【培訓(xùn)對象】
雙贏談判實戰(zhàn)共創(chuàng)工作坊

【培訓(xùn)收益】
帶著各種痛點問題來，帶著成熟系統(tǒng)答案走，現(xiàn)場落地轉(zhuǎn)化-共同見證落地成果； 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通工作人”變成“專業(yè)溝通談判專家”； 關(guān)鍵溝通談判影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰； 提煉總結(jié)溝通談判策略路線-培訓(xùn)后可形成“基本工作方案指導(dǎo)手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法； 學會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問題解決需求中。

 第一講如何“先判再談”？提前把控勝局
▲個人談判影響能力評估？
1、我是否具備談贏的能力？
◎談判情境即時考核-能力反應(yīng)（現(xiàn)場-即時看到自我談判級別水平與效果能力）
2、我的談判短板“針對化”速成式提升輔導(dǎo)
◎維度1：自我-情緒意識管控能力
◎維度2：他人-需求識別與共情能力
◎維度3：事件-過程駕馭與結(jié)果掌控能力
▲沉浸式學習準備自我痛點案例萃取
1、談判策略路線3階8步框架概述
2、沉浸式學習練習素材準備--案例萃取與評估把關(guān)
第二講雙贏談判策略路線拆解之開局定調(diào)階段
1、破冰篇-現(xiàn)場出有效破冰話術(shù)（課堂現(xiàn)場-知識變現(xiàn)）
◆要素1：抓住共同利益點
◆要素2：打消對方顧慮
◆要素3：創(chuàng)造有利于下步溝通的氛圍
（1）地點
（2）信息
◆共同利益點思維
（1）表達意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)
（2）回應(yīng)意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)
◆系統(tǒng)籌碼思維
（1）正碼、負碼--誘惑利益、隱患利益
（2）固碼--公平感受利益
（3）創(chuàng)碼--平衡心理利益
2、探需篇---現(xiàn)場出提問清單（課堂現(xiàn)場---知識變現(xiàn)）
◆背調(diào)思路1
--- 專業(yè)需求調(diào)研（匹配行業(yè)專業(yè)邏輯）
◆背調(diào)思路2
--- 合作需求度--SPIN調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）
◆背調(diào)思路3
---談判籌碼信息調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）
◆提問技巧使用背景與實操要點指導(dǎo)
--- 開封橫縱系統(tǒng)組合提問（組合提問設(shè)計）
（小組真實工作案例現(xiàn)場探尋摸底實操指導(dǎo)）
3、價值篇---現(xiàn)場做價值影響方案設(shè)計（確保-有觸動效果）
◆需求排序分析
維度1：常規(guī)需求排序分析
維度2：心理學輔助需求分析
◆有效價值闡述法
FABE闡述設(shè)計
專業(yè)對象：FABE比例管理 非專業(yè)對象：FABE比例管理
影響心理賬戶--價值感知：開設(shè)心理賬戶
價值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換方向、換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認同--局部價值認同
（4）價值固化--焦點聚集、反復(fù)轟炸
（研討：價值說服方案設(shè)計研討）

第三講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段
1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價） 報價讓價體系設(shè)計
（1）詢價策略與建議
--- 詢價次數(shù)、詢價內(nèi)容、詢價忌諱
（2）比價差異與應(yīng)對
--- 歷史比價、競爭比價、預(yù)算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
（3）報價要點
---報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設(shè)計報價方式
（4）還價原則
--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解
（5）讓價之八大策略
（研討：讓價策略路線細化設(shè)計）
2、決策影響篇---決策控制策略設(shè)計
◆關(guān)注隨行者
類型1：主動隨性應(yīng)對建議
類型2：被動隨行應(yīng)對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義
---對方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象
對方思考期，被壓力，感覺不被尊重
步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點
預(yù)判決策干擾--提前準備預(yù)案
設(shè)計引導(dǎo)方案--引導(dǎo)有利于我方優(yōu)勢的決策體系
3、突破僵局篇---僵局防患與應(yīng)對方案設(shè)計
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補充強化
真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計引再次約見的策略方案
第四講 雙贏談判策略路線之締結(jié)簽約階段
1、合同篇-條款防患思考預(yù)案
——鎖定合同條款
◆三個條件
滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件
◆三個符合
符合合同格式、符合法律、符合慣例
◆關(guān)于談判合同的幾點建議
起草合同以我為主
條款分類處置（不利條款、有利條款、爭議條款）
風險條件性條款
選擇性條款
雙向認定條款
◆合同當中集中好的談判原則
三分法原則、條件性原則、分步走原則
◆違約責任條款談判時要注意的幾點
劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責任范圍、約定違約認定方式、違約責任承擔方式、違約金和賠償金要區(qū)別開、免責條款
◆
2、簽約篇---成交后圓滿收尾與良性后續(xù)保障話術(shù)設(shè)計
簽約四三二一零原則
◆四平衡
利益要平衡、關(guān)系要平衡、心理要平衡、風險要平衡
◆三一致
決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預(yù)期要一致
◆兩認同
各自高層已經(jīng)同意、內(nèi)部意見統(tǒng)一
◆一臨界
談判對象基本確定、稍有猶豫（對方?jīng)]有猶豫說明我方?jīng)]談好）
◆零阻礙
不存在明顯的第三方阻撓、或更優(yōu)惠條件
——簽約合作后的反應(yīng)很重要
不恰當?shù)暮献鞣磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆合作不是結(jié)束，而是工作的開始
人際心理學啟示--業(yè)務(wù)關(guān)系要長線經(jīng)營，對工作促進價值無限

課程小結(jié)與答疑
課程結(jié)束

 

牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗
· 個人獨家版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角

個人資歷：
· AACTP國際注冊培訓(xùn)師
· 國家二級心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學實戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國企業(yè)培訓(xùn)“首選培訓(xùn)師100強”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗提升落地督導(dǎo)”總負責人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團隊管理指導(dǎo)），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓(xùn)練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓(xùn)項目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復(fù)采購，線下授課百場以上……
“高效團隊◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。
多次親身參與實踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學習企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標簽。

最新定制熱需課程
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗訓(xùn)練課
《責任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓(xùn)練

咨詢服務(wù)
《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個案咨詢項目年卡
《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）
《駕馭式-職場高效溝通與商務(wù)談判-實戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）
《職場效能溝通之“報聯(lián)商”》實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《高效管理溝通》

品牌內(nèi)訓(xùn)課程
《雙贏溝通談判實戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)
《客戶價值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗升級思考》---未來企業(yè)競爭力核心（情感3.0服務(wù)時代--企業(yè)必學課）
《實戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障
《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課

心理學賦能系列課程
《職場情壓與心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》
《基于心理學的-柜面溝通技術(shù)》
《心理學角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》
《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》
《心理學角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠滿意度經(jīng)營》
《人文關(guān)懷式營銷服務(wù)與健康正能心理管理》

專業(yè)談判溝通系列課程
《銷售談判◆績效提升助力系統(tǒng)》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點分步細化指導(dǎo)》
《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實訓(xùn)》
《呼叫中心--難點溝通對話落地共創(chuàng)課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程
《練好“四力”打勝仗》
《團隊管理-系統(tǒng)賦能》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《客觀化思維與高績效管理》
《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》

授課風格：
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標做系統(tǒng)課程設(shè)計。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標視角，做實效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實用、落地，配合大量實操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學習成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

服務(wù)客戶：
金融保險：國投集團、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標試講好評后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設(shè)銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓(xùn)）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓(xùn)）、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社（內(nèi)蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓(xùn)多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網(wǎng)（合作多系統(tǒng)）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內(nèi)蒙古……、供電公司（合作多系統(tǒng)）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓(xùn)等）、北京國網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團、神華集團、焦煤集團、盛源集團、城建集團、鞍鋼集團、大連港集團、大連造船廠、大慶油田（復(fù)購課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業(yè)：奔馳（多次內(nèi)部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓(xùn)營主講老師、全國經(jīng)銷商輪訓(xùn)項目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）、奧迪（總部公開課、經(jīng)銷商營銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn)）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作）、一汽集團4年輪訓(xùn)項目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學、雙安駕校（深入咨詢輔導(dǎo)2年）

醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國際峰會-醫(yī)療接待服務(wù)定制項目（2000人輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、浙二國際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)（輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點項目）、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓(xùn)＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團、美的家中（系列輪訓(xùn)）、中國暖通商學院、格力中央空調(diào)、大金空調(diào)、日立中央空調(diào)、海信中央空調(diào)、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領(lǐng)致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個月培訓(xùn)＋咨詢）等

其他：北京清華大學總裁班、中國移動、中國聯(lián)通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業(yè)、北京樓宇I(lǐng)T公司、天津康師傅、可口可樂、萬達集團（多次返聘）、萬科集團（多次返聘）、億達集團（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團（多次返聘）、北京首發(fā)集團（多個輪訓(xùn)項目、內(nèi)部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等
 

• 工業(yè)品營銷高層公關(guān)與雙贏談判&工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作公開課

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