段
2.市場消費群體的演變
3.市場演變的動力
4.市場經(jīng)濟的本質(zhì)和規(guī)律
5.市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢
案例：

第二講: 樹立正確心態(tài)
營銷人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
 2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動案例：

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標客戶
一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？
二、開發(fā)客戶的13種渠道
三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？
1.個人用品
2.辦公用品
3.其它事項
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點評，總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭取見面機會
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點評，總結(jié)
五、儲備客戶----建立客戶檔案表
1. 80/20法則
2..客戶分類

第四講: 充分準備--不打無準備之仗
一.形象準備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準備
營銷人員基本禮儀
三、營銷工具準備
四、顧客背景
五、專業(yè)準備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
2、競爭對手優(yōu)劣勢
3.顧客經(jīng)常問到的問題準備
案例互動：
啟示及收獲
講師點評
六、心理準備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點評及總結(jié)

第五講 做正確的事
一、 新舊營銷模式對比
二、 營銷人員3種境界：敢講，能講，會講
敢講：認知恐懼，展示自我
能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
會講：調(diào)動情緒，參與互動
突破恐懼，演講能力　互動訓(xùn)練：
講師點評、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿營銷過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素
2）建立對營銷員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點評、指導(dǎo)、示范

第六講: 開發(fā)客戶---有效溝通
一、營銷溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時問開放式問題
2、何時問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個問題
4、客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1、學(xué)會傾聽顧客的聲音
2、聽的學(xué)問
2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求
2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實意圖
2.3.表達能力--提煉總結(jié)，邏輯性強
四、客戶的溝通
客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略
客戶溝通的作用
客戶溝通的內(nèi)容
客戶溝通的策略
互動案例：
學(xué)員演練
講師點評、指導(dǎo)、示范
五、闡述產(chǎn)品價值--看得見，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個標準動作
三、闡述價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點評，示范，總結(jié)

第七講: 對待和解除異議
1、對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
解除價格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)

第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個成交的技巧
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？
互動案例：學(xué)員參與
老師點評，總結(jié)

第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路
1.客戶需要我們，我們更需要客戶
2.主動地、有選擇地建立客戶關(guān)系
3.積極地維護客戶關(guān)系
4.及時地、努力地挽救客戶關(guān)系
5.客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹立客戶導(dǎo)向思維
6.努力讓客戶感動，提高忠誠度
互動案例：學(xué)員參與
老師點評總結(jié)
視頻欣賞：
老師點評，總結(jié)

第十講：團隊協(xié)作
一.團隊協(xié)作的10個要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進團隊協(xié)作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

講師背景：
–企業(yè)管理高級培訓(xùn)師、組織與團隊建設(shè)教練
–著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
–清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
–中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
–15年團隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
–300場企業(yè)營銷實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：富士康IE學(xué)院副院長
曾任：酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師
曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、 商學(xué)院副院長
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗

主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》
《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》
《服務(wù)創(chuàng)新 體驗為王》
《品牌的建立與發(fā)展》
《客戶關(guān)系管理》
《企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理》
《從基層到管理》
《高效的時間管理》 

• 企業(yè)HR如何全方位有效預(yù)防和化解勞動用工風(fēng)險

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  開課地點： 廣東-佛山

  一、用工風(fēng)險概述1. 用工風(fēng)險產(chǎn)生的原因有哪些2. 哪些風(fēng)險可以規(guī)避，哪些難以規(guī)避3. 勞動爭議單位敗訴的原因有哪些二、相關(guān)環(huán)節(jié)主要風(fēng)險識別、分析、評估與操作建議1. 招聘環(huán)節(jié)2. 入職環(huán)節(jié)3. 試用期4. 績效考核、調(diào)崗5. 工資、調(diào)薪、福利6. 日常出..

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• 企業(yè)HR如何全方位有效預(yù)防和化解勞動用工風(fēng)險

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  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱第一章 招聘入職中的法律知識要點與風(fēng)險應(yīng)對1、勞動者入職身份可能潛在的風(fēng)險2、如何規(guī)避危害巨大的“應(yīng)聘欺詐”？3、員工偽造學(xué)歷入職，可以解除勞動合同嗎?4、新員工入職第一年能否享受帶薪年休假?5、勞動者應(yīng)聘期間/入職之后提供虛假資料/履歷的..

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• 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

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  開課地點： 廣東-深圳

  【課程背景】一場新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機會點與增長點。在客戶關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個等級，那么我們處于哪個等級呢？我們有..

  ￥3,300   元/ 天

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• 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：同頻共振-選對場，換一種思維服務(wù)客戶1、我是企業(yè)的形象代言人1）自身形象2）肢體動作3）言談舉止互檢：形象測評表2、做一個讓人舒服的人1）第一重境界：相談甚歡2）第二重境界：一見如故3）第三重境界：相見恨晚3、找到自己的優(yōu)勢1）外向型銷售人員優(yōu)..

  ￥3,300   元/ 天

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• 人力資源管理全方位

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  開課地點： 北京-北京

  1. 人力資源管理概述•人力資源管理概述：從人事管理到人力資本•人力資源管理的新定位：尤里奇的六個維度•人力資源管理的六大模塊2. 人力資源規(guī)劃•工作分析與組織機構(gòu)設(shè)計•人力資源規(guī)劃的方法3. 高效招聘與面試技巧&..

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